Kitten_Chubby
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay tất cả các công ty liên tục phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh thường liên tục thay đổi chính sách nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Do sản phẩm rất đa dạng, người tiêu dùng đứng trước rất nhiều sự lựa chọn khác nhau về chủng loại và nhãn hiệu hàng hoá. Đồng thời nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng phong phú đa dạng. Do đó khách hàng có quyền lựa chọn những hàng hoá có sức hấp dẫn nhất, thoả mãn tối đa nhu cầu và lợi ích của mình.
Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, các công ty phải làm gì để tồn tại và chiến thắng? Nếu muốn thành công thì doanh nghiệp không thể làm việc theo cảm hứng thờ ơ trước nhu cầu của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, mà phải xem chiến lược kinh doanh và bán hàng là một triết lý kinh doanh cho toàn công ty chứ không chỉ là chức năng riêng biệt. Tất cả các nhân viên của họ đều hướng theo khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Tuy vậy muốn thu hút được khách hàng thì cần phải có chiến lược dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời phải luôn theo dõi từng hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có đối sách năng động và hữu hiệu. Các công ty này không thể làm ngơ trước một chiến dịch quảng cáo, một chương trình khuyến mại hay một sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh mà phải theo dõi một cách sát xao để luôn có chiến lược, chiến thuật cần thiết và hơn hẳn nhằm giành thế chủ động. Vì vậy, các công ty cần định rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mình nhằm xác định vị thế cạnh tranh, sẵn sàng tìm ra những kẽ hở của đối thủ cạnh tranh để tấn công. Đó chính là các công việc để thiết lập kế hoạch chiến lược cạnh tranh trên thị trường của các công ty.
Với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về chiến lược kinh doanh và vận dụng lý thuyết trên vào thực tiễn tại “Công ty đầu tư xuất nhập khẩu Minh Châu” em đã quyết định chọn đề tài: "Chiến lược kinh doanh và bán hàng của công ty Minh Châu trên thị trường giai đoạn 2010-2015”
KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ GỒM 3 PHẦN
Chương I : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
CHƯƠNG II :THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH BÁN HÀNG TRONG CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU
CHƯƠNG III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU (2010 – 2015)
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
MỤC LỤC
Do vốn kiến thức và khả năng có hạn của em cho nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót về nội dung cũng như hình thức. Rất mong được sự chỉ dẫn tận tình của thầy cô giáo cũng như sự góp ý của đông đảo bạn đọc và xin chân thành cảm ơn.
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
I. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP
1. Các khái niệm, quan điểm và chức năng của Chiến lược kinh doanh
Cả hai từ “strategy” (chiến lược) và “tactic” (chiến thuật) đều có nguồn gốc từ tiếng Hy Lạp cổ đại. Trong tiếng Hy Lạp, từ “taktikos” có nghĩa là “sắp xếp cho chỉnh tề hay vận động theo kế hoạch”, thiên về nghệ thuật dàn quân trước mỗi trận đánh. “Strategos” là từ dành cho “tổng thể”, vì vậy chiến lược được gọi là “nghệ thuật của tổng thể” hay nghệ thuật điều binh khiển tướng của cuộc chiến. Ngày nay, định nghĩa trên vẫn ứng dụng trong bất kỳ lĩnh vực nào, từ quân sự cho đến hoạt động kinh doanh bán hàng…. Ta dễ nhận thấy tại sao chiến lược phải đi trước chiến thuật. TƯ DUY CHIẾN LƯỢC trong bán hàng là một chuỗi các hoạt động thu thập, phân tích, kết nối những thông tin về khách hàng để đề ra hướng tiếp cận và các giải pháp có hiệu quả nhất đối với các thương vụ phức tạp. Một thương vụ được gọi là phức tạp khi về phía người mua có nhiều người tham gia vào tiến trình biểu quyết hay phê chuẩn trước khi tiến tới quyết định mua. Tóm lại, người bán hàng phải biết tự đặt mình vào đúng nơi, gặp đúng đối tượng và đúng thời điểm để có cơ hội thể hiện những chiến thuật tốt nhất với khách hàng.Yếu tố nền tảng của tư duy chiến lược trong bán hàng là phải xác định cho được đối tượng quyền lực và đối tượng ảnh hưởng của toàn bộ quy trình mua hàng. Nhận dạng chính xác các đối tượng này và hiểu được vai trò của họ trong cuộc chơi là hai rào cản quan trọng cho người bán hàng.Trong mỗi một thương vụ phức tạp đều có bốn vai trò then chốt từ phía người mua, (trong bài viết này tui xác định người mua là một tổ chức) mà chúng ta tạm gọi là các ảnh hưởng.Người bán hàng theo tư duy chiến lược cần biết xác định quyền lực và sự ảnh hưởng bên trong đối tác của mình để có thể phân bố thời gian cho hợp lý, đảm bảo luôn có sự ủng hộ của họ thì tiến trình mới có thể đi đến thành công. Cần nhận dạng họ theo vai trò như sau:
Ảnh hưởng về mặt kinh tế : Vai trò của người sẽ lại mang yếu tố quyết định cuối cùng cho quy trình mua bán. Người có vai trò ảnh hưởng về mặt kinh tế có thể nói “được” khi những người khác nói “không được” và quyền phủ quyết khi mọi người đã nhất trí tán thành. Vai trò: Ra quyết định cuối cùng chấp thuận mua hay không (thường trong mỗi thương vụ sẽ có một người, một hội đồng hay một ủy ban độc lập được chỉ định).Kiểm soát việc chi tiêu.Quyền được tự do sử dụng nguồn lực công ty. Quyền phủ quyết. Mối quan tâm: Lãi/lỗ. Ảnh hưởng của thương vụ đối với tổ chức của họ. Luôn tự hỏi: Khoản đầu tư này sẽ mang lại gì cho tổ chức? Sẽ có tác động gì đến tổ chức?
Ảnh hưởng của người sẽ sử dụng trực tiếp phản ánh về lợi ích, tác dụng của sản phẩm hay dịch vụ khi tiêu dùng nó. Nếu sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng tốt nhu cầu của những người này thì coi như người bán đã thành công về mặt sản phẩm. Vai trò: Trực tiếp đưa ra đánh giá những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ mang lại cho công việc hay cuộc sống của họ (thường là nhiều người). Giám sát và theo dõi trực tiếp sản phẩm hay dịch vụ của người bán. Những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ gián tiếp đem lại thành công cho người này, nhưng có liên quan trực tiếp đến sự thành công của sản phẩm hay dịch vụ của người bán. Mối quan tâm: Công việc được hoàn thành, cuộc sống được tốt. Luôn tự hỏi: Sản phẩm hay dịch vụ đó sẽ đuợc ứng dụng như thế nào cho công việc của tui hay phòng/ban của tôi?
Ảnh hưởng về mặt kỹ thuật sàng lọc và tuyển chọn các nhà cung cấp. Họ sẽ đánh giá sản phẩm hay dịch vụ của người bán theo các yếu tố định tính và định lượng nhằm tìm xem sản phẩm hay dịch vụ đó có đáp ứng được các tiêu chuẩn kỹ thuật khác nhau hay không. Người mua kỹ thuật không thể đưa ra biểu quyết chấp thuận cuối cùng nhưng họ có thể đưa ra phủ quyết cuối cùng. Cũng như với người sử dụng trực tiếp, thường có nhiều người đóng vai trò này trong tổ chức của người mua. Vai trò: Chọn lọc các nhà cung cấp. Đánh giá đề nghị của người bán theo các yếu tố định tính và định lượng. Đóng vai trò như người gác cổng trong thương vụ. Không có quyền biểu quyết chấp thuận cuối cùng. Có quyền phủ quyết các tiêu chuẩn kỹ thuật. Mối quan tâm: Tìm kiếm sự phù hợp các tiêu chuẩn kỹ thuật chung. Luôn tự hỏi: Sản phẩm hay dịch vụ này có đáp ứng được các nhu cầu kỹ thuật không?
Ảnh hưởng của lực lượng tư vấn vai trò của tư vấn rất đặc biệt trong việc hướng dẫn và cung cấp cho người bán những thông tin hữu ích mà họ cần định vị bản thân một cách hiệu quả trước mỗi đối tượng ảnh hưởng nêu trên. Bạn thường nhận diện được cả ba đối tượng trên trong tổ chức từ phía bên mua trong khi đó vai trò của lực lượng tư vấn lại khác. Họ có thể là chính phía mua, hay chính tổ chức của công ty bán hay một đơn vị tư vấn độc lập bên ngoài. Trọng tâm của lực lượng tư vấn là giúp bạn tiến hành thương vụ sao cho thật suôn sẻ. Vai trò: Hoạt động như một lực lượng thứ ba, hướng dẫn các bước đi cho thương vụ. Là nhịp cầu giữa người bán và người mua. Cung cấp và giải thích các luồng thông tin về đối tượng người mua. Mối quan tâm: Sự thành công của người bán trong thương vụ. Luôn tự hỏi:
Bằng cách nào có thể đảm bảo cho các giải pháp được thực hiện thông suốt trong bán hàng ?
2. Vai trò của chiến lược kinh doanh đối với công ty
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại , trừ những yếu tố may rủi ngẫu nhiên , sự tồn tại và thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc trước hết vào tính đúng đắn của chiến lược đã vạch ra và thực thi tốt các chiến lược đó. Vai trò của chiến lược kinh doanh bắt nguồn từ những ưu điểm cơ bản , tác động của chiến lược trong kinh doanh so với doanh nghiepj không xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh
Thứ nhất có chiến lược kinh doanh giúp cho doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh . Từ đó doanh nghiệp cần thấy tổ chức bộ máy kinh doanh theo hướng nào ? cần làm gì để gặt hái được thành công trong kinh doanh và biết dược khi nào doanh nghiệp đạt tới mục tiêu đã định
Xác định đúng mục đích và hướng đi là yếu tố cơ bản quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh với chi phí về thời gian và nguồn lực nhỏ nhất . Nếu xác định sai sẽ dẫn đến chệch hướng , lệch hướng dẫn đến lãng phí thời gian tiền của mà không đạt được mục đích trong kinh doanh
Thứ hai , trong điều kiện môi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóng , tạo ra muôn vàn cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy cạm bẫy rủi ro. Có chiến lược sẽ giúp công ty chủ động tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh khi chúng vừa xuất hiện đồng thời giảm bớt rủi ro trên thương trường
Các nhà quản lý phải phân tích , dự báo các điều kiện của môi trường kinh doanh trong tương lai gần cũng như xa , từ đó tập trung vào những cơ hội tốt nhất đồng thời đề phòng được những rủi ro xấu nhất
Thứ ba , nhờ vận dụng chiến lược kinh doanh , các doanh nghiệp sẽ gắn liền các quyết định đề ra với các điều kiện của môi trường , giúp cân đối giữa một bên là tài nguyên , nguồn lực với mục tiêu vủa doanh nghiệp với bên kia là các cơ hội thị trường bảo đảm thực hiện tốt mục tiêu đề ra .
Các doanh nghiệp không vận dụng quản trị chiến lược thường đưa ra các quyế định thụ động sau các diễn biến của thị trường . Nói cách khác có chiến lược doanh nghiệp sẽ được chuẩn bị tốt hơn để chủ động đối phó với thay đổi của môi trường kinh doanh .
Thứ tư trong môi trường cạnh tranh gay gắt, thông qua phân tích toàn diện đầy đủ các yếu tố của môi trường vĩ mô, môi trường tác nghiệp giúp công ty xác định đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp tổng thể nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường
II. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY XNK MINH CHÂU.
Các yếu tố tác động đến khả năng cạnh tranh của Công ty phát sinh trên có phạm vi rất rộng. Đó là những khó khăn, thuận lợi của Công ty Minh Châu trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tác động này sẽ ảnh hưởng đến các chiến lược sản phẩm, giá cả cũng như phân phối của Công ty nhằm cạnh tranh trên thị trường. Chúng ta có thể phân loại các yếu tố này thành hai nhóm chính.
1.Các yếu tố bên trong: gồm 4 yếu tố cơ bản sau:
1.1 Nhân sự của Công ty
Con người là yếu tố vô cùng quan trọng, chi phối tất cả các hoạt động của Công ty. Nó cũng là yếu tố rất lớn ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty. Đội ngũ nhân viên cần phải có trình độ tay nghề cao, trung thành với Công ty và hết lòng phục vụ khách hàng. Đó là một nhân tố mà các Công ty cạnh tranh không dễ có được. Khi khách hàng đến, người mà họ tiếp xúc là các nhân viên và hình ảnh của Công ty thể hiện qua thái độ phục vụ của các nhân viên. Hiện nay Công ty Minh Châu có 50 nhân viên, trong đó 80% số người có trình đội học đại học, 7% cao đẳng, và 13% sau đại học. Đội ngũ nhân viên thường xuyên năng động, nhiệt tình với công việc và coi trọng việc gây dựng và giữ gìn hình ảnh, uy tín của Công ty.
1.2 Nguồn cung nguyên vật liệu
Đây là yếu tố không kém phần quan trọng trong việc cạnh tranh. Một nguồn hàng ổn định về số lượng, chủng loại và giá cả sẽ có tác động tốt đến chiến lược giá cả cũng như sản phẩm vì Minh Châu là một Công ty chuyên nhập khẩu và phân phối sản phẩm nông nghiêp và thực phẩm chăn nuôi , bao gồm các sản phẩm có nhu cầu rất cao . Do đó nguyên vật liệu cung cấp phải tốt và kịp thời. Tuy nhiên, thực tế còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan đến xuất nhập khẩu, giá cả. Nhiều khi những yếu tố này rất không ổn định nên có những lúc vẫn xảy tình trạng khan hiếm hàng.
2.Giá cả.
Giá cả là yếu tố mà khách hàng rất quan tâm khi mua một sản phẩm. Để thu hút và giữ được khách hàng thì Công ty Minh Châu phải luôn tìm cách giảm giá thành sản phẩm của mình; bởi vì khách hàng rất nhạy cảm với vấn đề giá cả. Công ty có thể giảm giá thành bằng cách thay thế các sản phẩm nhập ngoại từ các Công ty mẹ bằng các sản phẩm được sản xuất ngay tại Việt Nam mà vẫn có chất lượng tương đương; hoặc sử dụng các nguyên liệu để chế tạo ra sản phẩm bằng chính các nguyên liệu có tại Việt Nam.
Mặt khác việc đổi mới sản phẩm cũng phải nghiên cứu kỹ lưỡng vấn đề giá cả. Nếu việc đổi mới sản phẩm dẫn đến giá thành sản phẩm tăng cao thì sẽ làm cho người tiêu dùng chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và Công ty sẽ mất thị phần vào đối thu cạnh tranh. Vì vậy việc đổi mới sản phẩm phải đảm bảo giá cả không biến động mạnh. . Hơn nữa, giá cả phải phù hợp với giá trị người tiêu dùng thấy được trên nhãn hiệu của sản phẩm.
Công ty phải thường xuyên theo dõi tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh để đề ra những phương án giảm giá của mình cho phù hợp với tình hình của thị trường. Khi phải đương đầu với việc thay đổi giá do đối thu cạnh tranh khởi xướng, Công ty cần phải cố gắng hiểu cho được ý đồ và khoảng thời gian thay đổi thủ cạnh tranh. Nếu cần phải phản ứng nhanh chóng thì Công ty phải chuẩn bị trước các cách phản ứng của mình đối vói những biện pháp về giá khác nhau mà đối thủ có thể thi hành. Vì vậy, Công ty phải thường xuyên lập những phương án, kế hoạch giảm giá để đối phó với tình hình thị trường.
Khi công ty chủ động thay đổi giá, cần phải xem xét thận trọng những phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Phản ứng của khách hàng tuỳ thuộc vào cách họ hiểu về việc thay đổi giá. Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh bắt nguồn từ một chính sách phản ứng nhất định hay xuất phát từ cách đánh giá tức thời từng tình huống. Công ty chủ động thay đổi giá cũng phải phán đoán những phản ứng có thể có của những người cung ứng, những người trung gian và Nhà nước.
3.Xúc tiến thương mại.
Về việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo, Công ty cần căn cứ vào kết quả phân tích kỹ lưỡng tình hình Marketing hiện tại. Những sản phẩm nào mà mức độ sử dụng còn thấp thì mục tiêu quảng cáo là kích thích sử dụng sản phẩm đó nhiều hơn. Công ty phải thường xuyên tiến hành quảng cáo so sánh, tức là so sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm cùng lớp để nêu bật được tính ưu việt của sản phẩm của công ty. Tiếp tục duy trì quảng cáo trên các phương tiện có tính đại chúng cao như truyền hình, truyền thanh, báo chí...
Về kích thích tiêu thụ, Công ty phải dựa trên cơ sở tình hình kinh doanh để đề ra mục tiêu, lựa chọn công cụ, xây dựng các chương trình kích thích tiêu thụ. Đối với người tiêu dùng, kích thích tiêu thụ phải khuyến khích được họ mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên một số người dùng thử trong số các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh..... Đối với người bán lẻ kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh, tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu trong người bán lẻ và xâm nhập vào những của hàng bán lẻ mới. Đối với lực bán hàng thì mục tiêu là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn.
Đối với các đại lý thì chiết giá phải hợp lý và làm sao kích thích họ mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua.
Về quan hệ với công chúng và tuyên truyền, tiếp tục duy trì các báo đài quen biết như : Báo thương mại ; Báo nông nghiệp ... Phải đổi mới nâng cao các hoạt động quan hệ với công chúng và tuyên truyền để giữ được và thu hút thêm số lượng người theo dõi qua đó nâng cao vị thế, hình ảnh của công ty. Nếu có thể, có thể tài trợ thêm cho các hoạt động công ích như giúp đỡ các bà mẹ Việt Nam anh hùng, tài trợ cho tài năng trẻ...
Về bán hàng trực tiếp, phải xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp có trình độ, có năng lực, có tài thuyết phục. Đội ngũ bán hàng phải hiểu biết được các sản phẩm của công ty và hiểu biết được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh; qua đó có thể phân biệt được những ưu việt của sản phẩm của công ty mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, điều này cũng rất nguy hiểm vì đối thủ cạnh tranh có thể biết được những bí mật của công ty và họ sẽ đề ra những phương án gây bất lợi cho công ty.
Lực lượng bán hàng trực tiếp phải là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ rất nhiều với khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết và khách hàng.
Công ty phải thường xuyên bồi dưỡng đào tạo đội ngũ bán hàng và có chế độ thù lao thích đáng làm cho lực lượng bán hàng gắn bó lâu dài với công ty tránh tình trạng chạy sang đối thủ cạnh tranh. Đối với những nhân viên bán hàng đạt doanh số cao phải có chế được độ thưởng để khuyến khích họ tiếp tục phấn đấu đạt doanh số cao trong những kỳ tiếp theo.
4. Kênh phân phối.
Tạo lợi thế cạnh tranh từ kênh phân phối. Công ty Minh Châu có một hệ thống kênh phân phối khá rộng . Đây là lợi thế cạnh tranh lâu dài bởi vì các đối thủ cạnh tranh không dễ gì bắt chước hoặc bắt chước thì cũng phải mất thời gian dài và chi phí tốn kém. Công ty sẽ tính toán nhu cầu ở thị trường từng vùng, nếu vùng đó có thị trường tiêu thụ sản phẩm đủ lớn để mở rộng thêm một đại lý phân phối thì Công ty sẽ nghĩ đến việc tuyển thêm một thành viên trong kênh phân phối nữa. Việc chọn thêm này cần phải được tính toán sao cho vừa đạt hiệu quả kinh doanh, tăng khối lượng tiêu thụ, vừa tạo được lợi thế cạnh tranh cho Công ty. Trong quá trình tuyển chọn thành viên của kênh, Công ty cần căn cứ vào các tiêu thức, tiêu chuẩn lựa chọn thích hợp như khả năng tài chính, uy tín đối với khách hàng và các mối quan hệ của họ, hiệu quả kinh doanh, mức độ trung thành .v..v.. để lựa chọn được thành viên tốt.
Ngoài ra Công ty còn phải kết hợp rất nhiều yếu tố ưu điểm để tạo thành ưu điểm lớn mà đối thủ cạnh tranh khó có thể thực hiện được. Chỉ cần nhiều điểm tốt sẽ tạo ra hình tượng tốt về Công ty và duy trì được mối quan hệ, tạo dựng lòng trung thành của khách hàng với Công ty
KẾT LUẬN
Trong thời gian qua, Ngành nông nghiệp Việt Nam đã có những bước tăng trưởng vượt bậc rất đáng được ghi nhận. Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu nông nghiệp của chúng ta đã tiếp cận được với rất nhiều thị trường trên thế giới, trong đó có những thị trường khó tính như Mỹ, EU hay Nhật Bản. Cơ cấu hàng nông nghiệp xuất nhập khẩu khá là đa dạng, phong phú và bước đầu chất lượng các mặt hàng này đã được nhìn nhận. Có thể nói, ngành nông nghiệp Việt Nam có rất nhiều lợi thế khi tham gia vào thị trường thế giới. Tuy nhiên, để đạt được nhiều thành tựu hơn nữa và tăng khả năng cạnh tranh của mặt hàng nông nghiepj của chúng ta so với các đối thủ, Công ty Minh Châu phải xác định được những cơ hội và thách thức của quá trình hội nhập quốc tế. Chúng ta phải tận dụng được tối đa các cơ hội và hạn chế tới mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra. Do vậy, nếu các biện pháp trước mắt và lâu dài được thực hiện triệt để, đồng bộ thì công ty Minh Châu và hoạt động xuất nhập khẩu tnông nghiệp nói riêng sẽ phát triển lên một tầm cao mới.Với ý nghĩa của một chuyên đề tốt nghiệp, đề tài này không có tham vọng là một sự hướng dẫn cho công ty trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nông nghiệp Nội dung và mục đích chủ yếu của Khoá luận là nhằm tổng hợp, đánh giá lại những thực tiễn trong viêc xuất nhập khẩu nông nghiệp của công ty Minh Châu trong bối cảnh chung của thị trường và cuộc suy thoái kinh tế thế giới. Toàn bộ các vấn đề nêu ra được phân tích dưới giác độ chiến lược sản phẩm, qua đó tác giả mạnh dạn đưa ra những giải pháp chiến lược và những khuyến nghị về việc phát triển xuất nhập khẩu của công ty Minh Châu trong thời gian tới.Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã tận tình truyền đạt kiến thức và hướng dẫn cho em trong quá trình hoàn thành chuyên đề . Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cơ quan, các tạp chí, … đã tạo điều kiện và giúp đỡ tác giả thu thập tài liệu phục vụ cho công việc này.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ 3
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 3
I. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP 3
1. Các khái niệm, quan điểm và chức năng của Chiến lược kinh doanh 3
2. Vai trò của chiến lược kinh doanh đối với công ty 6
II. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY XNK MINH CHÂU. 7
1.Các yếu tố bên trong: gồm 4 yếu tố cơ bản sau: 7
1.1 Nhân sự của Công ty 7
1.2 Nguồn cung nguyên vật liệu 8
1.3 Tiềm lực tài chính của Công ty 8
1.4 Bộ máy quản lý lãnh đạo của Công ty 8
2.Các yếu tố bên ngoài. 9
2.1) Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu và tiềm ẩn 9
2.2) Thị hiếu của khách hàng 9
2.3) Hàng nhập khẩu 9
2.4) Vai trò kinh tế vĩ mô của Nhà nước 9
III. MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CHỦ YẾU TRONG THƯƠNG TRƯỜNG. 10
1. Tạo lợi thế cạnh tranh. 10
1.1 Lựa chọn công cụ cạnh tranh. 10
1.1.1) Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm 11
1.1.2) Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ 11
1.1.3) Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự 11
1.2. Chu kỳ sử dụng công cụ cạnh tranh. 11
2. Một số chiến lược cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường. 12
2.1. Phân loại các công ty trên thị trường. 12
2.2. Chiến lược của người thách thức thị trường. 13
2.2.1. Bảo vệ mục tiêu chiến lược của mình trước các đối thủ. 13
2.2.2. Lựa chọn chiến lược tấn công. 14
2.3. Chiến lược nép góc thị trường. 15
3. Xây dựng định vị chiến lược cạnh tranh. 16
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH-BÁN HÀNG TRONG CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU 17
I ) Khái Quát Về Thị Trường Và Môi Trường Kinh Doanh Của Công Ty Minh Châu 17
1) Đặc điểm thị trường Việt Nam 17
2) Môi trường kinh doanh của công ty : 18
3) Đối thủ cạnh tranh của công ty Minh Châu : 20
II) THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH - BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU TRONG CANH TRANH TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG ( 2010 – 2015 ) 21
1) Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Công Ty Minh Châu 21
1.1) Giới thiệu chung về công ty 21
1.2) Sơ đồ tổ chức nhân sự 23
1.3) Lĩnh vực kinh doanh: 24
2) Thực trạng kết quả kinh doanh của công ty Minh Châu: 27
3.1.Chiến lược tăng trưởng tập trung 30
3.2.Chiến lược tăng trưởng đa dạng hóa 31
3.3. Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập 32
4) Chiến lược kinh doanh mở rộng thị trườn của công ty Minh Châu giai đoạn tới 33
4.1 Chiến lược sản phẩm. 33
4.2. Chiến lược giá cả 33
4.3. Chiến lược kênh luồng phân phối. 34
4.4. Chiến lược yểm trợ Marketing. 34
CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU (2010-2015) 37
I. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY MINH CHÂU TRONG THỜI GIAN TỚI. 37
II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH. 38
III. GIẢI PHÁP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MINH CHÂU 41
1. Cần khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt? 41
2. Truyền bá vị thế của sản phẩm. 42
IV. NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG BÁN HANG VÀ CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY XNK MINH CHÂU. 43
1.Sản phẩm. 43
2.Giá cả. 45
3.Xúc tiến thương mại. 46
4. Kênh phân phối. 47
KẾT LUẬN 49
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay tất cả các công ty liên tục phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh thường liên tục thay đổi chính sách nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Do sản phẩm rất đa dạng, người tiêu dùng đứng trước rất nhiều sự lựa chọn khác nhau về chủng loại và nhãn hiệu hàng hoá. Đồng thời nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng phong phú đa dạng. Do đó khách hàng có quyền lựa chọn những hàng hoá có sức hấp dẫn nhất, thoả mãn tối đa nhu cầu và lợi ích của mình.
Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, các công ty phải làm gì để tồn tại và chiến thắng? Nếu muốn thành công thì doanh nghiệp không thể làm việc theo cảm hứng thờ ơ trước nhu cầu của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, mà phải xem chiến lược kinh doanh và bán hàng là một triết lý kinh doanh cho toàn công ty chứ không chỉ là chức năng riêng biệt. Tất cả các nhân viên của họ đều hướng theo khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Tuy vậy muốn thu hút được khách hàng thì cần phải có chiến lược dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời phải luôn theo dõi từng hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có đối sách năng động và hữu hiệu. Các công ty này không thể làm ngơ trước một chiến dịch quảng cáo, một chương trình khuyến mại hay một sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh mà phải theo dõi một cách sát xao để luôn có chiến lược, chiến thuật cần thiết và hơn hẳn nhằm giành thế chủ động. Vì vậy, các công ty cần định rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mình nhằm xác định vị thế cạnh tranh, sẵn sàng tìm ra những kẽ hở của đối thủ cạnh tranh để tấn công. Đó chính là các công việc để thiết lập kế hoạch chiến lược cạnh tranh trên thị trường của các công ty.
Với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về chiến lược kinh doanh và vận dụng lý thuyết trên vào thực tiễn tại “Công ty đầu tư xuất nhập khẩu Minh Châu” em đã quyết định chọn đề tài: "Chiến lược kinh doanh và bán hàng của công ty Minh Châu trên thị trường giai đoạn 2010-2015”
KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ GỒM 3 PHẦN
Chương I : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
CHƯƠNG II :THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH BÁN HÀNG TRONG CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU
CHƯƠNG III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU (2010 – 2015)
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
MỤC LỤC
Do vốn kiến thức và khả năng có hạn của em cho nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót về nội dung cũng như hình thức. Rất mong được sự chỉ dẫn tận tình của thầy cô giáo cũng như sự góp ý của đông đảo bạn đọc và xin chân thành cảm ơn.
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
I. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP
1. Các khái niệm, quan điểm và chức năng của Chiến lược kinh doanh
Cả hai từ “strategy” (chiến lược) và “tactic” (chiến thuật) đều có nguồn gốc từ tiếng Hy Lạp cổ đại. Trong tiếng Hy Lạp, từ “taktikos” có nghĩa là “sắp xếp cho chỉnh tề hay vận động theo kế hoạch”, thiên về nghệ thuật dàn quân trước mỗi trận đánh. “Strategos” là từ dành cho “tổng thể”, vì vậy chiến lược được gọi là “nghệ thuật của tổng thể” hay nghệ thuật điều binh khiển tướng của cuộc chiến. Ngày nay, định nghĩa trên vẫn ứng dụng trong bất kỳ lĩnh vực nào, từ quân sự cho đến hoạt động kinh doanh bán hàng…. Ta dễ nhận thấy tại sao chiến lược phải đi trước chiến thuật. TƯ DUY CHIẾN LƯỢC trong bán hàng là một chuỗi các hoạt động thu thập, phân tích, kết nối những thông tin về khách hàng để đề ra hướng tiếp cận và các giải pháp có hiệu quả nhất đối với các thương vụ phức tạp. Một thương vụ được gọi là phức tạp khi về phía người mua có nhiều người tham gia vào tiến trình biểu quyết hay phê chuẩn trước khi tiến tới quyết định mua. Tóm lại, người bán hàng phải biết tự đặt mình vào đúng nơi, gặp đúng đối tượng và đúng thời điểm để có cơ hội thể hiện những chiến thuật tốt nhất với khách hàng.Yếu tố nền tảng của tư duy chiến lược trong bán hàng là phải xác định cho được đối tượng quyền lực và đối tượng ảnh hưởng của toàn bộ quy trình mua hàng. Nhận dạng chính xác các đối tượng này và hiểu được vai trò của họ trong cuộc chơi là hai rào cản quan trọng cho người bán hàng.Trong mỗi một thương vụ phức tạp đều có bốn vai trò then chốt từ phía người mua, (trong bài viết này tui xác định người mua là một tổ chức) mà chúng ta tạm gọi là các ảnh hưởng.Người bán hàng theo tư duy chiến lược cần biết xác định quyền lực và sự ảnh hưởng bên trong đối tác của mình để có thể phân bố thời gian cho hợp lý, đảm bảo luôn có sự ủng hộ của họ thì tiến trình mới có thể đi đến thành công. Cần nhận dạng họ theo vai trò như sau:
Ảnh hưởng về mặt kinh tế : Vai trò của người sẽ lại mang yếu tố quyết định cuối cùng cho quy trình mua bán. Người có vai trò ảnh hưởng về mặt kinh tế có thể nói “được” khi những người khác nói “không được” và quyền phủ quyết khi mọi người đã nhất trí tán thành. Vai trò: Ra quyết định cuối cùng chấp thuận mua hay không (thường trong mỗi thương vụ sẽ có một người, một hội đồng hay một ủy ban độc lập được chỉ định).Kiểm soát việc chi tiêu.Quyền được tự do sử dụng nguồn lực công ty. Quyền phủ quyết. Mối quan tâm: Lãi/lỗ. Ảnh hưởng của thương vụ đối với tổ chức của họ. Luôn tự hỏi: Khoản đầu tư này sẽ mang lại gì cho tổ chức? Sẽ có tác động gì đến tổ chức?
Ảnh hưởng của người sẽ sử dụng trực tiếp phản ánh về lợi ích, tác dụng của sản phẩm hay dịch vụ khi tiêu dùng nó. Nếu sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng tốt nhu cầu của những người này thì coi như người bán đã thành công về mặt sản phẩm. Vai trò: Trực tiếp đưa ra đánh giá những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ mang lại cho công việc hay cuộc sống của họ (thường là nhiều người). Giám sát và theo dõi trực tiếp sản phẩm hay dịch vụ của người bán. Những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ gián tiếp đem lại thành công cho người này, nhưng có liên quan trực tiếp đến sự thành công của sản phẩm hay dịch vụ của người bán. Mối quan tâm: Công việc được hoàn thành, cuộc sống được tốt. Luôn tự hỏi: Sản phẩm hay dịch vụ đó sẽ đuợc ứng dụng như thế nào cho công việc của tui hay phòng/ban của tôi?
Ảnh hưởng về mặt kỹ thuật sàng lọc và tuyển chọn các nhà cung cấp. Họ sẽ đánh giá sản phẩm hay dịch vụ của người bán theo các yếu tố định tính và định lượng nhằm tìm xem sản phẩm hay dịch vụ đó có đáp ứng được các tiêu chuẩn kỹ thuật khác nhau hay không. Người mua kỹ thuật không thể đưa ra biểu quyết chấp thuận cuối cùng nhưng họ có thể đưa ra phủ quyết cuối cùng. Cũng như với người sử dụng trực tiếp, thường có nhiều người đóng vai trò này trong tổ chức của người mua. Vai trò: Chọn lọc các nhà cung cấp. Đánh giá đề nghị của người bán theo các yếu tố định tính và định lượng. Đóng vai trò như người gác cổng trong thương vụ. Không có quyền biểu quyết chấp thuận cuối cùng. Có quyền phủ quyết các tiêu chuẩn kỹ thuật. Mối quan tâm: Tìm kiếm sự phù hợp các tiêu chuẩn kỹ thuật chung. Luôn tự hỏi: Sản phẩm hay dịch vụ này có đáp ứng được các nhu cầu kỹ thuật không?
Ảnh hưởng của lực lượng tư vấn vai trò của tư vấn rất đặc biệt trong việc hướng dẫn và cung cấp cho người bán những thông tin hữu ích mà họ cần định vị bản thân một cách hiệu quả trước mỗi đối tượng ảnh hưởng nêu trên. Bạn thường nhận diện được cả ba đối tượng trên trong tổ chức từ phía bên mua trong khi đó vai trò của lực lượng tư vấn lại khác. Họ có thể là chính phía mua, hay chính tổ chức của công ty bán hay một đơn vị tư vấn độc lập bên ngoài. Trọng tâm của lực lượng tư vấn là giúp bạn tiến hành thương vụ sao cho thật suôn sẻ. Vai trò: Hoạt động như một lực lượng thứ ba, hướng dẫn các bước đi cho thương vụ. Là nhịp cầu giữa người bán và người mua. Cung cấp và giải thích các luồng thông tin về đối tượng người mua. Mối quan tâm: Sự thành công của người bán trong thương vụ. Luôn tự hỏi:
Bằng cách nào có thể đảm bảo cho các giải pháp được thực hiện thông suốt trong bán hàng ?
2. Vai trò của chiến lược kinh doanh đối với công ty
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại , trừ những yếu tố may rủi ngẫu nhiên , sự tồn tại và thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc trước hết vào tính đúng đắn của chiến lược đã vạch ra và thực thi tốt các chiến lược đó. Vai trò của chiến lược kinh doanh bắt nguồn từ những ưu điểm cơ bản , tác động của chiến lược trong kinh doanh so với doanh nghiepj không xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh
Thứ nhất có chiến lược kinh doanh giúp cho doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh . Từ đó doanh nghiệp cần thấy tổ chức bộ máy kinh doanh theo hướng nào ? cần làm gì để gặt hái được thành công trong kinh doanh và biết dược khi nào doanh nghiệp đạt tới mục tiêu đã định
Xác định đúng mục đích và hướng đi là yếu tố cơ bản quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh với chi phí về thời gian và nguồn lực nhỏ nhất . Nếu xác định sai sẽ dẫn đến chệch hướng , lệch hướng dẫn đến lãng phí thời gian tiền của mà không đạt được mục đích trong kinh doanh
Thứ hai , trong điều kiện môi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóng , tạo ra muôn vàn cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy cạm bẫy rủi ro. Có chiến lược sẽ giúp công ty chủ động tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh khi chúng vừa xuất hiện đồng thời giảm bớt rủi ro trên thương trường
Các nhà quản lý phải phân tích , dự báo các điều kiện của môi trường kinh doanh trong tương lai gần cũng như xa , từ đó tập trung vào những cơ hội tốt nhất đồng thời đề phòng được những rủi ro xấu nhất
Thứ ba , nhờ vận dụng chiến lược kinh doanh , các doanh nghiệp sẽ gắn liền các quyết định đề ra với các điều kiện của môi trường , giúp cân đối giữa một bên là tài nguyên , nguồn lực với mục tiêu vủa doanh nghiệp với bên kia là các cơ hội thị trường bảo đảm thực hiện tốt mục tiêu đề ra .
Các doanh nghiệp không vận dụng quản trị chiến lược thường đưa ra các quyế định thụ động sau các diễn biến của thị trường . Nói cách khác có chiến lược doanh nghiệp sẽ được chuẩn bị tốt hơn để chủ động đối phó với thay đổi của môi trường kinh doanh .
Thứ tư trong môi trường cạnh tranh gay gắt, thông qua phân tích toàn diện đầy đủ các yếu tố của môi trường vĩ mô, môi trường tác nghiệp giúp công ty xác định đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp tổng thể nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường
II. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY XNK MINH CHÂU.
Các yếu tố tác động đến khả năng cạnh tranh của Công ty phát sinh trên có phạm vi rất rộng. Đó là những khó khăn, thuận lợi của Công ty Minh Châu trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tác động này sẽ ảnh hưởng đến các chiến lược sản phẩm, giá cả cũng như phân phối của Công ty nhằm cạnh tranh trên thị trường. Chúng ta có thể phân loại các yếu tố này thành hai nhóm chính.
1.Các yếu tố bên trong: gồm 4 yếu tố cơ bản sau:
1.1 Nhân sự của Công ty
Con người là yếu tố vô cùng quan trọng, chi phối tất cả các hoạt động của Công ty. Nó cũng là yếu tố rất lớn ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty. Đội ngũ nhân viên cần phải có trình độ tay nghề cao, trung thành với Công ty và hết lòng phục vụ khách hàng. Đó là một nhân tố mà các Công ty cạnh tranh không dễ có được. Khi khách hàng đến, người mà họ tiếp xúc là các nhân viên và hình ảnh của Công ty thể hiện qua thái độ phục vụ của các nhân viên. Hiện nay Công ty Minh Châu có 50 nhân viên, trong đó 80% số người có trình đội học đại học, 7% cao đẳng, và 13% sau đại học. Đội ngũ nhân viên thường xuyên năng động, nhiệt tình với công việc và coi trọng việc gây dựng và giữ gìn hình ảnh, uy tín của Công ty.
1.2 Nguồn cung nguyên vật liệu
Đây là yếu tố không kém phần quan trọng trong việc cạnh tranh. Một nguồn hàng ổn định về số lượng, chủng loại và giá cả sẽ có tác động tốt đến chiến lược giá cả cũng như sản phẩm vì Minh Châu là một Công ty chuyên nhập khẩu và phân phối sản phẩm nông nghiêp và thực phẩm chăn nuôi , bao gồm các sản phẩm có nhu cầu rất cao . Do đó nguyên vật liệu cung cấp phải tốt và kịp thời. Tuy nhiên, thực tế còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan đến xuất nhập khẩu, giá cả. Nhiều khi những yếu tố này rất không ổn định nên có những lúc vẫn xảy tình trạng khan hiếm hàng.
2.Giá cả.
Giá cả là yếu tố mà khách hàng rất quan tâm khi mua một sản phẩm. Để thu hút và giữ được khách hàng thì Công ty Minh Châu phải luôn tìm cách giảm giá thành sản phẩm của mình; bởi vì khách hàng rất nhạy cảm với vấn đề giá cả. Công ty có thể giảm giá thành bằng cách thay thế các sản phẩm nhập ngoại từ các Công ty mẹ bằng các sản phẩm được sản xuất ngay tại Việt Nam mà vẫn có chất lượng tương đương; hoặc sử dụng các nguyên liệu để chế tạo ra sản phẩm bằng chính các nguyên liệu có tại Việt Nam.
Mặt khác việc đổi mới sản phẩm cũng phải nghiên cứu kỹ lưỡng vấn đề giá cả. Nếu việc đổi mới sản phẩm dẫn đến giá thành sản phẩm tăng cao thì sẽ làm cho người tiêu dùng chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và Công ty sẽ mất thị phần vào đối thu cạnh tranh. Vì vậy việc đổi mới sản phẩm phải đảm bảo giá cả không biến động mạnh. . Hơn nữa, giá cả phải phù hợp với giá trị người tiêu dùng thấy được trên nhãn hiệu của sản phẩm.
Công ty phải thường xuyên theo dõi tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh để đề ra những phương án giảm giá của mình cho phù hợp với tình hình của thị trường. Khi phải đương đầu với việc thay đổi giá do đối thu cạnh tranh khởi xướng, Công ty cần phải cố gắng hiểu cho được ý đồ và khoảng thời gian thay đổi thủ cạnh tranh. Nếu cần phải phản ứng nhanh chóng thì Công ty phải chuẩn bị trước các cách phản ứng của mình đối vói những biện pháp về giá khác nhau mà đối thủ có thể thi hành. Vì vậy, Công ty phải thường xuyên lập những phương án, kế hoạch giảm giá để đối phó với tình hình thị trường.
Khi công ty chủ động thay đổi giá, cần phải xem xét thận trọng những phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Phản ứng của khách hàng tuỳ thuộc vào cách họ hiểu về việc thay đổi giá. Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh bắt nguồn từ một chính sách phản ứng nhất định hay xuất phát từ cách đánh giá tức thời từng tình huống. Công ty chủ động thay đổi giá cũng phải phán đoán những phản ứng có thể có của những người cung ứng, những người trung gian và Nhà nước.
3.Xúc tiến thương mại.
Về việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo, Công ty cần căn cứ vào kết quả phân tích kỹ lưỡng tình hình Marketing hiện tại. Những sản phẩm nào mà mức độ sử dụng còn thấp thì mục tiêu quảng cáo là kích thích sử dụng sản phẩm đó nhiều hơn. Công ty phải thường xuyên tiến hành quảng cáo so sánh, tức là so sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm cùng lớp để nêu bật được tính ưu việt của sản phẩm của công ty. Tiếp tục duy trì quảng cáo trên các phương tiện có tính đại chúng cao như truyền hình, truyền thanh, báo chí...
Về kích thích tiêu thụ, Công ty phải dựa trên cơ sở tình hình kinh doanh để đề ra mục tiêu, lựa chọn công cụ, xây dựng các chương trình kích thích tiêu thụ. Đối với người tiêu dùng, kích thích tiêu thụ phải khuyến khích được họ mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên một số người dùng thử trong số các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh..... Đối với người bán lẻ kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh, tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu trong người bán lẻ và xâm nhập vào những của hàng bán lẻ mới. Đối với lực bán hàng thì mục tiêu là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn.
Đối với các đại lý thì chiết giá phải hợp lý và làm sao kích thích họ mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua.
Về quan hệ với công chúng và tuyên truyền, tiếp tục duy trì các báo đài quen biết như : Báo thương mại ; Báo nông nghiệp ... Phải đổi mới nâng cao các hoạt động quan hệ với công chúng và tuyên truyền để giữ được và thu hút thêm số lượng người theo dõi qua đó nâng cao vị thế, hình ảnh của công ty. Nếu có thể, có thể tài trợ thêm cho các hoạt động công ích như giúp đỡ các bà mẹ Việt Nam anh hùng, tài trợ cho tài năng trẻ...
Về bán hàng trực tiếp, phải xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp có trình độ, có năng lực, có tài thuyết phục. Đội ngũ bán hàng phải hiểu biết được các sản phẩm của công ty và hiểu biết được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh; qua đó có thể phân biệt được những ưu việt của sản phẩm của công ty mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, điều này cũng rất nguy hiểm vì đối thủ cạnh tranh có thể biết được những bí mật của công ty và họ sẽ đề ra những phương án gây bất lợi cho công ty.
Lực lượng bán hàng trực tiếp phải là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ rất nhiều với khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết và khách hàng.
Công ty phải thường xuyên bồi dưỡng đào tạo đội ngũ bán hàng và có chế độ thù lao thích đáng làm cho lực lượng bán hàng gắn bó lâu dài với công ty tránh tình trạng chạy sang đối thủ cạnh tranh. Đối với những nhân viên bán hàng đạt doanh số cao phải có chế được độ thưởng để khuyến khích họ tiếp tục phấn đấu đạt doanh số cao trong những kỳ tiếp theo.
4. Kênh phân phối.
Tạo lợi thế cạnh tranh từ kênh phân phối. Công ty Minh Châu có một hệ thống kênh phân phối khá rộng . Đây là lợi thế cạnh tranh lâu dài bởi vì các đối thủ cạnh tranh không dễ gì bắt chước hoặc bắt chước thì cũng phải mất thời gian dài và chi phí tốn kém. Công ty sẽ tính toán nhu cầu ở thị trường từng vùng, nếu vùng đó có thị trường tiêu thụ sản phẩm đủ lớn để mở rộng thêm một đại lý phân phối thì Công ty sẽ nghĩ đến việc tuyển thêm một thành viên trong kênh phân phối nữa. Việc chọn thêm này cần phải được tính toán sao cho vừa đạt hiệu quả kinh doanh, tăng khối lượng tiêu thụ, vừa tạo được lợi thế cạnh tranh cho Công ty. Trong quá trình tuyển chọn thành viên của kênh, Công ty cần căn cứ vào các tiêu thức, tiêu chuẩn lựa chọn thích hợp như khả năng tài chính, uy tín đối với khách hàng và các mối quan hệ của họ, hiệu quả kinh doanh, mức độ trung thành .v..v.. để lựa chọn được thành viên tốt.
Ngoài ra Công ty còn phải kết hợp rất nhiều yếu tố ưu điểm để tạo thành ưu điểm lớn mà đối thủ cạnh tranh khó có thể thực hiện được. Chỉ cần nhiều điểm tốt sẽ tạo ra hình tượng tốt về Công ty và duy trì được mối quan hệ, tạo dựng lòng trung thành của khách hàng với Công ty
KẾT LUẬN
Trong thời gian qua, Ngành nông nghiệp Việt Nam đã có những bước tăng trưởng vượt bậc rất đáng được ghi nhận. Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu nông nghiệp của chúng ta đã tiếp cận được với rất nhiều thị trường trên thế giới, trong đó có những thị trường khó tính như Mỹ, EU hay Nhật Bản. Cơ cấu hàng nông nghiệp xuất nhập khẩu khá là đa dạng, phong phú và bước đầu chất lượng các mặt hàng này đã được nhìn nhận. Có thể nói, ngành nông nghiệp Việt Nam có rất nhiều lợi thế khi tham gia vào thị trường thế giới. Tuy nhiên, để đạt được nhiều thành tựu hơn nữa và tăng khả năng cạnh tranh của mặt hàng nông nghiepj của chúng ta so với các đối thủ, Công ty Minh Châu phải xác định được những cơ hội và thách thức của quá trình hội nhập quốc tế. Chúng ta phải tận dụng được tối đa các cơ hội và hạn chế tới mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra. Do vậy, nếu các biện pháp trước mắt và lâu dài được thực hiện triệt để, đồng bộ thì công ty Minh Châu và hoạt động xuất nhập khẩu tnông nghiệp nói riêng sẽ phát triển lên một tầm cao mới.Với ý nghĩa của một chuyên đề tốt nghiệp, đề tài này không có tham vọng là một sự hướng dẫn cho công ty trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nông nghiệp Nội dung và mục đích chủ yếu của Khoá luận là nhằm tổng hợp, đánh giá lại những thực tiễn trong viêc xuất nhập khẩu nông nghiệp của công ty Minh Châu trong bối cảnh chung của thị trường và cuộc suy thoái kinh tế thế giới. Toàn bộ các vấn đề nêu ra được phân tích dưới giác độ chiến lược sản phẩm, qua đó tác giả mạnh dạn đưa ra những giải pháp chiến lược và những khuyến nghị về việc phát triển xuất nhập khẩu của công ty Minh Châu trong thời gian tới.Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã tận tình truyền đạt kiến thức và hướng dẫn cho em trong quá trình hoàn thành chuyên đề . Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cơ quan, các tạp chí, … đã tạo điều kiện và giúp đỡ tác giả thu thập tài liệu phục vụ cho công việc này.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ 3
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 3
I. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP 3
1. Các khái niệm, quan điểm và chức năng của Chiến lược kinh doanh 3
2. Vai trò của chiến lược kinh doanh đối với công ty 6
II. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY XNK MINH CHÂU. 7
1.Các yếu tố bên trong: gồm 4 yếu tố cơ bản sau: 7
1.1 Nhân sự của Công ty 7
1.2 Nguồn cung nguyên vật liệu 8
1.3 Tiềm lực tài chính của Công ty 8
1.4 Bộ máy quản lý lãnh đạo của Công ty 8
2.Các yếu tố bên ngoài. 9
2.1) Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu và tiềm ẩn 9
2.2) Thị hiếu của khách hàng 9
2.3) Hàng nhập khẩu 9
2.4) Vai trò kinh tế vĩ mô của Nhà nước 9
III. MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CHỦ YẾU TRONG THƯƠNG TRƯỜNG. 10
1. Tạo lợi thế cạnh tranh. 10
1.1 Lựa chọn công cụ cạnh tranh. 10
1.1.1) Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm 11
1.1.2) Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ 11
1.1.3) Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự 11
1.2. Chu kỳ sử dụng công cụ cạnh tranh. 11
2. Một số chiến lược cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường. 12
2.1. Phân loại các công ty trên thị trường. 12
2.2. Chiến lược của người thách thức thị trường. 13
2.2.1. Bảo vệ mục tiêu chiến lược của mình trước các đối thủ. 13
2.2.2. Lựa chọn chiến lược tấn công. 14
2.3. Chiến lược nép góc thị trường. 15
3. Xây dựng định vị chiến lược cạnh tranh. 16
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH-BÁN HÀNG TRONG CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU 17
I ) Khái Quát Về Thị Trường Và Môi Trường Kinh Doanh Của Công Ty Minh Châu 17
1) Đặc điểm thị trường Việt Nam 17
2) Môi trường kinh doanh của công ty : 18
3) Đối thủ cạnh tranh của công ty Minh Châu : 20
II) THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH - BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU TRONG CANH TRANH TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG ( 2010 – 2015 ) 21
1) Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Công Ty Minh Châu 21
1.1) Giới thiệu chung về công ty 21
1.2) Sơ đồ tổ chức nhân sự 23
1.3) Lĩnh vực kinh doanh: 24
2) Thực trạng kết quả kinh doanh của công ty Minh Châu: 27
3.1.Chiến lược tăng trưởng tập trung 30
3.2.Chiến lược tăng trưởng đa dạng hóa 31
3.3. Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập 32
4) Chiến lược kinh doanh mở rộng thị trườn của công ty Minh Châu giai đoạn tới 33
4.1 Chiến lược sản phẩm. 33
4.2. Chiến lược giá cả 33
4.3. Chiến lược kênh luồng phân phối. 34
4.4. Chiến lược yểm trợ Marketing. 34
CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU (2010-2015) 37
I. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY MINH CHÂU TRONG THỜI GIAN TỚI. 37
II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH. 38
III. GIẢI PHÁP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MINH CHÂU 41
1. Cần khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt? 41
2. Truyền bá vị thế của sản phẩm. 42
IV. NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG BÁN HANG VÀ CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY XNK MINH CHÂU. 43
1.Sản phẩm. 43
2.Giá cả. 45
3.Xúc tiến thương mại. 46
4. Kênh phân phối. 47
KẾT LUẬN 49
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: