Download miễn phí Tiến trình giao tiếp trong một hoạt động bán hàng
Cách trao danh thiếp :
Để danh thiếp ở chổ dễ thấy nhất (túi áo trên)
Lấy ra ngay lúc gặp khách hàng
Phải trao trước mặt khách, phía tay phải.
Nên dùng hai tay.
Không nên âm thầm để lên mặt bàn
Vừa trao vừa nói “ ”
http://cloud.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-08-tien_trinh_giao_tiep_trong_mot_hoat_dong_ban_hang.BPxae1FLkA.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-62400/Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phíTóm tắt nội dung tài liệu:
* TIẾN TRÌNH GIAO TIẾP TRONG MỘT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG * Sắp xếp. Chào hỏi. Giới thiệu, thuyết phục. Quan sát, tìm hiểu. Đặt vấn đề. Tạm bịêt. ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG ĐÃ CÓ * Chào hỏi. Quan sát. Tìm hiểu. Sắp xếp, kiểm tra hàng tồn. Đặt vấn đề. Giới thiệu, thuyết phục. Tạm biệt. * Giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng. Tiếp xúc khách hàng. Theo dõi và phát triển tiếp quan hệ với khách hàng. Tìm hiểu và phân tích nhu cầu, khả năng khách hàng. Kết thúc thương lượng Trả lời những ý kiến thắc mắc của khách hàng. Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc. ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỚI * Bước 1 : Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc. Bước 2 : Tiếp xúc khách hàng. Bước 3 : Tìm hiểu & phân tích nhu cầu, động cơ của khách hàng. Bước 4 : Giới thiệu sản phẩm & thuyết phục khách hàng. Bước 5 : Trả lời ý kiến thắc mắc của khách hàng. Bước 6 : Kết thúc thương lượng. Bước 7 : Theo dõi và phát triển tiếp quan hệ với khách hàng ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỚI * 4 Kiến thức cơ bản của người bán hàng 1- Hiểu biết về sản phẩm. 2- Hiểu biết về khách hàng. 3- Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh. 4- Hiểu biết về công ty và đối tác của công ty. * 1- BẠN CẦN CÓ KIẾN THỨC GÌ VỀ SẢN PHẨM? CÔNG DỤNG (LỢI ÍCH ĐEM LẠI) CẤU TẠO (THÀNH PHẦN THẾ NÀO) ĐỐI TƯỢNG (PHÙ HỢP VỚI AI ?) SỬ DỤNG (CÁCH DÙNG VÀ BẢO QUẢN) * CÁC KIẾN THỨC ĐÓ LẤY TỪ ĐÂU? TỪ INTERNET TỪ BÁO CHÍ, TRUYỀN HÌNH. TỪ BẢN THÂN SẢN PHẨM. TỪ CÔNG TY. TỪ KHÁCH HÀNG. …. * 2 HIỂU BIẾT VỀ KHÁCH HÀNG 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP VÀ THÁI ĐỘ CỦA BẠN * 11 dạng khách hàng Trầm tư Chủ động Đa nghi Lịch sự Phóng khoáng Kỹ tính Hách dịch Nhút nhát Nóng tính Thờ ơ Do dự * 1. KHÁCH HÀNG TRẦM TƯ Ít nói, chăm chú nghe, có vẻ phân tích kỹ. Bạn sẽ chỉ nói điểm chính, phân tích kỹ tính nổi bật, các áp dụng, chương trình KM * 2. KHÁCH HÀNG CHỦ ĐỘNG Tươi cười, xởi lởi, tỏ vẻ quan tâm Bạn chủ động giới thiệu, vui vẻ giải thích các nội dung mà khách hàng quan tâm. * 3. KHÁCH HÀNG ĐA NGHI Có vẻ không đồng ý với bạn hay nghi ngờ, so sánh sản phẩm bạn với đối thủ cạnh tranh. Bạn nhấn mạnh các ý chính, minh hoạ thêm các lợi ích, so sánh thêm cho họ thấy lợi thế của sản phẩm. * 4. KHÁCH HÀNG LỊCH SỰ Dễ chịu, tươi cười, tế nhị không thích bị ép. Bạn nên lịch sự giới thiệu nội dung chính, demo sp. Không ép, khi họ chưa có ý kiến phản hồi. * 5. K/HÀNG PHÓNG KHOÁNG Tỏ vẻ không quan tâm tới chi tiết nhỏ nhặt mà chỉ đánh giá tổng thể Bạn nên giới thiệu nhanh sản phẩm theo công thức cộng “được”, nếu cần nên tặng quà cho họ để gây thiện cảm tốt. * 6. KHÁCH HÀNG KỸ TÍNH Phân tích kỹ mọi thông tin, quan tâm tới từng chi tiết nhỏ, hỏi nhiều làm như là bạn không cung cấp đủ thông tin cho họ Bạn nên phân tích kỹ mọi thông tin, từng chi tiết nhỏ. Dùng công thức bán hàng: cộng/trừ/nhân/chia… * 7. KHÁCH HÀNG HÁCH DỊCH Giọng nói có vẻ ra lệnh :”tui muốn cần, tui muốn…”, khó tính một cách cường điệu. Bạn nên khen họ, tâng họ lên, giới thiệu và lắng nghe ý kiến của họ. Áp dụng dùng công thức cộng và trừ. * 8.KHÁCH HÀNG “NHÚT NHÁT” Né tránh, sợ bị gạt, không dám quyết định một mình. Bạn Không nên giới thiệu sp ngay, tìm đề tài khác nói trước khi giới thiệu, demo.. Dùng công thức cộng hay trừ. * 9.KHÁCH HÀNG NÓNG TÍNH Ít hài lòng, hay cự nự, nhất là khi họ cảm giác không được quan tâm đúng mức. Bạn giải thích rõ ý chính, minh hoạ đầy đủ thông tin. Thỏa mãn các câu hỏi của họ. Nên dùng công thức cộng & trừ. Nếu họ phản hồi nên ghi nhận lại ý kiến của họ. * 10. KHÁCH HÀNG THỜ Ơ Không có động cơ rõ rệt, nhiều khi chỉ muốn xem hay giết thời gian… Bạn nên chủ động rất nhiều, nên đưa ra dẫn chứng đúng và có so sánh, hay tạo sự đồng ý của người xung quanh. Nên dùng công thức cộng. * 11. KHÁCH HÀNG DO DỰ Có động cơ mua hàng rõ rệt nhưng vì nhiều lý do (đặc biệt về giá cả), họ luôn lưỡng lự không ra được quyết định. Bạn nên giới thiệu ý nổi bật (AIDA), minh hoạ. Dùng công thức cộng, chương trình k/mại và tạo áp lực để giúp họ ra quyết định. * BẠN CÓ BIẾT XEM TƯỚNG KHÁCH HÀNG KHÔNG ? Phương pháp nhận biết cá tính khách hàng thông qua việc xem tướng mặt. Đối với người bán hàng chuyên nghiệp chỉ sau 30 giây, bạn biết khách hàng thuộc style nào để có cách thuyết phục thích hợp. * 1. NGƯỜI GẦY ỐM Người khoa học, có kế hoạch. Tính nhạy cảm, hơi cô độc . Cần kiệm, xài tiền cẩn thận. Kỹ tính. Thiếu quyết đoán. Biết giữ lời hứa. * 2. NGƯỜI MẶT VUÔNG Cá tính mạnh. Có tài lãnh đạo. Bảo thủ, không nghe ai. Tính thực dụng. Xài tiền hợp lý. Thanh toán sòng phẳng. * 3. NGƯỜI MẶT TRÒN Lạc quan, cởi mở. Có tài giao tiếp . Xài tiền táo bạo. Không có kế hoạch. Mua hàng theo cảm hứng. Chi trả có thể khó khăn. * 4. NGƯỜI MẶT DÀI BẦU Tính tình ôn hoà, hiền hậu. Thích làm hài lòng người khác. Hơi tò mò, đưa chuyện. Cả nể, thiếu quyết đoán. * 5. NGƯỜI MẶT CHỮ NHẬT Người mơ mộng. Thiên về nghệ thuật. Lịch sự, dễ chịu. Ưa hình thức bên ngoài. Mua hàng dựa vào cảm tính. * C. Vượt chướng ngại vật * CHUẨN BỊ TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG * THU XẾP CUỘC GẶP VỚI KHÁCH HÀNG Bằng điện thoại. Qua thư tín. Qua email. Qua mối quan hệ … * Bí quyết sử dụng điện thoại để thu xếp trước cuộc hẹn Giọng nói tự nhiên- vui vẻ- truyền cảm- rõ ràng. Bắt đầu bằng việc giới thiệu tên và công ty mình. * Nếu gặp thư ký Chào họ. Khen 1 câu. Làm như đã quen khách hàng. Xin gặp. Nói “chỉ 1 phút”. Nếu không được thì xin hẹn. Hỏi tên. Cám ơn. * Nếu gặp khách hàng Giọng vui vẻ - chân thật. Gọi tên. Tự giới thiệu. Thank vì đã trả lời. Bắt đầu bằng việc kích thích tò mò của họ. Xin gặp. Nói “tui chỉ xin mấy phút…” * BẠN CẦN CHUẨN BỊ GÌ CHO CUỘC TIẾP XÚC ? 4 vấn đề cơ bản. Chuẩn bị về thông tin. Chuẩn bị về phương tiện. Chuẩn bị về kế hoạch. Chuẩn bị về thể chất và tinh thần. * 1. Về thông tin Tên Độ tuổi Hoàn cảnh gia đình Sở thích Đặc điểm Sức khoẻ Quan hệ xã hội Thông tin về khách hàng * 1.Tình hình kinh doanh của khách hàng Khu vực nào? Ngành nghề? Sản phẩm gì ? Quy mô ? Những sự kiện gì mới xảy ra. Thông tin về sản phẩm và chính sách của công ty mình Các chức năng kỹ thuật sản phẩm Chương trình Khuyến mãi Công thức bán hàng. * 2. Về phương tiện Catalogue, tài liệu, kỹ thuật. Mẫu sản phẩm / demo Bảng giá hợp đồng Trang phục, danh thiếp, tặng phẩm. Bút máy, bút dạ, tấm kê… Đồng hồ, lịch bỏ túi, sổ tay, bản đồ, máy tính, giấy giới thiệu, giấy CMND… Các công cụ khuyến mãi Các phương tiện cá nhân: lược, đèn pin, khăn tay, đồ mang giày… * 3. Về kế hoạch Thứ tự các bước tiến hành Thời điểm, địa điểm tiếp xúc. Hình dung các khả năng có thể xảy ra và cách thức phản ứng * 4. Về thể chất và tinh thần Chú ý vấn đề sức khỏe . Rèn luyện trí nhớ, Không thức khuya. Dậy sớm với tác phong khẩn trương. Xem TV và đọc báo để nắm tin tức mới. Tới công ty sớm từ 10 đến 15 phút. Chào mọi người với sự hào hởi. Tậo trung tinh thần, quên đi mọi ưu phiền để gặp khách hàng. * TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG * Tạo ấn tượng tốt khi mới tiếp xúc Bạn sẽ không có dịp thứ hai để tạo được
