Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
CHƯƠNG 1
HỆ THỐNG HÓA LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI TRONG MARKETING
1.1. HỆ THỐNG HÓA LÝ THUYẾT VỀ MARKETING.
1.1.1. Khái niệm về marketing.
Theo Philip Kotler, marketing là một quá trình xã hội mà trong đó những cá nhân hay nhóm có thể nhận được những thứ mà họ cần thông qua việc tạo ra và trao đổi tự do những sản phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác.
1.1.2. Quá trình marketing.
Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bản chất của marketing là thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, muốn thực hiện điều này quá trình marketing trong doanh nghiệp phải thực hiện năm bước cơ bản sau đây:
R STP MM I C
Trong đó:
a. R (Reseach) - Nghiên cứu thông tin Marketing: là điểm khởi đầu của marketing, là quá trình thu thập xử lý và phân tích thông tin marketing. Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu tiêu dùng, cơ hội thị trường và chuẩn bị những điều kiện, những chiến lược thích hợp để tham gia vào thị trường.
b. STP (Segmentation, Targeting, Positioning) - Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định vị: nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc hay nhóm khách hàng, doanh nghiệp phải quyết định phân khúc nào hay nhóm khách hàng nào là mục tiêu theo đuổi và sẽ cung cấp giá trị vượt trội cho họ. Để quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp với khả năng của mình. Doanh nghiệp phải định vị sản phẩm của mình để khách hàng nhận biết lợi ích then chốt của sản phẩm và tạo sự khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường. Định vị là những lỗ lực tạo lập nhận thức và sự khác biệt trong tâm trí khách hàng về sản phẩm hay dịnh vụ.
c. MM (Marketing - Mix) - Xây dựng chiến lược marketing – mix: trên cơ sở thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược phối thức marketing (marketing – mix) để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.
d. I (Implementation) - Triển khai thực hiện chiến lược marketing: là quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động. Để thực hiện chiến lược marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp phải tổ chức, thực hiện chiến lược qua các chương trình hành động cụ thể, tổ chức nguồn nhân lực thực hiện nó.
e. C (Control) - Kiểm tra, đánh giá chiến lược marketing: bước cuối cùng của quá trình marketing là kiểm soát. Một doanh nghiệp thành công không ngừng học hỏi rút kinh nghiệm. Họ phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu đề ra hay không. Nếu doanh nghiệp thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của mình, họ cần biết nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành động điều chỉnh.
1.1.3. Marketing – mix.
Marketing – mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định. Các thành tố đó là:
Sản phẩm (Product): sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ… nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Giá cả (Price): giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng.
Phân phối (Place): phân phối là hoạt động nhằm đưa ra sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định: lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các mối quan hệ với các trung gian, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa.
Chiêu thị (Promotion): chiêu thị là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ.
1.1.4. Khái niệm môi trường marketing.
Theo Philip Kotler: “Môi trường marketing của doanh nghiệp là tập hợp những tác nhân và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài chức năng quản trị marketing của doanh nghiệp và tác động đến khả năng quản trị marketing trong việc triển khai cũng như duy trì các cuộc giao dịch thành công đối với khách hàng mục tiêu”.
Môi trường marketing là tập hợp các yếu tố: môi trường marketing vĩ mô, môi trường marketing vi mô và môi trường nội vi.
1.2. KHÁI QUÁT VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI.
1.2.1. Phân phối.
a. Khái niệm về phân phối.
Phân phối là hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một địa điểm nhất định với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng.
b. Vai trò của phân phối.
Phân phối có vai trò giải quyết những khác biệt về những vấn đề:
Thời gian: do sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu thụ, vì vậy phân phối đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng trong những thời gian nhất định.
Địa điểm: do sự khác biệt về khoảng cách giữa nơi sản xuất và nơi tiêu thụ. Sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở mọi nơi hay sản xuất ở nhiều nơi nhưng tiêu thụ ở một nơi. Vậy phân phối phải đảm bảo được sự thuận lợi nhất cho người tiêu thụ ở những địa điểm nhất định.
Số lượng: do sự khác biệt về số lượng giữa sản xuất và tiêu thụ. Sản xuất luân theo xu hướng hàng loạt trong khi tiêu thụ thường là theo số lượng nhỏ hay đơn chiếc. Vậy phân phối phải bố trí các kênh để bao phủ các khúc thị trường mục tiêu nhất định.
c. Các công việc cụ thể của hoạt động phân phối.
Tập hợp sản phẩm: hoạt động này nhằm đa dạng hóa sản phẩm để thỏa mãn được tốt hơn nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng về các loại sản phẩm.
Dự trữ sản phẩm: dự trữ được thực hiện để đảm bảo thỏa mãn kịp thời các nhu cầu trong những thời gian nhất định.
Đóng gói sản phẩm: để đảm bảo cho tình chất của sản phẩm trong quá trình phân phối và làm tăng thêm giá trị của nó.
Chuyên chở sản phẩm: nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ.
Bán sỉ và bán lẻ: đây là những công đoạn chuyển đổi sở hữu để sản phẩn đến tay người tiêu dùng.
Ngoài ra việc phân phối sản phẩm còn có một nhiệm vụ khác theo quan niệm hiện đại là bổ sung các giải pháp hoàn chỉnh sản phẩm.
1.2.2. Kênh phân phối.
a. Khái niệm kênh phân phối.
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau khi tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
b. Các đối tượng tham gia trong kênh phân phối.
Kênh phân phối bao gồm nhiều đối tượng tham gia từ người sản xuất (hay người cung cấp) đến người tiêu dùng cuối cùng:
Người sản xuất: là những người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm, dịch vụ.
Người trung gian bán sỉ: là những doanh nghiệp hay cá nhân mua sản phẩm để bán lại cho các doanh nghiệp, tổ chức hay cá nhân khác (các nhà bán lẻ, nhà bán sỉ, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội, cơ quan nhà nước…).
Người trung gian bán lẻ: là những doanh nghiệp hay cá nhân kinh doanh bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hay hộ gia đình.
Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân, gia đình và tiêu dùng công nghiệp.
c. Các dòng vận động trong kênh phân phối.
Dòng vận động trong kênh phân phối là sự vận động không ngừng của các yếu tố trong kênh nhằm thực hiện các chức năng và sự kết nối giữa các thành viên trong kênh.
Dòng sản phẩm:
Dòng sở hữu:
Dòng đàm phán:
Dòng thanh toán:
Dòng thông tin:
Dòng xúc tiến:
Hình 1.1. Các dòng vận động trong kênh phân phối.
Dòng vận động của sản phẩm: là dòng di chuyển của sản phẩm từ nơi sản xuất đến điểm tiêu dùng cuối cùng.
Dòng sở hữu: mô tả quyền sở hữu từ người bán sang người mua giữa các thành viên trong kênh.
Dòng đàm phán: được thực hiện thông qua hoạt động mua bán để xác định quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa.
Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của tiền hàng từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại về đến nhà sản xuất.
Dòng thông tin: là sự trao đổi thông tin qua lại giữa các thành viên trong kênh.
Dòng xúc tiến: là sự hỗ trợ của nhà sản xuất dành cho các thành viên trong kênh.
d. Chức năng của kênh phân phối.
Thông tin: thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi trường, về khách hàng hiện tại và tiềm năng, về đối thủ cạnh tranh… giúp cho việc ra quyết định thích hợp.
Cổ động kích thích tiêu thụ: triển khai các hoạt động nhằm xúc tiến tiêu thụ sản phẩm đến với các khách hàng và trung gian.
Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: là những hoạt động tìm kiếm, thiết lập quan hệ, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Thích ứng và hoàn thiện sản phẩm: các thành viên kênh phân phối sẽ điều chỉnh, hoàn thiện và tăng tính thích ứng của sản phẩm như: phân loại, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bán hàng và hậu mãi.
Thương lượng, đàm phán: nhằm đi đến các thỏa thuận về giá cả và các điều kiện giao hàng. Đây là giai đoạn thực hiện sự chuyển nhượng sở hữu sản phẩm, dịch vụ.
Lưu thông: được thực hiện thông qua hoạt động vận chuyển, lưu kho sản phẩm.
Tài trợ: huy động và sử dụng tiền bạc để trang trải chi phí hoạt động của kênh.
b. Ảnh hưởng của giải pháp.
Thuận lợi:
Duy trì sự ổn định về giá cả.
Nâng cao uy tín của nhà sản xuất.
Tăng cường mức độ bao phủ thị trường.
Mở rộng hợp tác với các khách hàng tiềm năng.
Tăng thêm thu nhập cho nhân viên, nhà phân phối và các đại lý.
Quảng bá được hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng.
Khó khăn: Các khách hàng trung gian cũ là các địa điểm bán lẻ bị giảm thu nhập nên sản phẩm của mình có thể bị thiếu quan tâm.
3.2.4. Giải pháp phát triển các máy bán hàng tự động.
a. Đề xuất giải pháp thực hiện.
Hiện nay sản phẩm trà xanh C2 chưa phát triển hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động. Trong thời kỳ hiện đại xã hội ngày càng phát triển hơn nữa thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế - văn hóa phát triển bậc nhất của Việt Nam nên việc bán hàng qua máy bán hàng tự động ở thành phố Hồ Chí Minh sẽ mang lại rất tiện dụng cho người tiêu dùng vì đây là một sản phẩm tiêu dùng cá nhân, người tiêu dùng thường sử dụng sản phẩm ngay và muốn mua sản phẩm ở những nơi công cộng nhưng thời gian chờ đợi là không lâu.
Cung cấp sản phẩm trà xanh C2 với dung tích 350ml và 500ml trên các máy bán hàng tự động được lắp đặt ở các công viên trong khu vực nội thành thành phố. Các máy bán hàng sẽ do nhà phân phối khu vực đó quản lý. Giá bán sản phẩm qua máy bán hàng tự động sẽ cao hơn giá bán lẻ nhà sản xuất quy định 10% để tránh mâu thuẫn giữa các địa điểm bán lẻ trong kênh với bán hàng tự động.
Các máy bán hàng sẽ được trang trí để quảng cáo cho sản phẩm trà xanh C2.
b. Ảnh hưởng của giải pháp.
Thuận lợi:
Sản phẩm đi vào nhận thức của người tiêu dùng.
Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng không mất thời gian chờ đợi.
Tăng doanh thu cho các nhà phân phối khi lượng khách sử dụng dịch vụ bán hàng tự động đông.
Khó khăn:
Các điểm bán lẻ phục vụ xung quanh công viên khó bán hàng.
Phải bảo dưỡng máy bán hàng thường xuyên.
3.2.5. Giải pháp bán hàng qua mạng internet.
Ngày nay ở Việt Nam internet đang phát triển với tốc độ chóng mặt chính vì thế việc sử dụng internet trong quảng cáo sản phẩm và bán sản phẩm ngày càng thông dụng đối với người tiêu dùng. Trong đó ta có thể sự dụng internet để tìm kiếm khách hàng trung gian có tiềm năng phát triển và hạn chế được độ dài kênh phân phối.
a. Đề xuất giải pháp thực hiện.
Nhà sản xuất lập một website tiếng Việt cho sản phẩm trà xanh C2. Trong đó có:
Thông tin về sản phẩm: khách hàng có thể tra cứu thông tin liên quan đến sản phẩm về nồng độ dinh dưỡng hay các chất có trong sản phẩm...
Giá bán lẻ sản phẩm: là giá đề xuất của nhà sản xuất và khách hàng có thể đặt hàng trực tuyến trên mạng internet có thể thanh toán qua các thẻ thanh toán quốc tế hay thẻ thanh toán nội địa (ATM) hay qua giao dịch ngân hàng với số lượng hàng nhiều. Sau đó thông tin sẽ được chuyển đến nhà phân phối gần nhất để giao hàng trong thời gian ngắn nhất.
Danh sách các đại lý, nhà phân phối phân theo khu vực: là danh sách các đại lý trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2. Khách hàng tra cứu thông tin về đại lý và lựa chọn đại lý nào trong khu vực của mình để mua hàng để tránh tình trạng đa cấp làm chênh lệch giá sản phẩm.
b. Ảnh hưởng của giải pháp.
Thuận lợi:
Quảng cáo sản phẩm trên kênh internet nên nhận thức của khách hàng đặc biệt là giới trẻ và giới kinh doanh nhân về sản phẩm trà xanh C2 được sâu sắc hơn.
Phát triển hình thức bán hàng qua mạng.
Giao dịch nhanh chóng và có quản lý từ phía nhà sản xuất.
Giữ được độ dài kênh phân phối sản phẩm nên vấn đề kiểm soát hoạt động của kênh dễ dàng hơn.
Khó khăn:
Khó khăn về giao dịch và tình trạng mua hàng ảo.
Các đối thủ cạch tranh biết được các khách hàng trung gian của công ty mình.
3.3. KIẾN NGHỊ.
3.3.1. Với phòng marketing.
Với các giải pháp của tui về hoạt động phân phối cho công ty, tui mong phòng marketing đánh giá, xem xét và có thể chỉnh sửa các giải pháp sao cho phù hợp với các chiến lược khác và mục tiêu chung của công ty. Sau đó có thể áp dụng các giải pháp này vào hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 của công ty trong thời gian ngắn nhất để đạt được hiệu quả.
3.3.2. Với các trung gian phân phối.
Để thực hiện các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà xanh C2 này rất mong sự hợp tác của các hệ thống nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ, siêu thị, các nhân viên... để các giải pháp phát huy tối đa tác dụng.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Từ việc phân tích các nhược điểm và ưu điểm của công ty trong các hoạt động phân phối để đưa ra các giải pháp về thay đổi kênh phân phối, ổn định giá bán lẻ và giải pháp phát triển kênh phân phối mới nhằm hoàn thiện hơn cho hoạt động phân phối của công ty. Qua đó cũng đưa ra kiến nghị với đơn vị có liên qua để đánh giá và thực hiện các giải pháp này.
PHẦN KẾT LUẬN
Thứ nhất, đề tài đã cho tui học tập thêm thật nhiều kiến thức bổ ích, kinh nghiệm trong việc thực hiện một đề tài khoa học. Nó sẽ rất bổ ích cho việc học tập và công việc sau này.
Thứ hai, từ việc nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 của công ty TNHH URC - Việt Nam ở thành phố Hồ Chí Minh tui đã nắm kỹ hơn lý thuyết về marketing và hoạt động phân phối trong marketing. Qua đó cũng cho tui thấy tầm quan trọng của phân phối trong marketing và sự ảnh hưởng của nó đến sự thành công của doanh nghiệp.
Trong hoạt động phân phối của công ty có rất nhiều vấn đề, nội dung rất tốt và đã vận dụng vào thực tiễn thật hoàn hảo. Tuy nhiên không có hoạt động nào là hoàn hảo toàn diện, từ việc đánh giá về hoạt động phân phối của công ty tui có đưa ra các giải pháp, chiến lược nhằm hoàn thiện hơn cho hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
Những giải pháp mà tui đưa ra cần sự đóng góp của công ty và phải có sự phối hợp hoạt động từ phía công ty và các trung gian phân phối. Vì vậy tui mong đề tài nghiên cứu này nhanh chóng được thông qua để thực hiện ngay trong thời gian sắp tới để công ty mau chóng có được hoạt động phân phối cho sản phẩm trà xanh C2 hoàn thiện hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. John Westwood (2008). Hoạch định chiến lược marketing hiệu quả, NXB Tổng Hợp TP.HCM.
2. Peter Doyle (2008). Marketing dựa trên giá trị, NXB Tổng Hợp TP.HCM.
3. Philip Kotler (2011). Marketing 3.0, NXB Tổng Hợp TP.HCM.
4. P.GS TS Nguyễn Xuân Quế , TS Ngô Thị Thu, P.TS Trần Thị Ngọc Trang (chủ biên), THS Đỗ Thị Đức, THS Trần Văn Thi, THS Lâm Ngọc Điệp, THS Nguyễn Duy Tân (2007). Marketing căn bản, NXBLao động - Xã hội TP.HCM.
5. PGS.TS Trương Đình Chiến (2011). Quản trị kênh phân phối, NXB đại học Kinh Tế Quốc Dân.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
CHƯƠNG 1
HỆ THỐNG HÓA LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI TRONG MARKETING
1.1. HỆ THỐNG HÓA LÝ THUYẾT VỀ MARKETING.
1.1.1. Khái niệm về marketing.
Theo Philip Kotler, marketing là một quá trình xã hội mà trong đó những cá nhân hay nhóm có thể nhận được những thứ mà họ cần thông qua việc tạo ra và trao đổi tự do những sản phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác.
1.1.2. Quá trình marketing.
Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bản chất của marketing là thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, muốn thực hiện điều này quá trình marketing trong doanh nghiệp phải thực hiện năm bước cơ bản sau đây:
R STP MM I C
Trong đó:
a. R (Reseach) - Nghiên cứu thông tin Marketing: là điểm khởi đầu của marketing, là quá trình thu thập xử lý và phân tích thông tin marketing. Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu tiêu dùng, cơ hội thị trường và chuẩn bị những điều kiện, những chiến lược thích hợp để tham gia vào thị trường.
b. STP (Segmentation, Targeting, Positioning) - Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định vị: nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc hay nhóm khách hàng, doanh nghiệp phải quyết định phân khúc nào hay nhóm khách hàng nào là mục tiêu theo đuổi và sẽ cung cấp giá trị vượt trội cho họ. Để quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp với khả năng của mình. Doanh nghiệp phải định vị sản phẩm của mình để khách hàng nhận biết lợi ích then chốt của sản phẩm và tạo sự khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường. Định vị là những lỗ lực tạo lập nhận thức và sự khác biệt trong tâm trí khách hàng về sản phẩm hay dịnh vụ.
c. MM (Marketing - Mix) - Xây dựng chiến lược marketing – mix: trên cơ sở thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược phối thức marketing (marketing – mix) để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.
d. I (Implementation) - Triển khai thực hiện chiến lược marketing: là quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động. Để thực hiện chiến lược marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp phải tổ chức, thực hiện chiến lược qua các chương trình hành động cụ thể, tổ chức nguồn nhân lực thực hiện nó.
e. C (Control) - Kiểm tra, đánh giá chiến lược marketing: bước cuối cùng của quá trình marketing là kiểm soát. Một doanh nghiệp thành công không ngừng học hỏi rút kinh nghiệm. Họ phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu đề ra hay không. Nếu doanh nghiệp thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của mình, họ cần biết nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành động điều chỉnh.
1.1.3. Marketing – mix.
Marketing – mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định. Các thành tố đó là:
Sản phẩm (Product): sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ… nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Giá cả (Price): giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng.
Phân phối (Place): phân phối là hoạt động nhằm đưa ra sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định: lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các mối quan hệ với các trung gian, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa.
Chiêu thị (Promotion): chiêu thị là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ.
1.1.4. Khái niệm môi trường marketing.
Theo Philip Kotler: “Môi trường marketing của doanh nghiệp là tập hợp những tác nhân và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài chức năng quản trị marketing của doanh nghiệp và tác động đến khả năng quản trị marketing trong việc triển khai cũng như duy trì các cuộc giao dịch thành công đối với khách hàng mục tiêu”.
Môi trường marketing là tập hợp các yếu tố: môi trường marketing vĩ mô, môi trường marketing vi mô và môi trường nội vi.
1.2. KHÁI QUÁT VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI.
1.2.1. Phân phối.
a. Khái niệm về phân phối.
Phân phối là hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một địa điểm nhất định với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng.
b. Vai trò của phân phối.
Phân phối có vai trò giải quyết những khác biệt về những vấn đề:
Thời gian: do sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu thụ, vì vậy phân phối đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng trong những thời gian nhất định.
Địa điểm: do sự khác biệt về khoảng cách giữa nơi sản xuất và nơi tiêu thụ. Sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở mọi nơi hay sản xuất ở nhiều nơi nhưng tiêu thụ ở một nơi. Vậy phân phối phải đảm bảo được sự thuận lợi nhất cho người tiêu thụ ở những địa điểm nhất định.
Số lượng: do sự khác biệt về số lượng giữa sản xuất và tiêu thụ. Sản xuất luân theo xu hướng hàng loạt trong khi tiêu thụ thường là theo số lượng nhỏ hay đơn chiếc. Vậy phân phối phải bố trí các kênh để bao phủ các khúc thị trường mục tiêu nhất định.
c. Các công việc cụ thể của hoạt động phân phối.
Tập hợp sản phẩm: hoạt động này nhằm đa dạng hóa sản phẩm để thỏa mãn được tốt hơn nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng về các loại sản phẩm.
Dự trữ sản phẩm: dự trữ được thực hiện để đảm bảo thỏa mãn kịp thời các nhu cầu trong những thời gian nhất định.
Đóng gói sản phẩm: để đảm bảo cho tình chất của sản phẩm trong quá trình phân phối và làm tăng thêm giá trị của nó.
Chuyên chở sản phẩm: nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ.
Bán sỉ và bán lẻ: đây là những công đoạn chuyển đổi sở hữu để sản phẩn đến tay người tiêu dùng.
Ngoài ra việc phân phối sản phẩm còn có một nhiệm vụ khác theo quan niệm hiện đại là bổ sung các giải pháp hoàn chỉnh sản phẩm.
1.2.2. Kênh phân phối.
a. Khái niệm kênh phân phối.
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau khi tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
b. Các đối tượng tham gia trong kênh phân phối.
Kênh phân phối bao gồm nhiều đối tượng tham gia từ người sản xuất (hay người cung cấp) đến người tiêu dùng cuối cùng:
Người sản xuất: là những người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm, dịch vụ.
Người trung gian bán sỉ: là những doanh nghiệp hay cá nhân mua sản phẩm để bán lại cho các doanh nghiệp, tổ chức hay cá nhân khác (các nhà bán lẻ, nhà bán sỉ, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội, cơ quan nhà nước…).
Người trung gian bán lẻ: là những doanh nghiệp hay cá nhân kinh doanh bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hay hộ gia đình.
Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân, gia đình và tiêu dùng công nghiệp.
c. Các dòng vận động trong kênh phân phối.
Dòng vận động trong kênh phân phối là sự vận động không ngừng của các yếu tố trong kênh nhằm thực hiện các chức năng và sự kết nối giữa các thành viên trong kênh.
Dòng sản phẩm:
Dòng sở hữu:
Dòng đàm phán:
Dòng thanh toán:
Dòng thông tin:
Dòng xúc tiến:
Hình 1.1. Các dòng vận động trong kênh phân phối.
Dòng vận động của sản phẩm: là dòng di chuyển của sản phẩm từ nơi sản xuất đến điểm tiêu dùng cuối cùng.
Dòng sở hữu: mô tả quyền sở hữu từ người bán sang người mua giữa các thành viên trong kênh.
Dòng đàm phán: được thực hiện thông qua hoạt động mua bán để xác định quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa.
Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của tiền hàng từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại về đến nhà sản xuất.
Dòng thông tin: là sự trao đổi thông tin qua lại giữa các thành viên trong kênh.
Dòng xúc tiến: là sự hỗ trợ của nhà sản xuất dành cho các thành viên trong kênh.
d. Chức năng của kênh phân phối.
Thông tin: thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi trường, về khách hàng hiện tại và tiềm năng, về đối thủ cạnh tranh… giúp cho việc ra quyết định thích hợp.
Cổ động kích thích tiêu thụ: triển khai các hoạt động nhằm xúc tiến tiêu thụ sản phẩm đến với các khách hàng và trung gian.
Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: là những hoạt động tìm kiếm, thiết lập quan hệ, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Thích ứng và hoàn thiện sản phẩm: các thành viên kênh phân phối sẽ điều chỉnh, hoàn thiện và tăng tính thích ứng của sản phẩm như: phân loại, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bán hàng và hậu mãi.
Thương lượng, đàm phán: nhằm đi đến các thỏa thuận về giá cả và các điều kiện giao hàng. Đây là giai đoạn thực hiện sự chuyển nhượng sở hữu sản phẩm, dịch vụ.
Lưu thông: được thực hiện thông qua hoạt động vận chuyển, lưu kho sản phẩm.
Tài trợ: huy động và sử dụng tiền bạc để trang trải chi phí hoạt động của kênh.
b. Ảnh hưởng của giải pháp.
Thuận lợi:
Duy trì sự ổn định về giá cả.
Nâng cao uy tín của nhà sản xuất.
Tăng cường mức độ bao phủ thị trường.
Mở rộng hợp tác với các khách hàng tiềm năng.
Tăng thêm thu nhập cho nhân viên, nhà phân phối và các đại lý.
Quảng bá được hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng.
Khó khăn: Các khách hàng trung gian cũ là các địa điểm bán lẻ bị giảm thu nhập nên sản phẩm của mình có thể bị thiếu quan tâm.
3.2.4. Giải pháp phát triển các máy bán hàng tự động.
a. Đề xuất giải pháp thực hiện.
Hiện nay sản phẩm trà xanh C2 chưa phát triển hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động. Trong thời kỳ hiện đại xã hội ngày càng phát triển hơn nữa thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế - văn hóa phát triển bậc nhất của Việt Nam nên việc bán hàng qua máy bán hàng tự động ở thành phố Hồ Chí Minh sẽ mang lại rất tiện dụng cho người tiêu dùng vì đây là một sản phẩm tiêu dùng cá nhân, người tiêu dùng thường sử dụng sản phẩm ngay và muốn mua sản phẩm ở những nơi công cộng nhưng thời gian chờ đợi là không lâu.
Cung cấp sản phẩm trà xanh C2 với dung tích 350ml và 500ml trên các máy bán hàng tự động được lắp đặt ở các công viên trong khu vực nội thành thành phố. Các máy bán hàng sẽ do nhà phân phối khu vực đó quản lý. Giá bán sản phẩm qua máy bán hàng tự động sẽ cao hơn giá bán lẻ nhà sản xuất quy định 10% để tránh mâu thuẫn giữa các địa điểm bán lẻ trong kênh với bán hàng tự động.
Các máy bán hàng sẽ được trang trí để quảng cáo cho sản phẩm trà xanh C2.
b. Ảnh hưởng của giải pháp.
Thuận lợi:
Sản phẩm đi vào nhận thức của người tiêu dùng.
Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng không mất thời gian chờ đợi.
Tăng doanh thu cho các nhà phân phối khi lượng khách sử dụng dịch vụ bán hàng tự động đông.
Khó khăn:
Các điểm bán lẻ phục vụ xung quanh công viên khó bán hàng.
Phải bảo dưỡng máy bán hàng thường xuyên.
3.2.5. Giải pháp bán hàng qua mạng internet.
Ngày nay ở Việt Nam internet đang phát triển với tốc độ chóng mặt chính vì thế việc sử dụng internet trong quảng cáo sản phẩm và bán sản phẩm ngày càng thông dụng đối với người tiêu dùng. Trong đó ta có thể sự dụng internet để tìm kiếm khách hàng trung gian có tiềm năng phát triển và hạn chế được độ dài kênh phân phối.
a. Đề xuất giải pháp thực hiện.
Nhà sản xuất lập một website tiếng Việt cho sản phẩm trà xanh C2. Trong đó có:
Thông tin về sản phẩm: khách hàng có thể tra cứu thông tin liên quan đến sản phẩm về nồng độ dinh dưỡng hay các chất có trong sản phẩm...
Giá bán lẻ sản phẩm: là giá đề xuất của nhà sản xuất và khách hàng có thể đặt hàng trực tuyến trên mạng internet có thể thanh toán qua các thẻ thanh toán quốc tế hay thẻ thanh toán nội địa (ATM) hay qua giao dịch ngân hàng với số lượng hàng nhiều. Sau đó thông tin sẽ được chuyển đến nhà phân phối gần nhất để giao hàng trong thời gian ngắn nhất.
Danh sách các đại lý, nhà phân phối phân theo khu vực: là danh sách các đại lý trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2. Khách hàng tra cứu thông tin về đại lý và lựa chọn đại lý nào trong khu vực của mình để mua hàng để tránh tình trạng đa cấp làm chênh lệch giá sản phẩm.
b. Ảnh hưởng của giải pháp.
Thuận lợi:
Quảng cáo sản phẩm trên kênh internet nên nhận thức của khách hàng đặc biệt là giới trẻ và giới kinh doanh nhân về sản phẩm trà xanh C2 được sâu sắc hơn.
Phát triển hình thức bán hàng qua mạng.
Giao dịch nhanh chóng và có quản lý từ phía nhà sản xuất.
Giữ được độ dài kênh phân phối sản phẩm nên vấn đề kiểm soát hoạt động của kênh dễ dàng hơn.
Khó khăn:
Khó khăn về giao dịch và tình trạng mua hàng ảo.
Các đối thủ cạch tranh biết được các khách hàng trung gian của công ty mình.
3.3. KIẾN NGHỊ.
3.3.1. Với phòng marketing.
Với các giải pháp của tui về hoạt động phân phối cho công ty, tui mong phòng marketing đánh giá, xem xét và có thể chỉnh sửa các giải pháp sao cho phù hợp với các chiến lược khác và mục tiêu chung của công ty. Sau đó có thể áp dụng các giải pháp này vào hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 của công ty trong thời gian ngắn nhất để đạt được hiệu quả.
3.3.2. Với các trung gian phân phối.
Để thực hiện các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà xanh C2 này rất mong sự hợp tác của các hệ thống nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ, siêu thị, các nhân viên... để các giải pháp phát huy tối đa tác dụng.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Từ việc phân tích các nhược điểm và ưu điểm của công ty trong các hoạt động phân phối để đưa ra các giải pháp về thay đổi kênh phân phối, ổn định giá bán lẻ và giải pháp phát triển kênh phân phối mới nhằm hoàn thiện hơn cho hoạt động phân phối của công ty. Qua đó cũng đưa ra kiến nghị với đơn vị có liên qua để đánh giá và thực hiện các giải pháp này.
PHẦN KẾT LUẬN
Thứ nhất, đề tài đã cho tui học tập thêm thật nhiều kiến thức bổ ích, kinh nghiệm trong việc thực hiện một đề tài khoa học. Nó sẽ rất bổ ích cho việc học tập và công việc sau này.
Thứ hai, từ việc nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 của công ty TNHH URC - Việt Nam ở thành phố Hồ Chí Minh tui đã nắm kỹ hơn lý thuyết về marketing và hoạt động phân phối trong marketing. Qua đó cũng cho tui thấy tầm quan trọng của phân phối trong marketing và sự ảnh hưởng của nó đến sự thành công của doanh nghiệp.
Trong hoạt động phân phối của công ty có rất nhiều vấn đề, nội dung rất tốt và đã vận dụng vào thực tiễn thật hoàn hảo. Tuy nhiên không có hoạt động nào là hoàn hảo toàn diện, từ việc đánh giá về hoạt động phân phối của công ty tui có đưa ra các giải pháp, chiến lược nhằm hoàn thiện hơn cho hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
Những giải pháp mà tui đưa ra cần sự đóng góp của công ty và phải có sự phối hợp hoạt động từ phía công ty và các trung gian phân phối. Vì vậy tui mong đề tài nghiên cứu này nhanh chóng được thông qua để thực hiện ngay trong thời gian sắp tới để công ty mau chóng có được hoạt động phân phối cho sản phẩm trà xanh C2 hoàn thiện hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. John Westwood (2008). Hoạch định chiến lược marketing hiệu quả, NXB Tổng Hợp TP.HCM.
2. Peter Doyle (2008). Marketing dựa trên giá trị, NXB Tổng Hợp TP.HCM.
3. Philip Kotler (2011). Marketing 3.0, NXB Tổng Hợp TP.HCM.
4. P.GS TS Nguyễn Xuân Quế , TS Ngô Thị Thu, P.TS Trần Thị Ngọc Trang (chủ biên), THS Đỗ Thị Đức, THS Trần Văn Thi, THS Lâm Ngọc Điệp, THS Nguyễn Duy Tân (2007). Marketing căn bản, NXBLao động - Xã hội TP.HCM.
5. PGS.TS Trương Đình Chiến (2011). Quản trị kênh phân phối, NXB đại học Kinh Tế Quốc Dân.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: