Download Đề án Một số vấn đề tổ chức và quản lý việc tổ chức và quản lý kênh phân phối cúa nhà máy rượu Hà Nội
Mục lục
I . Một số nét khái quát về kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội
1. Vai trò của kênh phân phối đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
2. Mục tiêu phân phối của công ty rượu Hà Nội
II . Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối của công ty
1. Đặc điểm khách hàng
2. Đặc điểm của sản phẩm
3. Đặc điểm của trung gian
4. Đặc điểm của công ty
5. Đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh
6. Đặc điểm của môi trường
III . Thực trạng tổ chức và quản lí kênh phân phối của công ty
1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty rượu HN
1.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của nhà máy rượu HN
1.2. Lựa chọn các đại lý
a/ Đối với doanh nghiệp nhà nước
b/ Đối với doanh nghiệp tư nhân
1.3. Đánh giá tổ chức kênh phân phối của công ty rượu HN
1.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối
2.1. Hoạt động quản lý kênh của công ty
2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh
IV. Đề xuất các điều chỉnh kênh Marketing của công ty
1. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
2. Hoàn thiện quản lý kênh
3. Các hoạt động marketing – mix khác
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
2. Đặc điểm của sản phẩm
Môi trường của kênh thay đổi tuỳ từng trường hợp vào đặc điểm của sản phẩm. Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại: các loại rượu vodka, rượu mùi : vodka lúa mới 0,65 ; 0,60 ; 0,75… vodka nếp mới 0,65 ; 0,60 ; 0,75 ; 0,50 ; 0,40 ; các loại rượu mùi như Thanh Mai, Anh đào, rượu Chanh vang, wishky, champagne …
Năm 1999, công ty sản xuất thêm 4 sản phẩm mới: rượu vang có ga( vang nổ) Linh kê, Hồng Cẩm, rượu HN 350 đã được thị trường chấp nhận.
Năm 2001, xí nghiệp cho ra đời một loại sản phẩm mới là vodka HN.
Rượu là sản phẩm có đặc tính khác hẳn với các hàng hoá tiêu dùng thông thường.
Đây là loại hàng hoá có tính chất cồng kềnh, dễ vỡ: đóng thùng có khối lượng từ 17 đến 20 kg/ thùng ( 12 chai vodka/ thùng, lúa mới 0,5: 20 chai/ thùng; 0,65: 15 chai/ thùng, Champagne: 5 chai/ thùng) đòi hỏi những kênh giảm đến mức tối thiểu cự li vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Đặc điểm nổi bật của rượu là tính chất mùa vụ của nó. Rượu là loại sản phẩm chủ yếu tiêu thụ vào dịp Tết âm lịch (vào khoảng tháng 1,2 dương lịch). Điều này thể hiện rõ trong bảng dưới đây :
sản lượng tiêu thụ rượu năm 1999/ 2000
Đơn vị tính : tỉ đồng
Tháng
Sản lượng tiêu thụ
Năm 1999
Năm 2000
1
14,3
13,2
2
8,0
7,7
3
4,0
3,7
4
2,4
2,3
5
2,2
2,2
6
1,8
1,7
7
2,1
2,2
8
2,2
2,6
9
2,6
2,5
10
3,2
2,8
11
5,7
4,0
12
9,2
8,9
Tổng :
57,7
53,8
Nhìn vào đồ thị, chúng ta có thể thấy một cách khá rõ ràng doanh thu bán hàng bắt đầu tăng từ các tháng 10,11 và đạt tới cực đại vào các tháng 1 hay tháng 2 năm sau. Sở dĩ như vậy là do trời trở lạnh vào các tháng mùa thu và mùa đông, người ta bắt đầu uống rượu nhiều hơn. Mặt khác, Tết âm lịch của ta thường là vào cấc tháng 1, 2 dương lịch cho nên nhu cầu tăng mạnh làm cho lượng bán tăng vọt. Vào dịp này cũng bắt đầu mùa cưới nên lượng tiêu thụ rượu có nhiều hơn trước. Trong khi đó vào mùa hè khối lượng tiêu thụ giảm mạnh và không tăng do thời tiết nóng bức làm cho uống rượu ít đi.
Đặc điểm của sản phẩm như vậy khiến cho công ty phải lập kế hoạch tiêu thụ, dự trữ và lưu kho phù hợp. Công ty phải tìm cách khắc phục sự dư thừa nguồn lực vào thời điểm trái thời vụ làm cho kênh có xu hướng thu hẹp . Mặt khác cũng cần có các biện pháp tổ chức kênh phù hợp. Sau Tết công ty bắt tay vào sửa chữa thiết bị, bảo dưỡng thiết bị và bán tiếp lượng hàng còn tồn kho. Tháng 3, bắt đầu thu mua hoa quả để sản xuất rượu Thanh Mai, rượu vang, rượu nho, chanh, dứa … chế biến cốt rượu. Vào tháng 8, 9, 10 bắt đầu sản xuất rượu để bước vào thời vụ mới.
3. Đặc điểm của trung gian :
Việc lựa chọn các trung gian tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là một vấn đề quan trọng bởi vì người phân phối thay mặt cho nhà sản xuất thực hiện chức năng tiêu thụ hàng hoá. Người trung gian bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý và người môi giới. Để chọn được người trung gian thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào các đặc điểm của nó.
Do chính sách khuyến khích phát triển kinh tế của nhà nước, số lượng người tham gia kinh doanh lớn tạo điều kiện cho các kênh marketing phát triển đa dạng. Các trung gian thương mại phát triển đa dạng cả về thành phần và quy mô. Phần lớn các trung gian thương mại tham gia vào kênh không phải với vai trò lãnh đạo mà có vai trò phu thuộc.
Người bán buôn có khả năng tài chính dồi dào, mua được khối lượng hàng hoá lớn. Do đó họ có ưu thế là có thể xâm nhập vào sản xuất, chi phối nhà bán lẻ và lũng đoạn thị trường. Ngoài các loại hình bán buôn truyền thống đã xuất hiện các loại hình mới: đại lý bán buôn, nhà phân phối.
Người bán lẻ có phương tiện buôn bán đa dạng, có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, thích hợp cho việc phân phối rộng rãi sản phẩm. Tuy nhiên có hạn chế là vốn ít, quy mô mặt hàng nhỏ do đó bị bán buôn khống chế. Ngoài các loại hình bán lẻ truyền thống như cửa hàng, bách hoá tổng hợp, quầy hàng tại các chợ, cửa hàng… cũng có nhiều loại hình mới tăng trưởng nhanh như siêu thị, cửa hàng dịch vụ, trung tâm thương mại… Các siêu thị và
cách bán hàng tự chọn dần dần chiếm ưu thế do đáp ứng được các yêu cầu của người tiêu dùng trong thời đại kinh tế phát triển:
Có thể mua những hàng hoá bảo đảm
Tiết kiệm được thời gian mua sắm do gửi xe một lần có thể mua được nhiều thứ.
Hàng hoá đa dạng, tự do lựa chọn.
Số lượng các siêu thị tăng lên nhanh chóng. ở Việt Nam hiện có khoảng 100 siêu thị lớn nhỏ. So với năm 1995, siêu thị hiện tại gấp 10 lần cả về số lượng và chất lượng, trở thành thành viên quan trọng của kênh. ở TPHCM có 6 trung tâm thương mại đang kinh doanh, ở Hà Nội cũng có. Các trung tâm thương mại có chất lượng cao cũng đang phát triển mạnh. Đặc điểm ở nước ta có hơn một triệu người bán lẻ nhỏ. Với số lượng như vậy là quá nhiều, cạnh tranh lẫn nhau dẫn đến hoạt động kém hiệu quả. Cùng với sự phát triển kinh tế, những người bán lẻ nhỏ đang bị loại dần khỏi thị trường do xu thế tập trung hoá.
Do sự vận động của các quy luật kinh tế và lưu thông hàng hoá trên thị trường các đại lí và môi giới ngày càng phát triển cả về số lượng, quy mô và phạm vi, ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong kênh phân phối.
Mặt khác ở nông thôn đã xuất hiện một bộ phận chuyển sang kinh doanh buôn bán. Họ mở các cửa hàng bán lẻ ngay tại nhà, tận dụng thời gian nhàn rỗi để kinh doanh. Họ chính là đầu mối quan trọng cho thị trường nông thôn rộng lớn nhiều tiềm năng này.
Nét đặc trưng của các trung gian là phần lớn kinh doanh đa dạng, kết hợp cả bán buôn và bán lẻ, kinh doanh tổng hợp cho nên mức độ chuyên môn hoá chưa cao. Các mối quan hệ theo kênh truyền thống, chỉ quan hệ theo từng thương vụ. Họ chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt, chưa quan tâm đến sự vững chắc lâu dài của cả hệ thống. Họ cũng chưa có được nhận thức đầy đủ về kênh marketing, chỉ quan tâm đến quan hệ buôn bán trực tiếp mà thôi.
4. Đặc điểm của công ty
Nhà máy là một thành viên của tổng công ty Rượu – Bia – Nước giải khát VN. Công ty đã có thời gian hoạt động tương đối dài từ 1898 đến nay là hơn 100 năm. Trong thời gian qua, công ty đã xây dựng được uy tín cao trên thị trường nhờ vào việc sản xuất các loại sản phẩm rượu có chất lượng, đáp ứng nhu cầu của đông đảo người tiêu dùng VN. Các sản phẩm của công ty đã được tham gia các triển lãm trong nước và quốc tế. Sản phẩm không những được người trong nước tin dùng mà còn có uy tín trên thị trường quốc tế,
Công ty có trụ sở chính đặt tại 94 phố Lò Đúc_ quận Hai Bà Trưng_ HN với diện tích 2 ha, tiếp xú...
Download Đề án Một số vấn đề tổ chức và quản lý việc tổ chức và quản lý kênh phân phối cúa nhà máy rượu Hà Nội miễn phí
Mục lục
I . Một số nét khái quát về kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội
1. Vai trò của kênh phân phối đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
2. Mục tiêu phân phối của công ty rượu Hà Nội
II . Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối của công ty
1. Đặc điểm khách hàng
2. Đặc điểm của sản phẩm
3. Đặc điểm của trung gian
4. Đặc điểm của công ty
5. Đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh
6. Đặc điểm của môi trường
III . Thực trạng tổ chức và quản lí kênh phân phối của công ty
1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty rượu HN
1.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của nhà máy rượu HN
1.2. Lựa chọn các đại lý
a/ Đối với doanh nghiệp nhà nước
b/ Đối với doanh nghiệp tư nhân
1.3. Đánh giá tổ chức kênh phân phối của công ty rượu HN
1.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối
2.1. Hoạt động quản lý kênh của công ty
2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh
IV. Đề xuất các điều chỉnh kênh Marketing của công ty
1. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
2. Hoàn thiện quản lý kênh
3. Các hoạt động marketing – mix khác
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Tóm tắt nội dung:
iện lợi. Họ thường mua ở các cửa hàng mặt phố hay ở các khu chợ nhỏ trong khu phố. Tuy nhiên sự phát triển của nền kinh tế đang làm cho hành vi mua sắm của họ thay đổi, thời gian mua sắm ít đi. Dẫn đến việc hình thành các thói quen mới như mua hàng tại nhà, mua hàng theo cách tự chọn… đòi hỏi kênh cũng phải thay đổi linh hoạt.2. Đặc điểm của sản phẩm
Môi trường của kênh thay đổi tuỳ từng trường hợp vào đặc điểm của sản phẩm. Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại: các loại rượu vodka, rượu mùi : vodka lúa mới 0,65 ; 0,60 ; 0,75… vodka nếp mới 0,65 ; 0,60 ; 0,75 ; 0,50 ; 0,40 ; các loại rượu mùi như Thanh Mai, Anh đào, rượu Chanh vang, wishky, champagne …
Năm 1999, công ty sản xuất thêm 4 sản phẩm mới: rượu vang có ga( vang nổ) Linh kê, Hồng Cẩm, rượu HN 350 đã được thị trường chấp nhận.
Năm 2001, xí nghiệp cho ra đời một loại sản phẩm mới là vodka HN.
Rượu là sản phẩm có đặc tính khác hẳn với các hàng hoá tiêu dùng thông thường.
Đây là loại hàng hoá có tính chất cồng kềnh, dễ vỡ: đóng thùng có khối lượng từ 17 đến 20 kg/ thùng ( 12 chai vodka/ thùng, lúa mới 0,5: 20 chai/ thùng; 0,65: 15 chai/ thùng, Champagne: 5 chai/ thùng) đòi hỏi những kênh giảm đến mức tối thiểu cự li vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Đặc điểm nổi bật của rượu là tính chất mùa vụ của nó. Rượu là loại sản phẩm chủ yếu tiêu thụ vào dịp Tết âm lịch (vào khoảng tháng 1,2 dương lịch). Điều này thể hiện rõ trong bảng dưới đây :
sản lượng tiêu thụ rượu năm 1999/ 2000
Đơn vị tính : tỉ đồng
Tháng
Sản lượng tiêu thụ
Năm 1999
Năm 2000
1
14,3
13,2
2
8,0
7,7
3
4,0
3,7
4
2,4
2,3
5
2,2
2,2
6
1,8
1,7
7
2,1
2,2
8
2,2
2,6
9
2,6
2,5
10
3,2
2,8
11
5,7
4,0
12
9,2
8,9
Tổng :
57,7
53,8
Nhìn vào đồ thị, chúng ta có thể thấy một cách khá rõ ràng doanh thu bán hàng bắt đầu tăng từ các tháng 10,11 và đạt tới cực đại vào các tháng 1 hay tháng 2 năm sau. Sở dĩ như vậy là do trời trở lạnh vào các tháng mùa thu và mùa đông, người ta bắt đầu uống rượu nhiều hơn. Mặt khác, Tết âm lịch của ta thường là vào cấc tháng 1, 2 dương lịch cho nên nhu cầu tăng mạnh làm cho lượng bán tăng vọt. Vào dịp này cũng bắt đầu mùa cưới nên lượng tiêu thụ rượu có nhiều hơn trước. Trong khi đó vào mùa hè khối lượng tiêu thụ giảm mạnh và không tăng do thời tiết nóng bức làm cho uống rượu ít đi.
Đặc điểm của sản phẩm như vậy khiến cho công ty phải lập kế hoạch tiêu thụ, dự trữ và lưu kho phù hợp. Công ty phải tìm cách khắc phục sự dư thừa nguồn lực vào thời điểm trái thời vụ làm cho kênh có xu hướng thu hẹp . Mặt khác cũng cần có các biện pháp tổ chức kênh phù hợp. Sau Tết công ty bắt tay vào sửa chữa thiết bị, bảo dưỡng thiết bị và bán tiếp lượng hàng còn tồn kho. Tháng 3, bắt đầu thu mua hoa quả để sản xuất rượu Thanh Mai, rượu vang, rượu nho, chanh, dứa … chế biến cốt rượu. Vào tháng 8, 9, 10 bắt đầu sản xuất rượu để bước vào thời vụ mới.
3. Đặc điểm của trung gian :
Việc lựa chọn các trung gian tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là một vấn đề quan trọng bởi vì người phân phối thay mặt cho nhà sản xuất thực hiện chức năng tiêu thụ hàng hoá. Người trung gian bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý và người môi giới. Để chọn được người trung gian thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào các đặc điểm của nó.
Do chính sách khuyến khích phát triển kinh tế của nhà nước, số lượng người tham gia kinh doanh lớn tạo điều kiện cho các kênh marketing phát triển đa dạng. Các trung gian thương mại phát triển đa dạng cả về thành phần và quy mô. Phần lớn các trung gian thương mại tham gia vào kênh không phải với vai trò lãnh đạo mà có vai trò phu thuộc.
Người bán buôn có khả năng tài chính dồi dào, mua được khối lượng hàng hoá lớn. Do đó họ có ưu thế là có thể xâm nhập vào sản xuất, chi phối nhà bán lẻ và lũng đoạn thị trường. Ngoài các loại hình bán buôn truyền thống đã xuất hiện các loại hình mới: đại lý bán buôn, nhà phân phối.
Người bán lẻ có phương tiện buôn bán đa dạng, có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, thích hợp cho việc phân phối rộng rãi sản phẩm. Tuy nhiên có hạn chế là vốn ít, quy mô mặt hàng nhỏ do đó bị bán buôn khống chế. Ngoài các loại hình bán lẻ truyền thống như cửa hàng, bách hoá tổng hợp, quầy hàng tại các chợ, cửa hàng… cũng có nhiều loại hình mới tăng trưởng nhanh như siêu thị, cửa hàng dịch vụ, trung tâm thương mại… Các siêu thị và
cách bán hàng tự chọn dần dần chiếm ưu thế do đáp ứng được các yêu cầu của người tiêu dùng trong thời đại kinh tế phát triển:
Có thể mua những hàng hoá bảo đảm
Tiết kiệm được thời gian mua sắm do gửi xe một lần có thể mua được nhiều thứ.
Hàng hoá đa dạng, tự do lựa chọn.
Số lượng các siêu thị tăng lên nhanh chóng. ở Việt Nam hiện có khoảng 100 siêu thị lớn nhỏ. So với năm 1995, siêu thị hiện tại gấp 10 lần cả về số lượng và chất lượng, trở thành thành viên quan trọng của kênh. ở TPHCM có 6 trung tâm thương mại đang kinh doanh, ở Hà Nội cũng có. Các trung tâm thương mại có chất lượng cao cũng đang phát triển mạnh. Đặc điểm ở nước ta có hơn một triệu người bán lẻ nhỏ. Với số lượng như vậy là quá nhiều, cạnh tranh lẫn nhau dẫn đến hoạt động kém hiệu quả. Cùng với sự phát triển kinh tế, những người bán lẻ nhỏ đang bị loại dần khỏi thị trường do xu thế tập trung hoá.
Do sự vận động của các quy luật kinh tế và lưu thông hàng hoá trên thị trường các đại lí và môi giới ngày càng phát triển cả về số lượng, quy mô và phạm vi, ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong kênh phân phối.
Mặt khác ở nông thôn đã xuất hiện một bộ phận chuyển sang kinh doanh buôn bán. Họ mở các cửa hàng bán lẻ ngay tại nhà, tận dụng thời gian nhàn rỗi để kinh doanh. Họ chính là đầu mối quan trọng cho thị trường nông thôn rộng lớn nhiều tiềm năng này.
Nét đặc trưng của các trung gian là phần lớn kinh doanh đa dạng, kết hợp cả bán buôn và bán lẻ, kinh doanh tổng hợp cho nên mức độ chuyên môn hoá chưa cao. Các mối quan hệ theo kênh truyền thống, chỉ quan hệ theo từng thương vụ. Họ chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt, chưa quan tâm đến sự vững chắc lâu dài của cả hệ thống. Họ cũng chưa có được nhận thức đầy đủ về kênh marketing, chỉ quan tâm đến quan hệ buôn bán trực tiếp mà thôi.
4. Đặc điểm của công ty
Nhà máy là một thành viên của tổng công ty Rượu – Bia – Nước giải khát VN. Công ty đã có thời gian hoạt động tương đối dài từ 1898 đến nay là hơn 100 năm. Trong thời gian qua, công ty đã xây dựng được uy tín cao trên thị trường nhờ vào việc sản xuất các loại sản phẩm rượu có chất lượng, đáp ứng nhu cầu của đông đảo người tiêu dùng VN. Các sản phẩm của công ty đã được tham gia các triển lãm trong nước và quốc tế. Sản phẩm không những được người trong nước tin dùng mà còn có uy tín trên thị trường quốc tế,
Công ty có trụ sở chính đặt tại 94 phố Lò Đúc_ quận Hai Bà Trưng_ HN với diện tích 2 ha, tiếp xú...