Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi nền kinh tế chuyển đổi từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường thì hoạt động của doanh nghiệp có nhiều thay đổi. Chính nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh làm nền tảng đã bộc lộ những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần phát huy mặt mạnh và khắc phục những điểm yếu do cơ chế cũ để lại, phải đưa ra những chiến lược, chiến thuật kinh doanh thích hợp với sự thay đổi của thị trường.
Với xu hướng khu vực hoá, toàn cầu hoá mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ đem lại nhiều thời cơ cũng như nguy cơ trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn đổi mới không ngừng để tồn tại và phát triển. Một trong những cách thức đổi mới quan trọng phải là tận dụng các cơ hội nhằm phát triển thị trường sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường luôn ở trạng thái vận động và biến đổi không ngừng đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nắm bắt được những thay đổi và xu hướng phát triển của thị trường để đưa ra những chính sách thích ứng linh hoạt nhằm đạt được các mục tiêu: tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị phần, nâng cao chất lượng sản phẩm... để củng cố và mở rộng thị phận doanh nghiệp đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và phát triển thị trường sản xuất kinh doanh một cách hiệu quả nhất. Xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường đúng đắn là một trong những điều kiện dẫn tới sự thành công.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Bánh kẹo Hải Châu với mục đích củng cố và hệ thống hoá những kiến thức đã học và áp dụng vào thực hiện để góp phần hoàn thiện kiến thức bản thân - góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tui quyết định thực hiện đề tài: "Một số giải pháp về công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu".
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Những lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Bánh kẹo Hải Châu.
Chương III: Một số giải pháp về công tác phát triển thị trường tiêu thụ Công ty Bánh kẹo Hải Châu.
Em xin chân thành cám ở các thầy cô của Viện Đại Học Mở , các thầy cô khoa Kinh Tế đã truyền thụ kiến thức cho em, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn TS. Đỗ Hoàng Toàn đã giúp em hoàn thiện chuyên đề.
tui xin gửi lời cám ở chân thành tới Ban lãnh đạo và các cán bộ nhân viên Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã tận tình chỉ bảo, cung cấp số liệu và truyền kinh nghiệm cho tui trong suốt thời gian thực tập.
CHƯƠNG I
NHỮNG LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
I. I.THỊ TRƯỜNG _ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG
II. 1. Thị trường
III. 1.1. Khái niệm về thị trường :
Thị trường là một phạm trù kinh tế phức tạp đã được các nhà kinh tế học nghiên cứu từ rất lâu và cũng có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường . Song tùy thuộc vào góc độ nghiên cứu mà có khái niệm về thị trường phù hợp. Quá trình ra đời và phát triển của thị trường gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Mỗi một giai đoạncủa nền sản xuất hàng hoá lại có những quan niệm về thị trường khác nhau do những đặc trưng khác nhau của nền sản xuất hàng hoá.
Khi nền sản xuất hàng hoá còn rất đơn giản, phát triển chưa cao, theo các nhà kinh tế học cổ điển :” Thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua -bán hàng hoá ”. Theo nghĩa này, thị trường chỉ có nghĩa là “ cái chợ ”. Từ đó ta có thể nhận biết được về không gian, thời gian và dung lượng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất, quá trình lưu thông hàng hoá trở nên đa dạng và phức tạp hơn. Quan hệ trao đổi mua bán không chỉ đơn giản là một bên trao tiền, một bên trao hàng mà trở nên phong phú với nhiều hình thức khác nhau. Quan điểm cổ điển về thị trường lúc này trở nên không đầy đủ, không phù hợp với sự phát triển nhu cầu đa dạng, với sự đa dạng hoá sản phẩm. cần thêm những nội dung mới về thị trường. Theo đó, quan điểm của các nhà kinh tế học hiện đại về thị trường là : “ Thị trường là một quá trình, mà trong đó người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá mua bán ”. Thị trường lúc này trở thành là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Cùng với sự phát triển của sản xuất, dịch vụ thương mại cũng phát triển theo một cách mạnh mẽ. Các hình thức trung gian ngày càng đa dạng và hoạt động rất hiệu quả.
Ngày nay, với sự hỗ trợ đắc lực của công nghệ thông tin, thương mại điện tử đã được áp dụng khắp nơi trên thế giới. Thị trường không còn xác định được không gian, mọi người có thể trao đổi mua bán mà không cần trực tiếp giao dịch, chỉ cần thông qua mạng internet để thoả thuận giá cả, chất lượng, số lượng, mặt hàng...
Nền kinh tế phát triển kéo theo các quan điểm về thị trường cũng có nhiều thay đổi theo hướng hoàn thiện hơn, đầy đủ hơn. Để vận dụng lí luận “ thị trường ” vào thực tiễn phù hợp hơn, khoa học hơn cần tìm hiểu rõ bản chất của thị trường với những qui luật khách quan của nó.
1.2. Phân loại thị trường:
Phân loại thị trường có ý nghĩa lí luận và thực tiễn sâu sắc. Trong nền kinh tế thị trường được phân loại theo một số tiêu thức sau :
Theo số lượng người mua- người bán: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh, thị trường độc quyền .
Theo phạm vi địa lý: thị trường quốc gia, thị trường khu vực, thị trường thế giới.
Theo góc độ kinh tế: thị trường hàng hoá, thị trường tiền tệ.
Theo công dụng của sản phẩm hàng hoá: thị trường yếu tố sản xuất, thị trường sản phẩm tiêu dùng.
Theo loại hàng hoá mua bán trên thị trường: theo cách này thì có rất nhiều loại thị trường vì mỗi loại sản phẩm sẽ có một loại thị trường của nó: thị trường gạo, thị trường vải...
2.Thị trường của doanh nghiệp
2.1. Khái niệm
Việc định nghĩa thị trường dưới góc độ phân tích của các nhà kinh tế thì đối với các doanh nghiệp rất khó có khả năng mô tả chính xác , cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan, có ảnh hưởng. Từ đó, kéo theo việc rất khó đưa ra các công cụ điều khiển hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao, đem lại nhiều lợi nhuận. Chính vì thế việc mô tả thị trường cần cụ thể hơn nữa từ góc độ kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoạt động.
“ Thị trường của doanh nghiệp có thể được hiểu là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó ”.
Thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố sau:
* cần có khách hàng ( người mua), không cần thiết phải có địa điểm cụ thể , chính xác.
* Khách hàng phải có nhu cầu thực sự nhưng chưa được thoả mãn là hành vi thúc đẩy khách hàng có ý định mua sản phẩm, hàng hoá đó.
* Khách hàng phải có khả năng thanh toán: khách hàng phải có tiền để thực hiện việc mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu của mình.
Tóm lại, thị trường của doanh nghiệp chính là khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán.
2.2. Phân loại thị trường của doanh nghiệp:
tuỳ từng trường hợp vào mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết mà có cách thức khác nhau được sử dụng để phân loại thị trường của doanh nghiệp. Các tiêu thức thường được sử dụng để mô tả chỉ có thể có hiệu quả cao và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã mô tả được thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức kinh tế tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trường doanh nghiệp bao gồm :
+ Thị trường đầu vào ( nguồn cung ứng )
+Thị trường đầu ra ( nguồn tiêu thụ ).
2.2.1. Thị trường đầu vào :
Thị trường đầu vào có liên quan tới khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp các yếu tố cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
* Theo vị trí địa lí :
+ Nguồn cung cấp trong nước ( nội địa ).
+ Nguồn cung cấp nước ngoài (thị trường thế giới – khu vực ).
* Theo tiêu thức sản phẩm.
+ Thị trường hàng hoá- dịch vụ.
+ Thị trường vốn.
+ Thị trường lao động.
* Theo tiêu thức người cung cấp
Là cá nhân, nhóm hãng doanh nghiệp cung cấp sản phẩm – dịch vụ có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp
Việc mô tả thị trường đầu vào ở trên thì các tính chất, đặc trưng của thị trường như : cung ( qui mô cung cấp, khả năng cung cấp ), mức cạnh tranh ( bình thường, mạnh...), giá ( sự biến động), chất lượng ( sự ổn định...) ... mới tác động trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu thị trường đầu vào có vai trò quan trọng và rất có ý nghĩa đối với sự ổn định và sử dụng hiệu quả của nguồn cung cấp sản phẩm- dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
2.2.2. Thị trường đầu ra:
Thị trường đầu ra có liên quan đến việc giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm – tính chất của thị trường là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định – tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp :
* Theo vị trí địa lí : doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lí, nơi mà doanh nghiệp có thể phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Theo tiêu thức này cơ bản có 2 thị trường : thị trường trong và ngoài nước. Nếu đi sâu phân tích thêm thì sẽ có các thị trường ở phạm vi hẹp hơn nữa.
* Theo tiêu thức sản phẩm : doanh nghiệp thường xác định thị trường theo nhóm hàng , ngành hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Phụ thuộc vào yêu cầu nghiên cứu mà người ta có thể mô tả thị trường từ khái quát đến cụ thể, chi
III. ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.
1. Về phía Nhà nước.
Hiện nay, thuế nhập khẩu nguyên vật liệu vẫn còn cao, mặc dù so với trước đã giảm, gây khó khăn trở ngại cho doanh nghiệp. Vì thế Nhà nước nên tiếp tục hạ mức thuế trên.
Thuế VAT (1/1/1999), và thuế thu nhập doanh nghiệp thay đổi cho hai loại thuế cũ. Do đó, đối với Công ty còn rất mới mẻ, Nhà nước cần ban hành văn bản cụ thể, hướng dẫn cho Công ty thực hiện nghĩa vụ của mình. Thuế TMDN là 32% là quá cao, Nhà nước nên xem xét lại mà giảm xuốn vì lợi nhuận của sản phẩm bánh kẹo Công ty thấp.
Chính sách bảo hộ hàng hoá trong nước: tình trạng sản xuất bánh kẹo còn đang thả nổi, chưa có kế hoạch của Nhà nước nên phát triển chưa cân đối. Tình trạng hàng nhập lậu, trốn thuế, hàng nháy còn xảy ra khá nhiều, khối lượng lớn ảnh hưởng trực tiếp đên lợi ích của Công ty. Nhà nước cần có biện pháp cụ thể để giải quyết vấn đề này.
2. Về phía Công ty.
Công ty cần xem xét và đánh giá đúng vai trò của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì, nếu coi nhẹ tầm quan trọng của hoạt động này thì sẽ không có những quan tâm đầu tư đúng đắn để nâng cao hiệu quả được.
Chiến lược phát triển con người: đào tạo và phát triển nguồn nhân lực để vừa tạo điều kiện cho người lao động đi học, vừa đảm bảo duy trì nhịp độ sản xuất kinh doanh Công ty cần có kế hoạch bố trí lao động hợp lý. Về chế độ đãi ngộ đối với người lao động Công ty cần có hành vi thưởng, phạt đúng người đúng việc nhằm tạo động lực trong lao động. Muốn vậy, cán bộ quản lý của Công ty phải gần gũi, bám sát hoạt động sản xuất kinh doanh thì mới đánh giá chính xác được. Để tạo ra môi trường văn hoá trong Công ty lành mạnh, tích cực phụ thuộc rất nhiều vào tài năng lãnh đạo của cán bộ quản lý. Điều này đòi hỏi người quản lý phải gương mẫu, cương nhu đúng lúc thì mới thu phục được mọi người. Hoạt động Marketing còn khá mới mẻ, Công ty nên thường xuyên thu thập, tiếp cận những tư tưởng, kiến thức hiện đại nhằm đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và hoạt động sản xuất kinh doanh.
KẾT LUẬN
C
huyển sang nền kinh tế thị trường đầy hấp dẫn song cũng lắm biến động, phức tạp, các doanh nghiệp Việt Nam đã gặp rất nhiều bỡ ngỡ, khả năng thích ứng chưa cao. Những thành công, những khoản loại nhuận lớn ban đầu không che lấp được những hạn chế, thiếu sót trong thái độ phục vụ khách hàng, những thiếu hụt về kiến thức thị trường và tư tưởng Marketing hiện đại - tầm quan trọng của nó trong quá trình sản xuất kinh doanh. Việc xác định chiến lược Công ty còn ít được chú ý. Để tránh được việc phải trả giá đắt bằng kinh nghiệm thực tế, các doanh nghiệp cần nghiên cứu, tìm hiểu những kiến thức về sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế hiện đại, những kinh nghiệm quý giá từ những Công ty đã hoạt động thành công để rút ra bài học cho riêng mình. Thế kỷ 21 cận kề với xu hướng tất yếu của hội nhập, toàn cầu hoá. Sự đe doạ của việc xâm lấn thị trường nội địa từ các Công ty nước ngoài đối với doanh nghiệp Việt Nam đang trở nên gay gắt. Đòi hỏi doanh nghiệp phải nâng cao tính cạnh tranh mạnh mẽ hơn nữa. Nếu không duy trì và phát triển thị trường của mình thì sớm hay muộn, doanh nghiệp đó sẽ bị đào thải. Do đó, một trong những cách thức tốt nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường là chuẩn bị những chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường liên tục cho tương lai.
Tài liệu tham khảo
1. Bảng báo cáo KQSXKD, tài liệu về tình hình sản xuất và tiêu thụ của phòng Kế hoạch Vật tư I, II năm 2000 của Công ty Bánh kẹo Hải Châu.
2. Giáo trình : “Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp” – Nguyễn Thành Độ – Trung tâm Đào tạo QTKD Tổng hợp – năm 1999 – NXB Giáo dục.
3. Giáo trình : “Phân tích hoạt động kinh doanh” – Phan Quang Niệm – Viện ĐH Mở Hà Nội – năm 1999 – NXB Thống kê.
4.
LỜI MỞ ĐẦU 3
NHỮNG LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 5
I. I.THỊ TRƯỜNG _ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG 5
II. 1. Thị trường 5
III. 1.1. Khái niệm về thị trường : 5
1.2. Phân loại thị trường: 6
2.Thị trường của doanh nghiệp 6
2.1. Khái niệm 6
2.2. Phân loại thị trường của doanh nghiệp: 7
2.2.1. Thị trường đầu vào : 7
2.2.2. Thị trường đầu ra: 8
3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 9
3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 10
3.2. Thị trường là nơi điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá. 10
3.3 Thị trường là tấm gương phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh. 11
II. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 11
1. Khái niệm : 11
2. Vai trò của phát triển thị trường đối vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 12
3. Các phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp 13
III. QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN CỦA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN XUẤT- KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 19
1.Nghiên cứu thị trường- tìm kiếm cơ hội kinh doanh. 19
1.1. Ý nghĩa việc nghiên cứu thị trường. 19
2. Phân tích mục tiêu- đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp. 22
3.Lựa chọn cơ hội tốt để đầu tư kinh doanh. 22
4. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường 24
5. Tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường 25
6. Đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp . 25
IV. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 26
1. Nhóm nhân tố chủ quan: 26
1.1. Yếu tố doanh nghiệp 26
1.2. Chất lượng- chủng loại sản phẩm. 28
1.3.cách phân phối 28
1.4. Hoạt động thông tin quảng cáo- khuyến mại. 29
2. Nhóm nhân tố khách quan 29
2.1.Môi trường văn hoá-xã hội 29
2.2.Môi trường chính trị- pháp luật. 29
2.3.Môi trường tự nhiên. 30
2.4. Môi trường kinh tế- công nghệ. 30
2.5.Môi trường cạnh tranh. 30
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU. 31
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU. 31
1. Lịch sử phát triển của Công ty. 31
2. Chức năng- nhiệm vụ của Công ty. 33
3.Hệ thống tổ chức quản lý- sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu. 35
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU. 39
1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh. 39
1.1. Đặc điểm về sản phẩm - khách hàng. 39
1.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực. 40
1.3. Đặc điểm về tài chính. 42
1.4. Đặc điểm về nguồn cung ứng nguyên vật liệu. 43
1.5. Đặc điểm về công nghệ sản xuất - thiết bị máy móc. 43
2. Một số nét về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 46
III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY. 51
1. Phân tích một số hoạt động nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu. 51
1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. 52
1.2. Chính sách giá. 52
1.3. Chính sách sản phẩm. 54
1.4. Chính sách phân phối sản phẩm. 59
1.5. Hoạt động xúc tiến. 62
1.6. Một số công cụ khác. 64
2. Những kết quả phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 64
2.1. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 64
2.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 67
IV. MỘT SỐ THUẬN LỢI - KHÓ KHĂN TRONG QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY. 68
1. Thuận lợi - khó khăn. 68
1.1. Thuận lợi. 68
1.2. Khó khăn. 68
2. Mặt mạnh - mặt yếu. 69
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 71
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN - MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY NĂM 2001. 71
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY. 73
1. Giải pháp về nhân sự . 74
2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường. 77
3. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing. 77
4. Biện pháp khác. 84
III. ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY. 85
1. Về phía Nhà nước. 85
2. Về phía Công ty. 85
KẾT LUẬN 87
Tài liệu tham khảo 88
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi nền kinh tế chuyển đổi từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường thì hoạt động của doanh nghiệp có nhiều thay đổi. Chính nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh làm nền tảng đã bộc lộ những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần phát huy mặt mạnh và khắc phục những điểm yếu do cơ chế cũ để lại, phải đưa ra những chiến lược, chiến thuật kinh doanh thích hợp với sự thay đổi của thị trường.
Với xu hướng khu vực hoá, toàn cầu hoá mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ đem lại nhiều thời cơ cũng như nguy cơ trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn đổi mới không ngừng để tồn tại và phát triển. Một trong những cách thức đổi mới quan trọng phải là tận dụng các cơ hội nhằm phát triển thị trường sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường luôn ở trạng thái vận động và biến đổi không ngừng đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nắm bắt được những thay đổi và xu hướng phát triển của thị trường để đưa ra những chính sách thích ứng linh hoạt nhằm đạt được các mục tiêu: tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị phần, nâng cao chất lượng sản phẩm... để củng cố và mở rộng thị phận doanh nghiệp đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và phát triển thị trường sản xuất kinh doanh một cách hiệu quả nhất. Xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường đúng đắn là một trong những điều kiện dẫn tới sự thành công.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Bánh kẹo Hải Châu với mục đích củng cố và hệ thống hoá những kiến thức đã học và áp dụng vào thực hiện để góp phần hoàn thiện kiến thức bản thân - góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tui quyết định thực hiện đề tài: "Một số giải pháp về công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu".
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Những lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Bánh kẹo Hải Châu.
Chương III: Một số giải pháp về công tác phát triển thị trường tiêu thụ Công ty Bánh kẹo Hải Châu.
Em xin chân thành cám ở các thầy cô của Viện Đại Học Mở , các thầy cô khoa Kinh Tế đã truyền thụ kiến thức cho em, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn TS. Đỗ Hoàng Toàn đã giúp em hoàn thiện chuyên đề.
tui xin gửi lời cám ở chân thành tới Ban lãnh đạo và các cán bộ nhân viên Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã tận tình chỉ bảo, cung cấp số liệu và truyền kinh nghiệm cho tui trong suốt thời gian thực tập.
CHƯƠNG I
NHỮNG LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
I. I.THỊ TRƯỜNG _ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG
II. 1. Thị trường
III. 1.1. Khái niệm về thị trường :
Thị trường là một phạm trù kinh tế phức tạp đã được các nhà kinh tế học nghiên cứu từ rất lâu và cũng có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường . Song tùy thuộc vào góc độ nghiên cứu mà có khái niệm về thị trường phù hợp. Quá trình ra đời và phát triển của thị trường gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Mỗi một giai đoạncủa nền sản xuất hàng hoá lại có những quan niệm về thị trường khác nhau do những đặc trưng khác nhau của nền sản xuất hàng hoá.
Khi nền sản xuất hàng hoá còn rất đơn giản, phát triển chưa cao, theo các nhà kinh tế học cổ điển :” Thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua -bán hàng hoá ”. Theo nghĩa này, thị trường chỉ có nghĩa là “ cái chợ ”. Từ đó ta có thể nhận biết được về không gian, thời gian và dung lượng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất, quá trình lưu thông hàng hoá trở nên đa dạng và phức tạp hơn. Quan hệ trao đổi mua bán không chỉ đơn giản là một bên trao tiền, một bên trao hàng mà trở nên phong phú với nhiều hình thức khác nhau. Quan điểm cổ điển về thị trường lúc này trở nên không đầy đủ, không phù hợp với sự phát triển nhu cầu đa dạng, với sự đa dạng hoá sản phẩm. cần thêm những nội dung mới về thị trường. Theo đó, quan điểm của các nhà kinh tế học hiện đại về thị trường là : “ Thị trường là một quá trình, mà trong đó người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá mua bán ”. Thị trường lúc này trở thành là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Cùng với sự phát triển của sản xuất, dịch vụ thương mại cũng phát triển theo một cách mạnh mẽ. Các hình thức trung gian ngày càng đa dạng và hoạt động rất hiệu quả.
Ngày nay, với sự hỗ trợ đắc lực của công nghệ thông tin, thương mại điện tử đã được áp dụng khắp nơi trên thế giới. Thị trường không còn xác định được không gian, mọi người có thể trao đổi mua bán mà không cần trực tiếp giao dịch, chỉ cần thông qua mạng internet để thoả thuận giá cả, chất lượng, số lượng, mặt hàng...
Nền kinh tế phát triển kéo theo các quan điểm về thị trường cũng có nhiều thay đổi theo hướng hoàn thiện hơn, đầy đủ hơn. Để vận dụng lí luận “ thị trường ” vào thực tiễn phù hợp hơn, khoa học hơn cần tìm hiểu rõ bản chất của thị trường với những qui luật khách quan của nó.
1.2. Phân loại thị trường:
Phân loại thị trường có ý nghĩa lí luận và thực tiễn sâu sắc. Trong nền kinh tế thị trường được phân loại theo một số tiêu thức sau :
Theo số lượng người mua- người bán: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh, thị trường độc quyền .
Theo phạm vi địa lý: thị trường quốc gia, thị trường khu vực, thị trường thế giới.
Theo góc độ kinh tế: thị trường hàng hoá, thị trường tiền tệ.
Theo công dụng của sản phẩm hàng hoá: thị trường yếu tố sản xuất, thị trường sản phẩm tiêu dùng.
Theo loại hàng hoá mua bán trên thị trường: theo cách này thì có rất nhiều loại thị trường vì mỗi loại sản phẩm sẽ có một loại thị trường của nó: thị trường gạo, thị trường vải...
2.Thị trường của doanh nghiệp
2.1. Khái niệm
Việc định nghĩa thị trường dưới góc độ phân tích của các nhà kinh tế thì đối với các doanh nghiệp rất khó có khả năng mô tả chính xác , cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan, có ảnh hưởng. Từ đó, kéo theo việc rất khó đưa ra các công cụ điều khiển hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao, đem lại nhiều lợi nhuận. Chính vì thế việc mô tả thị trường cần cụ thể hơn nữa từ góc độ kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoạt động.
“ Thị trường của doanh nghiệp có thể được hiểu là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó ”.
Thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố sau:
* cần có khách hàng ( người mua), không cần thiết phải có địa điểm cụ thể , chính xác.
* Khách hàng phải có nhu cầu thực sự nhưng chưa được thoả mãn là hành vi thúc đẩy khách hàng có ý định mua sản phẩm, hàng hoá đó.
* Khách hàng phải có khả năng thanh toán: khách hàng phải có tiền để thực hiện việc mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu của mình.
Tóm lại, thị trường của doanh nghiệp chính là khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán.
2.2. Phân loại thị trường của doanh nghiệp:
tuỳ từng trường hợp vào mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết mà có cách thức khác nhau được sử dụng để phân loại thị trường của doanh nghiệp. Các tiêu thức thường được sử dụng để mô tả chỉ có thể có hiệu quả cao và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã mô tả được thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức kinh tế tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trường doanh nghiệp bao gồm :
+ Thị trường đầu vào ( nguồn cung ứng )
+Thị trường đầu ra ( nguồn tiêu thụ ).
2.2.1. Thị trường đầu vào :
Thị trường đầu vào có liên quan tới khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp các yếu tố cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
* Theo vị trí địa lí :
+ Nguồn cung cấp trong nước ( nội địa ).
+ Nguồn cung cấp nước ngoài (thị trường thế giới – khu vực ).
* Theo tiêu thức sản phẩm.
+ Thị trường hàng hoá- dịch vụ.
+ Thị trường vốn.
+ Thị trường lao động.
* Theo tiêu thức người cung cấp
Là cá nhân, nhóm hãng doanh nghiệp cung cấp sản phẩm – dịch vụ có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp
Việc mô tả thị trường đầu vào ở trên thì các tính chất, đặc trưng của thị trường như : cung ( qui mô cung cấp, khả năng cung cấp ), mức cạnh tranh ( bình thường, mạnh...), giá ( sự biến động), chất lượng ( sự ổn định...) ... mới tác động trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu thị trường đầu vào có vai trò quan trọng và rất có ý nghĩa đối với sự ổn định và sử dụng hiệu quả của nguồn cung cấp sản phẩm- dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
2.2.2. Thị trường đầu ra:
Thị trường đầu ra có liên quan đến việc giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm – tính chất của thị trường là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định – tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp :
* Theo vị trí địa lí : doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lí, nơi mà doanh nghiệp có thể phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Theo tiêu thức này cơ bản có 2 thị trường : thị trường trong và ngoài nước. Nếu đi sâu phân tích thêm thì sẽ có các thị trường ở phạm vi hẹp hơn nữa.
* Theo tiêu thức sản phẩm : doanh nghiệp thường xác định thị trường theo nhóm hàng , ngành hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Phụ thuộc vào yêu cầu nghiên cứu mà người ta có thể mô tả thị trường từ khái quát đến cụ thể, chi
III. ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.
1. Về phía Nhà nước.
Hiện nay, thuế nhập khẩu nguyên vật liệu vẫn còn cao, mặc dù so với trước đã giảm, gây khó khăn trở ngại cho doanh nghiệp. Vì thế Nhà nước nên tiếp tục hạ mức thuế trên.
Thuế VAT (1/1/1999), và thuế thu nhập doanh nghiệp thay đổi cho hai loại thuế cũ. Do đó, đối với Công ty còn rất mới mẻ, Nhà nước cần ban hành văn bản cụ thể, hướng dẫn cho Công ty thực hiện nghĩa vụ của mình. Thuế TMDN là 32% là quá cao, Nhà nước nên xem xét lại mà giảm xuốn vì lợi nhuận của sản phẩm bánh kẹo Công ty thấp.
Chính sách bảo hộ hàng hoá trong nước: tình trạng sản xuất bánh kẹo còn đang thả nổi, chưa có kế hoạch của Nhà nước nên phát triển chưa cân đối. Tình trạng hàng nhập lậu, trốn thuế, hàng nháy còn xảy ra khá nhiều, khối lượng lớn ảnh hưởng trực tiếp đên lợi ích của Công ty. Nhà nước cần có biện pháp cụ thể để giải quyết vấn đề này.
2. Về phía Công ty.
Công ty cần xem xét và đánh giá đúng vai trò của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì, nếu coi nhẹ tầm quan trọng của hoạt động này thì sẽ không có những quan tâm đầu tư đúng đắn để nâng cao hiệu quả được.
Chiến lược phát triển con người: đào tạo và phát triển nguồn nhân lực để vừa tạo điều kiện cho người lao động đi học, vừa đảm bảo duy trì nhịp độ sản xuất kinh doanh Công ty cần có kế hoạch bố trí lao động hợp lý. Về chế độ đãi ngộ đối với người lao động Công ty cần có hành vi thưởng, phạt đúng người đúng việc nhằm tạo động lực trong lao động. Muốn vậy, cán bộ quản lý của Công ty phải gần gũi, bám sát hoạt động sản xuất kinh doanh thì mới đánh giá chính xác được. Để tạo ra môi trường văn hoá trong Công ty lành mạnh, tích cực phụ thuộc rất nhiều vào tài năng lãnh đạo của cán bộ quản lý. Điều này đòi hỏi người quản lý phải gương mẫu, cương nhu đúng lúc thì mới thu phục được mọi người. Hoạt động Marketing còn khá mới mẻ, Công ty nên thường xuyên thu thập, tiếp cận những tư tưởng, kiến thức hiện đại nhằm đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và hoạt động sản xuất kinh doanh.
KẾT LUẬN
C
huyển sang nền kinh tế thị trường đầy hấp dẫn song cũng lắm biến động, phức tạp, các doanh nghiệp Việt Nam đã gặp rất nhiều bỡ ngỡ, khả năng thích ứng chưa cao. Những thành công, những khoản loại nhuận lớn ban đầu không che lấp được những hạn chế, thiếu sót trong thái độ phục vụ khách hàng, những thiếu hụt về kiến thức thị trường và tư tưởng Marketing hiện đại - tầm quan trọng của nó trong quá trình sản xuất kinh doanh. Việc xác định chiến lược Công ty còn ít được chú ý. Để tránh được việc phải trả giá đắt bằng kinh nghiệm thực tế, các doanh nghiệp cần nghiên cứu, tìm hiểu những kiến thức về sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế hiện đại, những kinh nghiệm quý giá từ những Công ty đã hoạt động thành công để rút ra bài học cho riêng mình. Thế kỷ 21 cận kề với xu hướng tất yếu của hội nhập, toàn cầu hoá. Sự đe doạ của việc xâm lấn thị trường nội địa từ các Công ty nước ngoài đối với doanh nghiệp Việt Nam đang trở nên gay gắt. Đòi hỏi doanh nghiệp phải nâng cao tính cạnh tranh mạnh mẽ hơn nữa. Nếu không duy trì và phát triển thị trường của mình thì sớm hay muộn, doanh nghiệp đó sẽ bị đào thải. Do đó, một trong những cách thức tốt nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường là chuẩn bị những chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường liên tục cho tương lai.
Tài liệu tham khảo
1. Bảng báo cáo KQSXKD, tài liệu về tình hình sản xuất và tiêu thụ của phòng Kế hoạch Vật tư I, II năm 2000 của Công ty Bánh kẹo Hải Châu.
2. Giáo trình : “Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp” – Nguyễn Thành Độ – Trung tâm Đào tạo QTKD Tổng hợp – năm 1999 – NXB Giáo dục.
3. Giáo trình : “Phân tích hoạt động kinh doanh” – Phan Quang Niệm – Viện ĐH Mở Hà Nội – năm 1999 – NXB Thống kê.
4.
LỜI MỞ ĐẦU 3
NHỮNG LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 5
I. I.THỊ TRƯỜNG _ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG 5
II. 1. Thị trường 5
III. 1.1. Khái niệm về thị trường : 5
1.2. Phân loại thị trường: 6
2.Thị trường của doanh nghiệp 6
2.1. Khái niệm 6
2.2. Phân loại thị trường của doanh nghiệp: 7
2.2.1. Thị trường đầu vào : 7
2.2.2. Thị trường đầu ra: 8
3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 9
3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 10
3.2. Thị trường là nơi điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá. 10
3.3 Thị trường là tấm gương phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh. 11
II. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 11
1. Khái niệm : 11
2. Vai trò của phát triển thị trường đối vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 12
3. Các phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp 13
III. QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN CỦA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN XUẤT- KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP. 19
1.Nghiên cứu thị trường- tìm kiếm cơ hội kinh doanh. 19
1.1. Ý nghĩa việc nghiên cứu thị trường. 19
2. Phân tích mục tiêu- đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp. 22
3.Lựa chọn cơ hội tốt để đầu tư kinh doanh. 22
4. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường 24
5. Tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường 25
6. Đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp . 25
IV. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 26
1. Nhóm nhân tố chủ quan: 26
1.1. Yếu tố doanh nghiệp 26
1.2. Chất lượng- chủng loại sản phẩm. 28
1.3.cách phân phối 28
1.4. Hoạt động thông tin quảng cáo- khuyến mại. 29
2. Nhóm nhân tố khách quan 29
2.1.Môi trường văn hoá-xã hội 29
2.2.Môi trường chính trị- pháp luật. 29
2.3.Môi trường tự nhiên. 30
2.4. Môi trường kinh tế- công nghệ. 30
2.5.Môi trường cạnh tranh. 30
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU. 31
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU. 31
1. Lịch sử phát triển của Công ty. 31
2. Chức năng- nhiệm vụ của Công ty. 33
3.Hệ thống tổ chức quản lý- sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu. 35
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU. 39
1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh. 39
1.1. Đặc điểm về sản phẩm - khách hàng. 39
1.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực. 40
1.3. Đặc điểm về tài chính. 42
1.4. Đặc điểm về nguồn cung ứng nguyên vật liệu. 43
1.5. Đặc điểm về công nghệ sản xuất - thiết bị máy móc. 43
2. Một số nét về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 46
III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY. 51
1. Phân tích một số hoạt động nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu. 51
1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. 52
1.2. Chính sách giá. 52
1.3. Chính sách sản phẩm. 54
1.4. Chính sách phân phối sản phẩm. 59
1.5. Hoạt động xúc tiến. 62
1.6. Một số công cụ khác. 64
2. Những kết quả phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 64
2.1. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 64
2.2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 67
IV. MỘT SỐ THUẬN LỢI - KHÓ KHĂN TRONG QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY. 68
1. Thuận lợi - khó khăn. 68
1.1. Thuận lợi. 68
1.2. Khó khăn. 68
2. Mặt mạnh - mặt yếu. 69
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 71
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN - MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY NĂM 2001. 71
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY. 73
1. Giải pháp về nhân sự . 74
2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường. 77
3. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing. 77
4. Biện pháp khác. 84
III. ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY. 85
1. Về phía Nhà nước. 85
2. Về phía Công ty. 85
KẾT LUẬN 87
Tài liệu tham khảo 88
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: