tommynguyen90
New Member
Download Tiểu luận Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất
MỤC LỤC
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về lực lượng bán
1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng
1.3 Phân loại lực lượng bán hàng
1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát
2.1.2 Công cụ và phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng
2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.2.1 Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng
2.2.2 Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng
2.3 Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.4 Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
PHẦN 3: CÁC TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.1 Đánh giá và lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhát trong kiểm soát lực lượng bán hàng
3.2 Lý do lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhất trong kiểm soát
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
+ Thị phần tương đối
- Khách hàng: Là một trong những tiêu chí để đánh giá hiệu quả kinh doanh của lực lượng bán hàng nói riêng và của cả doanh nghiệp nói chung. Nếu doanh nghiệp có lượng khách hàng lớn thì doanh nghiệp đó kinh doanh tốt’ Khối lượng khách hàng phản ánh mức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, là tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
+ Số lượng khách hàng mới: là số lượng khách hàng mới đến với doanh nghiệp nghĩa là mới mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Số lượng khách hàng mới phản ánh khả năng thu hút khách hàng của lực lượng bán hàng, lượng khách hàng mới càng nhiều thì việc kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp đang phát triển tốt
+ Số lượng khách hàng bị mất: là lượng khách hàng không mua các sản phẩm của doanh nghiệp nữa mà đã chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khác. Nếu số lượng khách hàng bị mất đi càng nhiều thì doanh thu của doanh nghiệp bị giảm sút, đồng thời hiệu quả kinh doanh trong việc bán hàng của lực lượng bán hàng cũng bị giảm sút
+ Doanh thu từ những khách hàng mới: là doanh thu thu được từ việc bán sản phẩm cho những khách hàng lần đầu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó phản ánh hiệu quả của lực lượng bán hàng trong việc thu hút khách hàng mới đến với doanh nghiệp
- Lợi nhuận: Là khoản tiền thu được sau khi đã lấy doanh thu trừ đi hết chi phí trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu lợi nhuận càng cao thì nghĩa là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang rất tốt, phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng là rất tót. Đồng thời là tiêu chuẩn để đánh giá lực lượng bán hàng và tiêu chuẩn kiểm soát lực lượng bán hàng
- Chi phí: là khoản phải chi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu chi phí phái bỏ ra càng nhỏ mà doanh thu thu về càng lớn thì nó chứng tỏ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang kinh doanh rất hiệu quả, đồng thời phản ánh trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, làm cho chi phí giảm đến mức thấp nhất nhưng vẫn giữ được mức doanh thu cao
Ngoài ra còn một số các tiêu chuẩn khác: số lượng đơn đặt hàng, Số lượng than phiền của khách hàng, số lượng góp ý của khách hàng, số lượng Thank của khách hàng.
* Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triển khai tốt. ví dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày của cửa hàng
Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng cung cấp một nguồn thông tin dồi dào cho công tác đánh giá. Các tiêu chuẩn này được sử dụng để so sánh giữa các năm, so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với các số liệu trung bình của ngành và số liệu của các đối thủ cạnh tranh. Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp
2.1.2 Công cụ kiểm soát và phương pháp hoạt động bán hàng
ü Công cụ kiểm soát: Để kiểm soát bán hàng nhà quản trị sử dụng một số cộng cụ sau:
- Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn ( giá trị gia tăng) bán hàng thường được nhân làm 2 liên, một lien giao cho khách hàng và một lien lưu lại doanh nghiệp. Thông qua số lượng hóa đơn thanh toán nhà quản trị có thể đánh giá được mức đọ tiêu thụ hàng hóa cũng như năng lực bán hàng của lực lượng bán hàng. Nghĩa là nhà quản trị có thể kiểm soát lực lượng bán hàng thông qua hóa hơn được lưu tại doanh nghiệp
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan tới việc mua bán không được thực hiện theo đúng điều kiện đã được thỏa thuận như: khiếu nại về việc chậm giao hàng, khiếu nại về hàng hóa kém chât lượng…đây cũng là một trong những công cụ quan trọng trong việc đánh giá hoạt động bán hàng
- Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: thư góp ý hay ý kiến thăm dò khách hàng thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy thường để ở gần cửa ra vào. Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán được góp ý và khách hàng đóng góp ý kiến. mục đích của việc sử dụng thư góp ý về hàng hóa nhằm đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng
- Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá., được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. Đây là cơ sở để xây dưng những luận cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng.
- Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…Báo cáo có thể được xây dựng định kỳ hay đột xuất, cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điều chỉnh hoạt động bán hàng, để từ đó có kế hoạch để kiểm soát lực lượng bán hàng.
- Biên bản kiểm tra: là sản phảm của công tác kiểm soát hoạt động bán hàng mang tính chất không thường xuyên để thuận tiện trong việc kiểm soát bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
ü Phương pháp kiểm soát bán hàng
- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: các dữ liệu tài chính, kế toán, dễ đo lường, nên chúng thường được chú trọng. Phương pháp này cần đảm bảo các yêu cầu:
+ Việc kiểm soát phải được tiến hành định kỳ đều đặn
+ Các đơn vị sử dụng trong kiểm soát phải thống nhất
+ Các quy tắc sử dụng trong hệ thống thông tin kiểm soát phải thống nhất
+ Các công cụ đo lường phải đồng nhất
+ Không thay đổi người kiểm soát
- Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: cần đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu , “triệu chứng” báo hiệu những trục trặc của hoạt động bán hàng
- Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Phương pháp này cho phép nhanh chón nắm được tình hình thực tế và cảm nhận được những vấn đề còn tiềm tàn ở dạng khả năng. Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói của nhân viên bán hàng cung cấp cho ta những cảm nhận mà phương tiện khác không có. Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên ban hàng còn giúp người kiểm soát có cái nhìn toàn bộ công viêc của họ và kiểm tra lại chính hệ thống kiểm soát bằng cách so sánh những nhận xét của mình và kết quả thu được từ hệ thống kiểm soát. Tuy nhiên khi sử dụng phương pháp này cũng cần chú ý công việc kiểm soát có nguy cơ trở nên quá tải và chi phí kiểm soát có thể rất cao.
- Phương pháp kiểm soát bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc kiểm soát những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ánh nhanh chóng, kịp thời và do vậy tăng cường hiệu quả cảu kiểm soát.
2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
Đánh giá thực hiện công việc là một hoạt động quan trọng trong công tác quản trị n...
Download Tiểu luận Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất miễn phí
MỤC LỤC
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về lực lượng bán
1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng
1.3 Phân loại lực lượng bán hàng
1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát
2.1.2 Công cụ và phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng
2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.2.1 Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng
2.2.2 Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng
2.3 Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.4 Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
PHẦN 3: CÁC TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.1 Đánh giá và lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhát trong kiểm soát lực lượng bán hàng
3.2 Lý do lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhất trong kiểm soát
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Tóm tắt nội dung:
yệt đối+ Thị phần tương đối
- Khách hàng: Là một trong những tiêu chí để đánh giá hiệu quả kinh doanh của lực lượng bán hàng nói riêng và của cả doanh nghiệp nói chung. Nếu doanh nghiệp có lượng khách hàng lớn thì doanh nghiệp đó kinh doanh tốt’ Khối lượng khách hàng phản ánh mức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, là tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
+ Số lượng khách hàng mới: là số lượng khách hàng mới đến với doanh nghiệp nghĩa là mới mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Số lượng khách hàng mới phản ánh khả năng thu hút khách hàng của lực lượng bán hàng, lượng khách hàng mới càng nhiều thì việc kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp đang phát triển tốt
+ Số lượng khách hàng bị mất: là lượng khách hàng không mua các sản phẩm của doanh nghiệp nữa mà đã chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khác. Nếu số lượng khách hàng bị mất đi càng nhiều thì doanh thu của doanh nghiệp bị giảm sút, đồng thời hiệu quả kinh doanh trong việc bán hàng của lực lượng bán hàng cũng bị giảm sút
+ Doanh thu từ những khách hàng mới: là doanh thu thu được từ việc bán sản phẩm cho những khách hàng lần đầu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó phản ánh hiệu quả của lực lượng bán hàng trong việc thu hút khách hàng mới đến với doanh nghiệp
- Lợi nhuận: Là khoản tiền thu được sau khi đã lấy doanh thu trừ đi hết chi phí trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu lợi nhuận càng cao thì nghĩa là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang rất tốt, phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng là rất tót. Đồng thời là tiêu chuẩn để đánh giá lực lượng bán hàng và tiêu chuẩn kiểm soát lực lượng bán hàng
- Chi phí: là khoản phải chi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu chi phí phái bỏ ra càng nhỏ mà doanh thu thu về càng lớn thì nó chứng tỏ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang kinh doanh rất hiệu quả, đồng thời phản ánh trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, làm cho chi phí giảm đến mức thấp nhất nhưng vẫn giữ được mức doanh thu cao
Ngoài ra còn một số các tiêu chuẩn khác: số lượng đơn đặt hàng, Số lượng than phiền của khách hàng, số lượng góp ý của khách hàng, số lượng Thank của khách hàng.
* Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triển khai tốt. ví dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày của cửa hàng
Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng cung cấp một nguồn thông tin dồi dào cho công tác đánh giá. Các tiêu chuẩn này được sử dụng để so sánh giữa các năm, so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với các số liệu trung bình của ngành và số liệu của các đối thủ cạnh tranh. Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp
2.1.2 Công cụ kiểm soát và phương pháp hoạt động bán hàng
ü Công cụ kiểm soát: Để kiểm soát bán hàng nhà quản trị sử dụng một số cộng cụ sau:
- Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn ( giá trị gia tăng) bán hàng thường được nhân làm 2 liên, một lien giao cho khách hàng và một lien lưu lại doanh nghiệp. Thông qua số lượng hóa đơn thanh toán nhà quản trị có thể đánh giá được mức đọ tiêu thụ hàng hóa cũng như năng lực bán hàng của lực lượng bán hàng. Nghĩa là nhà quản trị có thể kiểm soát lực lượng bán hàng thông qua hóa hơn được lưu tại doanh nghiệp
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan tới việc mua bán không được thực hiện theo đúng điều kiện đã được thỏa thuận như: khiếu nại về việc chậm giao hàng, khiếu nại về hàng hóa kém chât lượng…đây cũng là một trong những công cụ quan trọng trong việc đánh giá hoạt động bán hàng
- Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: thư góp ý hay ý kiến thăm dò khách hàng thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy thường để ở gần cửa ra vào. Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán được góp ý và khách hàng đóng góp ý kiến. mục đích của việc sử dụng thư góp ý về hàng hóa nhằm đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng
- Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá., được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. Đây là cơ sở để xây dưng những luận cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng.
- Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…Báo cáo có thể được xây dựng định kỳ hay đột xuất, cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điều chỉnh hoạt động bán hàng, để từ đó có kế hoạch để kiểm soát lực lượng bán hàng.
- Biên bản kiểm tra: là sản phảm của công tác kiểm soát hoạt động bán hàng mang tính chất không thường xuyên để thuận tiện trong việc kiểm soát bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
ü Phương pháp kiểm soát bán hàng
- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: các dữ liệu tài chính, kế toán, dễ đo lường, nên chúng thường được chú trọng. Phương pháp này cần đảm bảo các yêu cầu:
+ Việc kiểm soát phải được tiến hành định kỳ đều đặn
+ Các đơn vị sử dụng trong kiểm soát phải thống nhất
+ Các quy tắc sử dụng trong hệ thống thông tin kiểm soát phải thống nhất
+ Các công cụ đo lường phải đồng nhất
+ Không thay đổi người kiểm soát
- Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: cần đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu , “triệu chứng” báo hiệu những trục trặc của hoạt động bán hàng
- Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Phương pháp này cho phép nhanh chón nắm được tình hình thực tế và cảm nhận được những vấn đề còn tiềm tàn ở dạng khả năng. Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói của nhân viên bán hàng cung cấp cho ta những cảm nhận mà phương tiện khác không có. Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên ban hàng còn giúp người kiểm soát có cái nhìn toàn bộ công viêc của họ và kiểm tra lại chính hệ thống kiểm soát bằng cách so sánh những nhận xét của mình và kết quả thu được từ hệ thống kiểm soát. Tuy nhiên khi sử dụng phương pháp này cũng cần chú ý công việc kiểm soát có nguy cơ trở nên quá tải và chi phí kiểm soát có thể rất cao.
- Phương pháp kiểm soát bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc kiểm soát những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ánh nhanh chóng, kịp thời và do vậy tăng cường hiệu quả cảu kiểm soát.
2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
Đánh giá thực hiện công việc là một hoạt động quan trọng trong công tác quản trị n...
Tags: kiểm soát hoạt động bán hàng, tiểu luân phân tích hoạt động đánh giá kết quả thực hiện công viẹc, phân tích hoat động quản trị bán hang của doanh nghiệp tiểu luận, ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨm tiểu luận, tiểu luận phân tích hoạt động bán hàng, đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng