Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng 3
1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng 3
1.1.1.1 Các khái niệm 3
1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng 4
1.1.2 Vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng 5
1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân 5
1.1.2.2 Chức năng 6
1.1.3 Nội dung trong quản trị lực lượng bán hàng 7
1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược 7
1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn 8
1.1.3.3 Huấn luyện và đào tạo 8
1.1.3.4 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá 9
1.1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ đối với loại hàng hóa của công ty 10
1.1.4.1 Giá cả hàng hóa 10
1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa 10
1.1.4.3 Dịch vụ trong và sau khi bán hàng 10
1.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh 11
1.1.4.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp 12
1.2 Giới thiệu tổng quan về công ty 12
1.2.1 Lịch sử hình thành, phát triển và vài nét sơ lược 12
1.2.1.1 Sự hình thành, quá trình phát triển của công ty 12
1.2.1.2 Sơ lược về công ty 13
1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty 15
1.2.2.1 Chức năng 15
1.2.2.2 Quyền hạn…… ..16
1.2.2.3 Phạm vi hoạt động 16
1.2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban 17
1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức 17
1.2.3.2 Chức năng của các phòng ban 18
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY
2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh 19
2.1.1 Tình hình kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010 19
2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 – 2010 23
2.1.3 Doanh thu hoạt động qua các năm 23
2.1.4 Số lượng hợp đồng ký kết và thực hiện qua các năm 24
2.2 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty 24
2.2.1 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty 24
2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 25
2.2.2.1 Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng ..……………25
2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng 25
2.2.2.3 Quy mô và phân bổ nhân lực .26
2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty ……………………….27
2.2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá 27
2.2.3.2 Quá trình đánh giá 27
2.2.4 Chính sách bù đắp và động viên lực lượng bán hàng ……………28
2.2.4.1 Chính sách bù đắp 28
2.2.4.2 Chính sách khuyến mãi 29
2.2.5 Hoạt động marketing trong bán hàng 29
2.2.6 Các nhà cung ứng và khách hàng của công ty 31
2.2.6.1 Các nhà cung ứng 31
2.2.6.2 Khách hàng của công ty 32
2.2.7 Đánh giá về tình hình bán hàng của công ty thời gian qua 33
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY
3.1 Định hướng phát triển 35
3.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh thời gian tới 35
3.1.2 Định hướng về nguồn hàng 36
3.1.3 Định hướng về khách hàng 36
3.1.4 Về vấn đề đầu tư 37
3.1.5 Về vấn đề giao nhận 37
3.2 Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng 37
3.2.1 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng 37
3.2.2 Xây dựng chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng 38
3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng 39
3.2.4 Xây dựng cơ chế giá phù hợp 40
3.2.5 Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng 41
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ
4.1 Nhận xét 43
4.2 Kiến nghị 43
KẾT LUẬN CHUNG 44
Danh mục tài liệu tham khảo 55
LỜI NÓI ĐẦU
Kể từ khi nhà nước ta nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa, nền kinh tế Việt Nam thật sự có những bước chuyển biến khởi sắc lạc quan, từng bước hội nhập, hòa mình vào nền kinh tế thế giới. Đặc biệt Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, đã mở ra bước ngoặc cho sự phát triển nền kinh tế Việt Nam. Trong bối cảnh đó, ngoại thương nói chung và xuất nhập khẩu nói riêng thể hiện rõ vai trò là động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển theo đúng quỹ đạo của nó.
Do đặc điểm của đất nước đang bước vào thời kỳ đổi mới, cho nên các công ty và doanh nghiệp gặp không ít khó khăn. Tuy vậy, mục tiêu cuối cùng của các đơn vị kinh doanh trong cơ chế thị trường vẫn phải đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình đem lại lợi nhuận. Vì vậy, việc quản trị bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, giúp cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, mang lai những mục tiêu trong kinh doanh, bù đắp được các chi phí bỏ ra, lấy lại để tiếp tục cho quá trình kinh doanh và phát triển mạnh mẽ hơn. Thông qua “quản trị bán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lí tốt được lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nhất và nhiều nhất.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH-KT & TM An Phúc tui nhận thấy rằng cần có một số các giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quản trị, nó có thể hoạt động một cách tốt hơn, khai thác tiềm năng của thị trường một cách hiệu quả, chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà đề tài của tui được hình thành: “quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC”.
MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI:
Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty.
Nghiên cứu các nhân tố và mức độ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.
Đưa ra các thực trạng và lí do khiến phải thực hiện cải tiến trong việc bán hàng.
Đưa ra các phương hướng để hoàn thiện hệ thống bán hàng.
ĐỐI TƯỢNG – PHẠM QUY NGHIÊN CỨU:
Đề tài tập trung và phân tích ảnh hưởng của môi trường tác động đến hoạt động bán hàng của công ty và phân tích tình trạng của công ty, từ đó đưa ra các phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
Phương pháp luận cơ bản là phương pháp luận duy vật biến chứng.
Phương pháp cụ thể là điều tra nghiên cứu công ty, thông qua nguồn thông tin tài liệu thực tế của công ty An Phúc kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp những số liệu thống kê và số liệu thực tế hoạt động bán hàng của công ty.
KẾT CẤU NỘI DUNG: được chia thành bốn chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY.
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY.
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng
1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng
1.1.1.1 Các khái niệm
Khái niệm về bán hàng:
Bán hàng là trao đổi hàng và thu tiền. Nói cách khác bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất, của doanh nghiệp bán cho tất cả các đối tượng trong xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để gia tăng doanh số và thu về lợi nhuận.
Tóm lại: bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khái niệm về bán hàng cá nhân:
Là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn trong khách hàng nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên.
Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần.
Như vậy cả người mua và người bán đều có lợi trong quá trình mua bán, trao đổi này. Và trong những lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ, danh vị khác nhau nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực lượng bán hàng.
Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.
Thường xuyên cho nhân viên tham gia học tập, thực hành bán hàng, chào hàng ở những môi trường năng động mang tính cạnh tranh như các hội chợ việc làm để họ có nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và học tập được nhiều kinh nghiệm.
Công ty cần đào tạo để đội ngũ bán hàng của công ty thực sự có trình độ, hiểu biết sâu về đặc tính, công dụng hàng hóa để có thể hướng dẫn tiêu dùng và chào hàng có hiệu quả.
Thực tế việc tuyển chọn nhân viên bán hàng của công ty vẫn còn hời hợt. chưa qua thi tuyển và đào tạo kĩ lưỡng. Họ chưa nắm bắt được các thông tin về sản phẩm nên chưa nắm được đặc điểm nổi trội của chúng. Do vậy hoạt động của họ còn mang tính thụ động. Họ cũng chưa có khả năng thuyết phục hay giải đáp những thắc mắc của khách hàng một cách kịp thời, thỏa đáng, chưa có kĩ năng phân tích tâm lý khách hàng.
Đối với hoạt động bán hàng diễn ra bên ngoài hay bên trong thì công ty cần huấn luyện thêm cho nhân viên bán hàng thực hiện tốt công tác chào hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và bán hàng một cách chuyên nghiệp.
3.2.2 Xây dựng chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng.
Đây là hình thức động viên không mang tính tài chính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương của công ty rất phù hợp, thế nhưng chính sách khuyến khích, động viên lại chưa được chú ý như thế sẽ dễ dàng làm “bào mòn” các nỗ lực của nhân viên bán hàng. Chính sách khuyến khích, động viên này nhằm tác động vào tâm lý của nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực của nhân viên như:
- Công nhận thành tích: trên cơ sở đánh giá kết quả thực hiện
- Thi đua: để tạo được động lực thúc đẩy thì mọi người phải có cơ hội chiến thắng. Để công bằng, phải sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng như: % tăng lên của số lượng bán ra, số lần chào hàng, số khách hàng mới phát triển được, cơ hội thăng tiến.
- Cơ hội thăng tiến : nhân viên ai cũng muốn có cơ hội thăng tiến, vì vậy ban giám đốc của công ty nên giải thích rõ về cơ hội, điều kiện thăng tiến cho nhân viên bán hàng biết dựa trên các kết quả bán hàng, doanh số và các chỉ tiêu của công ty đề ra.
Chế độ khuyến khích vật chất đối với lực lượng bán hàng cần quan tâm đặc biệt. Có như vậy mới tạo ra được động lực làm việc để họ cống hiến công sức cho công ty một cách tự nguyện và có tinh thần trách nhiệm. Công ty cần cải thiện môi trường làm việc cho đội ngũ nhân lực của mình, giảm bớt áp lực trong công việc. Phải quan tâm nhiều đến lợi ích tinh thần cho nhân viên, tạo cảm giác thoải mái trong quá trình làm việc để họ phát huy hết năng lực và khả năng sáng tạo như: tổ chức các chuyến du lịch, tham quan vào các dịp lễ, cuối tuần. Đồng thời kết hợp với việc nâng cao kiến thức cho họ bằng cách cho nhân viên bán hàng tham quan những cơ sở kinh doanh có uy tín, quy mô lớn trong cùng lĩnh vực.
Nên để cho nhân viên có cơ hội bảo vệ bản thân và đóng góp ý kiến với ban lãnh đạo. Họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng một cách thường xuyên nhất nên nắm rõ được nhiều đặc điểm tiêu dùng của khách hàng hơn, là người tiếp thu ý kiến khách hàng, nên họ có thể tham mưu cho lãnh đạo trong việc đưa ra các kế sách bán hàng mới.
3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng
Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hóa vừa tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thương vụ hiện tại và cả tương lai. Song song với công tác chào hàng, công ty cùng cần lưu ý, quan tâm nhắm đến nhóm khách hàng truyền thống. Nhờ mối quan hệ gắn bó này mà công ty luôn duy trì được lượng hàng cố định cần thiết.
Công tác chào hàng được thực hiện với việc phân công cho một nhóm nhân viên thực hiện thì hiệu quả sẽ cao hơn, chẳng hạn một nhóm ba người sẽ lên kế hoạch nhắm vào một nhóm các khách hàng mới, thành viên trong nhóm sẽ thay phiên nhau chào mời, dĩ nhiên công việc chào hàng lúc ban đầu thường gặp nhiều khó khăn và trở ngại, nếu như một người thì sẽ dễ dàng nản và bỏ cuộc hơn, nhóm ba người sẽ thay phiên đánh vòng tròn, chí ít hiệu quả của nó cũng góp phần làm cho khách hàng phải chú ý và gợi nhớ đến tên và thương hiệu của chúng ta, dần dần có thể xin được cơ hội tiếp xúc và báo giá.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng 3
1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng 3
1.1.1.1 Các khái niệm 3
1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng 4
1.1.2 Vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng 5
1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân 5
1.1.2.2 Chức năng 6
1.1.3 Nội dung trong quản trị lực lượng bán hàng 7
1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược 7
1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn 8
1.1.3.3 Huấn luyện và đào tạo 8
1.1.3.4 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá 9
1.1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ đối với loại hàng hóa của công ty 10
1.1.4.1 Giá cả hàng hóa 10
1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa 10
1.1.4.3 Dịch vụ trong và sau khi bán hàng 10
1.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh 11
1.1.4.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp 12
1.2 Giới thiệu tổng quan về công ty 12
1.2.1 Lịch sử hình thành, phát triển và vài nét sơ lược 12
1.2.1.1 Sự hình thành, quá trình phát triển của công ty 12
1.2.1.2 Sơ lược về công ty 13
1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty 15
1.2.2.1 Chức năng 15
1.2.2.2 Quyền hạn…… ..16
1.2.2.3 Phạm vi hoạt động 16
1.2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban 17
1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức 17
1.2.3.2 Chức năng của các phòng ban 18
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY
2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh 19
2.1.1 Tình hình kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010 19
2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 – 2010 23
2.1.3 Doanh thu hoạt động qua các năm 23
2.1.4 Số lượng hợp đồng ký kết và thực hiện qua các năm 24
2.2 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty 24
2.2.1 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty 24
2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 25
2.2.2.1 Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng ..……………25
2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng 25
2.2.2.3 Quy mô và phân bổ nhân lực .26
2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty ……………………….27
2.2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá 27
2.2.3.2 Quá trình đánh giá 27
2.2.4 Chính sách bù đắp và động viên lực lượng bán hàng ……………28
2.2.4.1 Chính sách bù đắp 28
2.2.4.2 Chính sách khuyến mãi 29
2.2.5 Hoạt động marketing trong bán hàng 29
2.2.6 Các nhà cung ứng và khách hàng của công ty 31
2.2.6.1 Các nhà cung ứng 31
2.2.6.2 Khách hàng của công ty 32
2.2.7 Đánh giá về tình hình bán hàng của công ty thời gian qua 33
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY
3.1 Định hướng phát triển 35
3.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh thời gian tới 35
3.1.2 Định hướng về nguồn hàng 36
3.1.3 Định hướng về khách hàng 36
3.1.4 Về vấn đề đầu tư 37
3.1.5 Về vấn đề giao nhận 37
3.2 Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng 37
3.2.1 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng 37
3.2.2 Xây dựng chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng 38
3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng 39
3.2.4 Xây dựng cơ chế giá phù hợp 40
3.2.5 Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng 41
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ
4.1 Nhận xét 43
4.2 Kiến nghị 43
KẾT LUẬN CHUNG 44
Danh mục tài liệu tham khảo 55
LỜI NÓI ĐẦU
Kể từ khi nhà nước ta nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa, nền kinh tế Việt Nam thật sự có những bước chuyển biến khởi sắc lạc quan, từng bước hội nhập, hòa mình vào nền kinh tế thế giới. Đặc biệt Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, đã mở ra bước ngoặc cho sự phát triển nền kinh tế Việt Nam. Trong bối cảnh đó, ngoại thương nói chung và xuất nhập khẩu nói riêng thể hiện rõ vai trò là động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển theo đúng quỹ đạo của nó.
Do đặc điểm của đất nước đang bước vào thời kỳ đổi mới, cho nên các công ty và doanh nghiệp gặp không ít khó khăn. Tuy vậy, mục tiêu cuối cùng của các đơn vị kinh doanh trong cơ chế thị trường vẫn phải đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình đem lại lợi nhuận. Vì vậy, việc quản trị bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, giúp cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, mang lai những mục tiêu trong kinh doanh, bù đắp được các chi phí bỏ ra, lấy lại để tiếp tục cho quá trình kinh doanh và phát triển mạnh mẽ hơn. Thông qua “quản trị bán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lí tốt được lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nhất và nhiều nhất.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH-KT & TM An Phúc tui nhận thấy rằng cần có một số các giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quản trị, nó có thể hoạt động một cách tốt hơn, khai thác tiềm năng của thị trường một cách hiệu quả, chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà đề tài của tui được hình thành: “quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC”.
MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI:
Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty.
Nghiên cứu các nhân tố và mức độ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.
Đưa ra các thực trạng và lí do khiến phải thực hiện cải tiến trong việc bán hàng.
Đưa ra các phương hướng để hoàn thiện hệ thống bán hàng.
ĐỐI TƯỢNG – PHẠM QUY NGHIÊN CỨU:
Đề tài tập trung và phân tích ảnh hưởng của môi trường tác động đến hoạt động bán hàng của công ty và phân tích tình trạng của công ty, từ đó đưa ra các phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
Phương pháp luận cơ bản là phương pháp luận duy vật biến chứng.
Phương pháp cụ thể là điều tra nghiên cứu công ty, thông qua nguồn thông tin tài liệu thực tế của công ty An Phúc kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp những số liệu thống kê và số liệu thực tế hoạt động bán hàng của công ty.
KẾT CẤU NỘI DUNG: được chia thành bốn chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY.
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY.
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng
1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng
1.1.1.1 Các khái niệm
Khái niệm về bán hàng:
Bán hàng là trao đổi hàng và thu tiền. Nói cách khác bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất, của doanh nghiệp bán cho tất cả các đối tượng trong xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để gia tăng doanh số và thu về lợi nhuận.
Tóm lại: bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khái niệm về bán hàng cá nhân:
Là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn trong khách hàng nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên.
Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần.
Như vậy cả người mua và người bán đều có lợi trong quá trình mua bán, trao đổi này. Và trong những lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ, danh vị khác nhau nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực lượng bán hàng.
Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.
Thường xuyên cho nhân viên tham gia học tập, thực hành bán hàng, chào hàng ở những môi trường năng động mang tính cạnh tranh như các hội chợ việc làm để họ có nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và học tập được nhiều kinh nghiệm.
Công ty cần đào tạo để đội ngũ bán hàng của công ty thực sự có trình độ, hiểu biết sâu về đặc tính, công dụng hàng hóa để có thể hướng dẫn tiêu dùng và chào hàng có hiệu quả.
Thực tế việc tuyển chọn nhân viên bán hàng của công ty vẫn còn hời hợt. chưa qua thi tuyển và đào tạo kĩ lưỡng. Họ chưa nắm bắt được các thông tin về sản phẩm nên chưa nắm được đặc điểm nổi trội của chúng. Do vậy hoạt động của họ còn mang tính thụ động. Họ cũng chưa có khả năng thuyết phục hay giải đáp những thắc mắc của khách hàng một cách kịp thời, thỏa đáng, chưa có kĩ năng phân tích tâm lý khách hàng.
Đối với hoạt động bán hàng diễn ra bên ngoài hay bên trong thì công ty cần huấn luyện thêm cho nhân viên bán hàng thực hiện tốt công tác chào hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và bán hàng một cách chuyên nghiệp.
3.2.2 Xây dựng chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng.
Đây là hình thức động viên không mang tính tài chính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương của công ty rất phù hợp, thế nhưng chính sách khuyến khích, động viên lại chưa được chú ý như thế sẽ dễ dàng làm “bào mòn” các nỗ lực của nhân viên bán hàng. Chính sách khuyến khích, động viên này nhằm tác động vào tâm lý của nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực của nhân viên như:
- Công nhận thành tích: trên cơ sở đánh giá kết quả thực hiện
- Thi đua: để tạo được động lực thúc đẩy thì mọi người phải có cơ hội chiến thắng. Để công bằng, phải sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng như: % tăng lên của số lượng bán ra, số lần chào hàng, số khách hàng mới phát triển được, cơ hội thăng tiến.
- Cơ hội thăng tiến : nhân viên ai cũng muốn có cơ hội thăng tiến, vì vậy ban giám đốc của công ty nên giải thích rõ về cơ hội, điều kiện thăng tiến cho nhân viên bán hàng biết dựa trên các kết quả bán hàng, doanh số và các chỉ tiêu của công ty đề ra.
Chế độ khuyến khích vật chất đối với lực lượng bán hàng cần quan tâm đặc biệt. Có như vậy mới tạo ra được động lực làm việc để họ cống hiến công sức cho công ty một cách tự nguyện và có tinh thần trách nhiệm. Công ty cần cải thiện môi trường làm việc cho đội ngũ nhân lực của mình, giảm bớt áp lực trong công việc. Phải quan tâm nhiều đến lợi ích tinh thần cho nhân viên, tạo cảm giác thoải mái trong quá trình làm việc để họ phát huy hết năng lực và khả năng sáng tạo như: tổ chức các chuyến du lịch, tham quan vào các dịp lễ, cuối tuần. Đồng thời kết hợp với việc nâng cao kiến thức cho họ bằng cách cho nhân viên bán hàng tham quan những cơ sở kinh doanh có uy tín, quy mô lớn trong cùng lĩnh vực.
Nên để cho nhân viên có cơ hội bảo vệ bản thân và đóng góp ý kiến với ban lãnh đạo. Họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng một cách thường xuyên nhất nên nắm rõ được nhiều đặc điểm tiêu dùng của khách hàng hơn, là người tiếp thu ý kiến khách hàng, nên họ có thể tham mưu cho lãnh đạo trong việc đưa ra các kế sách bán hàng mới.
3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng
Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hóa vừa tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thương vụ hiện tại và cả tương lai. Song song với công tác chào hàng, công ty cùng cần lưu ý, quan tâm nhắm đến nhóm khách hàng truyền thống. Nhờ mối quan hệ gắn bó này mà công ty luôn duy trì được lượng hàng cố định cần thiết.
Công tác chào hàng được thực hiện với việc phân công cho một nhóm nhân viên thực hiện thì hiệu quả sẽ cao hơn, chẳng hạn một nhóm ba người sẽ lên kế hoạch nhắm vào một nhóm các khách hàng mới, thành viên trong nhóm sẽ thay phiên nhau chào mời, dĩ nhiên công việc chào hàng lúc ban đầu thường gặp nhiều khó khăn và trở ngại, nếu như một người thì sẽ dễ dàng nản và bỏ cuộc hơn, nhóm ba người sẽ thay phiên đánh vòng tròn, chí ít hiệu quả của nó cũng góp phần làm cho khách hàng phải chú ý và gợi nhớ đến tên và thương hiệu của chúng ta, dần dần có thể xin được cơ hội tiếp xúc và báo giá.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Tags: nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, một số giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty tnhh tm trúc tâm, giải pháp thực hiện các hoạt đông bán hàng và quy trình bán hàng của công ty bất động sản, phân tích hoạt động quản trị bán hàng của 1 doanh nghiệp thương mại, các giải pháp cho hoạt động bán hàng, các giải pháp về bán hàng cá nhân của công ty
Last edited by a moderator: