Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH.
1. Khái niệm :
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
2. Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh :
2.1. Đặc điểm thứ 1 :
Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không những điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Thương lượng là một quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ cuối cùng đạt thành nhất trí, Thương lượng cần có thời gian, vấn đề càng phức tạp thì thời gian dành cho thương lượng càng nhiều.
2.2. Đặc điểm thứ 2 :
Thương lượng không là sự lựa chọn đơn nhất hợp tác hay xung đột mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa hợp tác và xung đột. Thoả thuận đạt được thông qua thương lượng nên có lợi cho cả hai bên.Một mặt thông qua thương lượng hai bên mong muốn đạt được những lợi ích chung, đó là mặt mang tính hợp tác của thương luợng. Mặt khác trong thương lượng cả hai bên đều mong muốn đạt được tối đa lợi ích cho mình thông qua thương lượng, đó là mặt xung đột.
Hiểu rõ và nhận thức được thương lượng là một sự thống nhất giữa hai mặt đối lập - hợp tác và xung đột là hết sức quan trọng trong việc đưa ra các sách lược trong thương lượng.
2.3. Đặc điểm thứ 3 :
Thương lượng không phải là sự thoả mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích.Nhưng bất kỳ nhà thương thuyết nào cũng cần thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của họ, bức bách họ một cách không hạn chế là cho họ rút lui mà mất hết quyền lợi đã đến tay mình.Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hay đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi.
2.4. Đặc điểm thứ 4 :
Việc đánh giá một cuộc thương lượng thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.Có 3 tiêu chuẩn để đánh giá sự thành công của một cuộc thương lượng, đó là :
- Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu : là kết quả cuối cùng của thương lượng có đạt được mục tiêu dự định hay không ?
- Tiêu chuẩn ưu hoá giá thành : một cuộc thương lượng thành công phải có chi phí thấp nhất.Thông thường có 3 loại chi phí : Một là sự nhượng bộ để đạt thành nhất trí, cũng là cự ly giữa lợi ích thực tế đạt được và lợi ích dự định.Hai là các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán như : nhân lực, vật lực, trí lực, thời gian.Ba là chi phí cơ hội, tức là thay vì chúng ta lo đàm phán thương vụ này mà có thể bỏ lỡ một thương vụ khác lợi hơn.Khi thương lượng cần chú ý tới 3 loại chi phí đó.
- Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên : thương lượng là một hoạt động giao tiếp giữa người và người, cho nên kết quả của thương lượng không chỉ thể hiện trên mối quan hệ giá cả cao thấp của hợp đồng cuối cùng, lợi nhuận phân phối nhiều hay ít, mà nó còn phải thể hiện trên mối quan hệ người và người, tức là phải xem đàm phán có xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa hai bên hay là vì thế mà làm suy giảm mối quan hệ đó.
Đối với thương lượng trong kinh doanh thì việc đạt được lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản nhất. Nhà kinh doanh coi trọng hơn đến giá thành của thương lượng, đến hiệu suất và hiệu quả. Vì vậy để đánh giá kết quả của cuộc thương lượng trong kinh doanh là thành công hay thất bại, người ta chú ý nhiều hơn đến hiệu quả kinh tế của nó.
2.5. Đặc điểm thứ 5 :
Thương lượng kinh doanh quốc tế vừa là hoạt động giao lưu quốc tế, vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ chính trị và quan hệ ngoại giao giữa hai nước.Khi thương lượng làm ăn với công ty nước ngoài, cần quán triệt chấp hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia. Ngoài ra, cần tìm hiểu và chấp hành cả những chính sách riêng biệt của từng nước, tuân thủ hệ thống luật pháp và chế độ quy định của hoạt động xuất nhập khẩu.
2.6. Đặc điểm thứ 6 :
Thương lượng kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn và lấy quán lệ quốc tế làm cơ sở. Vì thế nhà thương lượng cần nắm rõ các thứ quán lệ quốc tế, thông thạo điều khoản luật pháp của nước sở tại của đối tác, hiểu thấu đáo nhừng thứ qui định của các tổ chức kinh doanh quốc tế và luật pháp quốc tế.
Thương lượng quốc tế cần kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi. Cho dù làm ăn với nước cùng kiệt hay nước giàu đi nữa, chỉ cần hai bên có thành ý hợp tác với nhau thì phải coi như nhau, không phân biệt.
2.7. Đặc điểm thứ 7 :
Thương lượng vừa là một khoa học nhưng cũng vừa là một nghệ thuật. Muốn thương lượng tốt, chúng ta cần nắm được những qui luật, qui tắc nhất định để đưa ra phương án và chiến thuật đàm phán hợp lý, đó là khía cạnh khoa học.Tuy nhiên, thương lượng lại là một loại hoạt động hết sức phức tạp, đòi hỏi ta phải có nghệ thuật ứng xử một cách linh hoạt.Hai yếu tố khoa học và nghệ thuật tác động lẫn nhau, bổ sung cho nhau, tính khoa học giúp người thương lượng làm việc chính xác hơn, còn tính nghệ thuật làm cho họ tiến hành thương lượng được tốt hơn.
3. Các kiểu đàm phán :
Người ta chia thương lượng ra thành ba kiểu : thương lượng kiểu mềm, thương lượng kiểu cứng và thương lượng kiểu nguyên tắc.
3.1. Thương lượng kiểu mềm :
Thương lượng kiểu mềm là thương lượng kiểu hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế. Vì vậy, trong đàm phán kiểu mềm cách thức thông thường là : đề ra kiến nghị, tin cậy đôíi tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện, và vì tránh đối lập mà chịu nhượng bộ.
Nếu hai bên đều dùng đàm phán kiểu này thì khả năng đạt thành hiệp nghị rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, giá thành hạ, quan hệ giữa hai bên cũng sẽ tăng cường.Tuy nhiên, nếu người chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp đối thủ cứng rắn thì vô cùng bất lợi.
Trong thực tế thì người ta ít dùng loại này, thông thường chỉ giới hạn trong phạm vi sự hợp tác giữa hai bên hết sức tốt đẹp và hoàn toàn tin cậy lần nhau.
3.2. Thương lượng kiểu cứng :
Thương lượng kiểu cứng còn được gọi là thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường hết sức cứng rắn, lo sao đè bẹp được đối phương.
Thương lượng kiểu này thường dẫn đến thoả thuận không sáng suốt.Bởi vì khi ta mặc cả lập trường, ta sẽ tự trói mình vào lập trường đó. Ta càng ra sức chứng minh rằng lập trường ban đầu của ta không đổi thì ta lại càng khó thay đổi nó. Cái tui của ta trở nên đồng nhất với lập trường của ta, vì vậy ta lại phải lo bảo vệ thể diện của mình.Và tất cả những hành động trong tương lai của ta đều hướng đến việc giữ lập trường ban đầu.
Thương lượng kiểu lập trường thường tiêu tốn nhiều thời gian. Bởi vì trong khi mặc cả lập trường sẽ cố làm cho bất cứ một thoả thuận nào đều có lợi cho ta bằng cách bắt đầu những lập trường cực đoan, ngoan cố bám chặt lấy nó, nhượng bộ từng chút một cốt giữ cho cuộc thương lượng không lâm vào thế bế tắc. Và tất nhiên nếu đối thủ của ta cũng làm như vậy thì cuộc thương lượng sẽ kéo dài, tiêu tốn nhiều thời gian và sức lực, thậm chí có khi không đi đến thoả thuận nào.
Mặc cả lập trường thường làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên.Bởi vì đấy là cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thoả thuận có lợi chỉ cho một bên.Cảm xúc bất bình, tức giận vì thua thiệt thường làm cho mỗi bên cảm giác đang phải tuân theo ý chí cứng rắn của phía bên kia trong khi các quyền lợi chính đáng của mình lại không được chú ý tới.Từ đó bên thua thiệt sẽ nghĩ tới cách phản lại bên thắng trong khi thực hiện thoả thuận, và cứ như vậy mối quan hệ giữa hai bên sẽ trở nên căng thẳng. Thương lượng kiểu lập trường thường làm cho các công ty đang làm ăn với nhau có thể cắt đứt mối quan hệ, anh em, bạn bè lánh mặt nhau.
3.3. Thương lượng kiểu nguyên tắc :
Loại thương lượng này có 4 đặc điểm :
- Thương lượng kiểu nguyên tắc chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề : Trong khi thương lượng ở mỗi chúng ta bao giờ cũng nảy sinh những cảm xúc tình cảm khác nhau, và chính những cảm xúc này có thể làm cho mỗi bên nhìn nhận về nhau một cách méo mó, từ đó nhận thức vấn đề cũng sai lệch đi. Chính điều này có thể làm cho mỗi bên bám lấy lập trường của mình mà không chịu nhượng bộ. Vì vậy trong khi thương lượng hai bên cần tách con người ra khỏi vấn đề để sát cánh bên nhau tấn công vào vấn đề phải giải quyết chứ không phải tấn công nhau.
- Trong thương lượng nguyên tắc hai bên cần tập trung vào lợi ích chứ không cố giứ lấy lập trường: Các chuyên gia thương lượng cần tránh việc tập trung chú ý vào lập trường các bên đư ra trong khi mục đích của cuộc đàm phán là thoả mãn các lợi ích của họ nằm sau các lập trường đó. Nếu ta cứ bám lấy lập trường thì ta sẽ không nhìn thấy lợi ích thực sự của ta.
- Trong thương lượng ta cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế: khi thương lượng ta thường bị sức ép tâmlý làm cho ta căng thẳng mà mất sáng suốt vì thế việc đưa ra phương án tối ưu sẽ trở nên hết sức khó khăn.
- Kết quả của sự thoả thuận trong thương lượng nguyên tắc cần dựa trên những mục tiêu chuẩn khách quan nào đó : nếu trong một cuộc thương lượg không cân sức đối phương có thể bắt ép ta phải thực hiện những thoả thuận có lợi cho họ.Tuy nhien ta có thể chống trả lại sức ép của họ bằng cách đòi hỏi họ đưa ra những tiêu chuẩn khách quan.Bởi vì bất cứ thoả thuận nào cũng phải phản ánh một tiêu chuẩn công bằng nào đó độc lập với ý muốn chủ quan của hai bên.
Như vậy khác với đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu nguyên tắc yêu cầu đôi bên phải tôn trọng nhu cầu cơ bản của nhau,tìm điểm dung hoà về lợi ích hai bên.
Khác với đàm phán kiểu cứng, đàm phán nguyên tắc nhấn mạnh lợi ích hai bên nhưng không phải đưa ra lập trường cứng nhắc mà có các phương án thay thế nếu gặp phải thế găng.
4.Tiến trình thương lượng :
4.1. Giai đoạn chuẩn bị :
4.1.1.Tìm hiểu bản thân :
Ta cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm, những mặt mạnh, mặt yếu của mình. Ta cũng cần tự nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán.Trong khi chuẩn bị ta cần tập luỵên một số kỹ năng cần thiết cho cuộc đàm phán.cần có sự kiên nhẫn và óc nhạy bén trong việc tìm những dữ kiện.
4.1.2. Tìm hiểu đối tác :
Trong khi chuẩn bị ta cần tìm hiểu đối tác những mặt sau :
Thứ 1: thực lực của họ : bao gồm lịch sử của công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang thiết bị kỹ thuật, các loại phẩm chất, số lượng sản phẩm.
Thứ 2 : nhu cầu và ý định của đối tác : đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì ? mục đích hợp tác của họ là gì ? nguyện vọng hợp tác có chân thành hay không ? mức độ bức thiết của sự hợp tác này của họ như thế nào ? họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nào nữa hay không ?
Thứ 3 : tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ : tức là đoàn đàm phán của họ gồm những ai ? địa vị,tính cách,sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? ai là người có tính chất quyết định trong số họ? năng lực, tính từng trải, sở trường và những nhược điểm?
4.1.3.Tổ chức đội ngũ thương lượng :
Tuỳ vào nội dung thương lượng mà ta nên lựa chọn một đội ngũ đàm phán thích hợp. Trong đàm phán thương mại, sự lựa chọn mỗi thành viên trong tổ thương lượng, kể cả phiên dịch viên đều phải hết sức thận trọng.Họ không chỉ cần phù hợp với yêu cầu về những phẩm chất nhất định mà còn phải hình thành được kết cấu bổ sung cho nhau về các mặt.
Thông thường tổ thương lượng được tổ chức theo 3 chức năng : chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát.Các thành viên sẽ được phân công theo những chức năng như vậy tuỳ vào sở trường của họ.Người đóng vai trò chủ yếu là trưởng đoàn thương lượng. Anh ta sẽ trình bày ý kiến của tổ về từng quan điểm, xem xét ý kiến đối tác và có một loạt xét đoán tại chỗ về việc khi nào nên đưa ra tài liệu
KẾ 6 :BÍ MẬT NỎ THẦN
1. Câu chuyện xuất xứ: Chuyện Mỵ Châu – Trọng Thủy
Vào năm 257 trước Công Nguyên, Thục Phán An Dương Vương lên ngôi, đổi tên nước thành Âu Lạc, đóng đô ở Phong Khê và cho xây Loa Thành.
Nhờ thần Kim Quy cho cái móng để chế thành cái lẫy nỏ, biến nỏ thành nỏ thần, chỉ cần bắn một mũi tên cũng giết được cả ngàn quân địch nên khi Triệu Ðà, một quan úy ở quận Nam Hải muốn kéo sang định thôn tính Âu Lạc, An Dương Vương đều chiến thắng. Triệu Ðà bèn giả kế kết thân, cưới con gái của An
Dương vương là Mỵ Châu cho con trai mình là Trọng Thủy để nhờ đó mà do thám tình hình. Sau khi đã thành vợ chồng, Trọng Thủy dò hỏi vợ nguyên do nhờ đâu mà nước Âu Lạc không ai đánh được. Mỵ Châu vì tin chồng nên thật tình đem chuyện nỏ thần ra kể và còn lén chỉ cho Trọng Thủy xem chiếc nỏ. Trọng Thủy biết được điều bí mật này liền làm một cái lẫy nỏ giả tráo vào nỏ thần. Sau đó Trọng Thủy viện cớ về thăm nhà để trở về Nam Hải báo cáo sự tình với cha mình.
Triệu Ðà sau khi được Trọng Thủy về báo, cả mừng, bèn khởi binh sang đánh Âu Lạc. An Dương vương cậy có nỏ thần nên không phòng bị gì cả, đợi giặc đến chân thành mới đem nỏ thần ra bắn thì thấy không còn linh nghiệm nữa. Giặc tràn vào thành. An Dương Vương vội kéo Mỵ Châu lên ngựa chạy trốn. Mỵ Châu nhớ lời hẹn với chồng khi chia tay nên lén rắc những chiếc lông ngỗng trên đường. Chạy đến bờ biển thì cùng đường, An Dương Vương bèn khấn thần Kim Quy đến cứu. Thần Kim Quy hiện lên, bảo An Dương Vương rằng 'Giặc ở đằng sau lưng nhà vua đấy! '. An Dương Vương hiểu ra sự tình, tức giận rút gươm chém Mỵ Châu, rồi nhảy xuống biển tự vẫn.
Còn Trọng Thuỷ một mình một ngựa theo dấu lông ngỗng tìm đến chỗ Mỵ Châu nằm chết. Trọng Thủy chỉ còn biết đem xác vợ về an táng, sau đó vì đau buồn nhảy xuống cái giếng ở trong Loa Thành tự tử. Thế là chỉ vì cả tin mà An Dương Vương mất nước vào tay Triệu Đà.
2. Cốt lõi kế sách:
Chuyện nỏ thần là một bài học đắt giá cho sự mất cảnh giác để lộ và bị mất đi bí quyết sức mạnh riêng dẫn đến thất bại thảm hại của một triều đại vốn một thời oai hùng.
3. Áp dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, những bí quyết kinh doanh, công nghệ quản lý, công nghệ sản xuất là những tài sản vô giá cho những ai giành được nó. Ngược lại sẽ dẫn tới những hậu quả tồi tệ, thậm chí diệt vong cho những ai mất cảnh giác không biết gìn giữ bí mật quý giá của mình..
BÀI HỌC VỀ KẾ SÁCH “BÍ MẬT NỎ THẦN”
Liên Xô “mua” công nghệ chế tạo hợp kim của Mỹ
Mỹ là quốc gia hàng đầu thế giới về chế tạo máy bay. Xét về thực lực, Liên Xô không thể bằng Mỹ. Tuy nhiên, sự kiện Liên Xô chế tạo thành công máy bay phản lực chở khách cỡ lớn Ilyusin đã đưa nước này vượt lên ngang tầm với cường quốc chế tạo máy bay số 1 Hoa Kỳ. Liệu kỹ thuật chế tạo máy bay của Liên Xô trong thời gian ngắn lại có thể phát triển vượt bậc như thế? Bí mật của thành công này được lý giải như sau:
Để biến giấc mơ vươn lên ngang tầm với Mỹ về chế tạo máy bay, Liên Xô đã nghĩ ra một cách. Năm 1973, Liên Xô đã bắn tin sang Mỹ rằng họ dự định chọn một công ty chế tạo máy bay Mỹ xây dựng xưởng đóng máy bay phản lực chở khách lớn nhất thế giới với sản lượng hàng năm là 100 máy bay cỡ lớn. Nếu điều kiện công ty Mỹ không thích hợp thì họ sẽ làm việc với công ty Tây Đức hay Anh về hợp đồng trị giá 300 triệu USD này. Thông tin trên đã gây ra sự cạnh tranh quyết liệt giữa ba hãng chế tạo máy bay lớn nhất của Mỹ là Boing, Locheed và Douglas.
Công ty Boing muốn giành được hợp đồng đã đồng ý với yêu cầu của Liên Xô là nhận 20 chuyên gia Liên Xô sang Mỹ khảo sát xưởng đóng máy bay. Các chuyên gia Liên Xô được Boing đãi như thượng khách, không những được tham quan tỉ mỉ dây chuyền lắp ráp máy bay mà còn được khảo sát cả phòng thí nghiệm. Họ đã chụp hàng nghìn bức ảnh, thu lượm được vô số tư liệu. Tuy nhiên, yếu tố then chốt nhất mà Liên Xô muốn có được là bí mật về loại hợp kim chế tạo máy bay. Không ai ngờ được rằng các chuyên gia Liên Xô khi đến tham quan xưởng đã đi một loại giày đặc biệt, đế giày có gắn bộ phận hút được các vụn kim loại từ các bộ phận máy bay rơi xuống. Họ đã mang các vụn kim loại đó về nước phân tích và lấy được bí mật chế tạo hợp kim, đồng thời toàn bộ kế hoạch chế tạo máy bay chở khách cỡ lớn của công ty Boing bị thâu tóm.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Trên thương trường, dù bạn đã đạt được vị trí lớn phát triển nhất thì cũng không thể chủ quan. Nếu không tỉnh táo đề phòng sẽ bị đối phương lấy mất bí quyết kinh doanh bất cứ lúc nào, như vậy cơ hội để bạn gây dựng lại vị thế sẽ khó khăn hơn gấp bội phần.
PHẦN 3 : KẾT LUẬN
Khi sống trong xã hội dù muốn hay không chúng ta cũng là một nhà thương lượng. Đàm phán, thương lượng là thực tế của cuộc sống.
Khi mà đời sống chính trị và kinh tế ngày càng trở nên bình đẳng và dân chủ, mọi người đều muốn tham gia vào các quyết định ảnh hưởng đến bản thân mình. Khi mà càng ít người chấp nhận các quyết định độc đoán của người khác, thì đàm phán trở thành phương tiện cơ bản để giúp chúng ta đạt được những đều mà chúng ta muốn từ người khác. Dù trong chính trị, kinh doanh hay trong cuộc sống gia đình hầu hết các quyết định đều thông qua đàm phán và thương lượng. Là một nghệ thuật lâu đời, thương lượng, đàm phán đã phát triển thành một cách chủ yếu để đưa ra các quyết định trong mọi mặt của đời sống có tổ chức.
Trong hoạt động kinh doanh, thương lượng là một phương tiện dùng để giải qyết mâu thuẫn giữa giới chủ và công nhân. Trong việc thuê mướn công nhân, thương lượng tập thể là một cách điếu hòa quan hệ thuê mướn giữa chủ và những người lao động có tổ chức. Trong nề kinh tế thị trường, khi mà mọi quan hệ giữa người mua và người bán đều dựa trên lợi ích thì những đặc trưng tinh vi hơn của hoạt động kinh doanh đều liên qua đến thương lượng.
Trên đây là những kế sách thành công trong thương lượng mà những nhà thương thuyết đã sử dụng.Thông qua bài viết này em muốn truyền tải những kế sách này để chúng ta hiểu rõ hơn nghệ thuật đàm phán thương lượng trong kinh doanh từ đó học hỏi và áp dụng thành công vào con đường kinh doanh mà mình theo đuổi.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH.
1. Khái niệm :
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
2. Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh :
2.1. Đặc điểm thứ 1 :
Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không những điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Thương lượng là một quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ cuối cùng đạt thành nhất trí, Thương lượng cần có thời gian, vấn đề càng phức tạp thì thời gian dành cho thương lượng càng nhiều.
2.2. Đặc điểm thứ 2 :
Thương lượng không là sự lựa chọn đơn nhất hợp tác hay xung đột mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa hợp tác và xung đột. Thoả thuận đạt được thông qua thương lượng nên có lợi cho cả hai bên.Một mặt thông qua thương lượng hai bên mong muốn đạt được những lợi ích chung, đó là mặt mang tính hợp tác của thương luợng. Mặt khác trong thương lượng cả hai bên đều mong muốn đạt được tối đa lợi ích cho mình thông qua thương lượng, đó là mặt xung đột.
Hiểu rõ và nhận thức được thương lượng là một sự thống nhất giữa hai mặt đối lập - hợp tác và xung đột là hết sức quan trọng trong việc đưa ra các sách lược trong thương lượng.
2.3. Đặc điểm thứ 3 :
Thương lượng không phải là sự thoả mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích.Nhưng bất kỳ nhà thương thuyết nào cũng cần thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của họ, bức bách họ một cách không hạn chế là cho họ rút lui mà mất hết quyền lợi đã đến tay mình.Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hay đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi.
2.4. Đặc điểm thứ 4 :
Việc đánh giá một cuộc thương lượng thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.Có 3 tiêu chuẩn để đánh giá sự thành công của một cuộc thương lượng, đó là :
- Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu : là kết quả cuối cùng của thương lượng có đạt được mục tiêu dự định hay không ?
- Tiêu chuẩn ưu hoá giá thành : một cuộc thương lượng thành công phải có chi phí thấp nhất.Thông thường có 3 loại chi phí : Một là sự nhượng bộ để đạt thành nhất trí, cũng là cự ly giữa lợi ích thực tế đạt được và lợi ích dự định.Hai là các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán như : nhân lực, vật lực, trí lực, thời gian.Ba là chi phí cơ hội, tức là thay vì chúng ta lo đàm phán thương vụ này mà có thể bỏ lỡ một thương vụ khác lợi hơn.Khi thương lượng cần chú ý tới 3 loại chi phí đó.
- Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên : thương lượng là một hoạt động giao tiếp giữa người và người, cho nên kết quả của thương lượng không chỉ thể hiện trên mối quan hệ giá cả cao thấp của hợp đồng cuối cùng, lợi nhuận phân phối nhiều hay ít, mà nó còn phải thể hiện trên mối quan hệ người và người, tức là phải xem đàm phán có xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa hai bên hay là vì thế mà làm suy giảm mối quan hệ đó.
Đối với thương lượng trong kinh doanh thì việc đạt được lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản nhất. Nhà kinh doanh coi trọng hơn đến giá thành của thương lượng, đến hiệu suất và hiệu quả. Vì vậy để đánh giá kết quả của cuộc thương lượng trong kinh doanh là thành công hay thất bại, người ta chú ý nhiều hơn đến hiệu quả kinh tế của nó.
2.5. Đặc điểm thứ 5 :
Thương lượng kinh doanh quốc tế vừa là hoạt động giao lưu quốc tế, vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ chính trị và quan hệ ngoại giao giữa hai nước.Khi thương lượng làm ăn với công ty nước ngoài, cần quán triệt chấp hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia. Ngoài ra, cần tìm hiểu và chấp hành cả những chính sách riêng biệt của từng nước, tuân thủ hệ thống luật pháp và chế độ quy định của hoạt động xuất nhập khẩu.
2.6. Đặc điểm thứ 6 :
Thương lượng kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn và lấy quán lệ quốc tế làm cơ sở. Vì thế nhà thương lượng cần nắm rõ các thứ quán lệ quốc tế, thông thạo điều khoản luật pháp của nước sở tại của đối tác, hiểu thấu đáo nhừng thứ qui định của các tổ chức kinh doanh quốc tế và luật pháp quốc tế.
Thương lượng quốc tế cần kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi. Cho dù làm ăn với nước cùng kiệt hay nước giàu đi nữa, chỉ cần hai bên có thành ý hợp tác với nhau thì phải coi như nhau, không phân biệt.
2.7. Đặc điểm thứ 7 :
Thương lượng vừa là một khoa học nhưng cũng vừa là một nghệ thuật. Muốn thương lượng tốt, chúng ta cần nắm được những qui luật, qui tắc nhất định để đưa ra phương án và chiến thuật đàm phán hợp lý, đó là khía cạnh khoa học.Tuy nhiên, thương lượng lại là một loại hoạt động hết sức phức tạp, đòi hỏi ta phải có nghệ thuật ứng xử một cách linh hoạt.Hai yếu tố khoa học và nghệ thuật tác động lẫn nhau, bổ sung cho nhau, tính khoa học giúp người thương lượng làm việc chính xác hơn, còn tính nghệ thuật làm cho họ tiến hành thương lượng được tốt hơn.
3. Các kiểu đàm phán :
Người ta chia thương lượng ra thành ba kiểu : thương lượng kiểu mềm, thương lượng kiểu cứng và thương lượng kiểu nguyên tắc.
3.1. Thương lượng kiểu mềm :
Thương lượng kiểu mềm là thương lượng kiểu hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế. Vì vậy, trong đàm phán kiểu mềm cách thức thông thường là : đề ra kiến nghị, tin cậy đôíi tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện, và vì tránh đối lập mà chịu nhượng bộ.
Nếu hai bên đều dùng đàm phán kiểu này thì khả năng đạt thành hiệp nghị rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, giá thành hạ, quan hệ giữa hai bên cũng sẽ tăng cường.Tuy nhiên, nếu người chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp đối thủ cứng rắn thì vô cùng bất lợi.
Trong thực tế thì người ta ít dùng loại này, thông thường chỉ giới hạn trong phạm vi sự hợp tác giữa hai bên hết sức tốt đẹp và hoàn toàn tin cậy lần nhau.
3.2. Thương lượng kiểu cứng :
Thương lượng kiểu cứng còn được gọi là thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường hết sức cứng rắn, lo sao đè bẹp được đối phương.
Thương lượng kiểu này thường dẫn đến thoả thuận không sáng suốt.Bởi vì khi ta mặc cả lập trường, ta sẽ tự trói mình vào lập trường đó. Ta càng ra sức chứng minh rằng lập trường ban đầu của ta không đổi thì ta lại càng khó thay đổi nó. Cái tui của ta trở nên đồng nhất với lập trường của ta, vì vậy ta lại phải lo bảo vệ thể diện của mình.Và tất cả những hành động trong tương lai của ta đều hướng đến việc giữ lập trường ban đầu.
Thương lượng kiểu lập trường thường tiêu tốn nhiều thời gian. Bởi vì trong khi mặc cả lập trường sẽ cố làm cho bất cứ một thoả thuận nào đều có lợi cho ta bằng cách bắt đầu những lập trường cực đoan, ngoan cố bám chặt lấy nó, nhượng bộ từng chút một cốt giữ cho cuộc thương lượng không lâm vào thế bế tắc. Và tất nhiên nếu đối thủ của ta cũng làm như vậy thì cuộc thương lượng sẽ kéo dài, tiêu tốn nhiều thời gian và sức lực, thậm chí có khi không đi đến thoả thuận nào.
Mặc cả lập trường thường làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên.Bởi vì đấy là cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thoả thuận có lợi chỉ cho một bên.Cảm xúc bất bình, tức giận vì thua thiệt thường làm cho mỗi bên cảm giác đang phải tuân theo ý chí cứng rắn của phía bên kia trong khi các quyền lợi chính đáng của mình lại không được chú ý tới.Từ đó bên thua thiệt sẽ nghĩ tới cách phản lại bên thắng trong khi thực hiện thoả thuận, và cứ như vậy mối quan hệ giữa hai bên sẽ trở nên căng thẳng. Thương lượng kiểu lập trường thường làm cho các công ty đang làm ăn với nhau có thể cắt đứt mối quan hệ, anh em, bạn bè lánh mặt nhau.
3.3. Thương lượng kiểu nguyên tắc :
Loại thương lượng này có 4 đặc điểm :
- Thương lượng kiểu nguyên tắc chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề : Trong khi thương lượng ở mỗi chúng ta bao giờ cũng nảy sinh những cảm xúc tình cảm khác nhau, và chính những cảm xúc này có thể làm cho mỗi bên nhìn nhận về nhau một cách méo mó, từ đó nhận thức vấn đề cũng sai lệch đi. Chính điều này có thể làm cho mỗi bên bám lấy lập trường của mình mà không chịu nhượng bộ. Vì vậy trong khi thương lượng hai bên cần tách con người ra khỏi vấn đề để sát cánh bên nhau tấn công vào vấn đề phải giải quyết chứ không phải tấn công nhau.
- Trong thương lượng nguyên tắc hai bên cần tập trung vào lợi ích chứ không cố giứ lấy lập trường: Các chuyên gia thương lượng cần tránh việc tập trung chú ý vào lập trường các bên đư ra trong khi mục đích của cuộc đàm phán là thoả mãn các lợi ích của họ nằm sau các lập trường đó. Nếu ta cứ bám lấy lập trường thì ta sẽ không nhìn thấy lợi ích thực sự của ta.
- Trong thương lượng ta cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế: khi thương lượng ta thường bị sức ép tâmlý làm cho ta căng thẳng mà mất sáng suốt vì thế việc đưa ra phương án tối ưu sẽ trở nên hết sức khó khăn.
- Kết quả của sự thoả thuận trong thương lượng nguyên tắc cần dựa trên những mục tiêu chuẩn khách quan nào đó : nếu trong một cuộc thương lượg không cân sức đối phương có thể bắt ép ta phải thực hiện những thoả thuận có lợi cho họ.Tuy nhien ta có thể chống trả lại sức ép của họ bằng cách đòi hỏi họ đưa ra những tiêu chuẩn khách quan.Bởi vì bất cứ thoả thuận nào cũng phải phản ánh một tiêu chuẩn công bằng nào đó độc lập với ý muốn chủ quan của hai bên.
Như vậy khác với đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu nguyên tắc yêu cầu đôi bên phải tôn trọng nhu cầu cơ bản của nhau,tìm điểm dung hoà về lợi ích hai bên.
Khác với đàm phán kiểu cứng, đàm phán nguyên tắc nhấn mạnh lợi ích hai bên nhưng không phải đưa ra lập trường cứng nhắc mà có các phương án thay thế nếu gặp phải thế găng.
4.Tiến trình thương lượng :
4.1. Giai đoạn chuẩn bị :
4.1.1.Tìm hiểu bản thân :
Ta cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm, những mặt mạnh, mặt yếu của mình. Ta cũng cần tự nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán.Trong khi chuẩn bị ta cần tập luỵên một số kỹ năng cần thiết cho cuộc đàm phán.cần có sự kiên nhẫn và óc nhạy bén trong việc tìm những dữ kiện.
4.1.2. Tìm hiểu đối tác :
Trong khi chuẩn bị ta cần tìm hiểu đối tác những mặt sau :
Thứ 1: thực lực của họ : bao gồm lịch sử của công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang thiết bị kỹ thuật, các loại phẩm chất, số lượng sản phẩm.
Thứ 2 : nhu cầu và ý định của đối tác : đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì ? mục đích hợp tác của họ là gì ? nguyện vọng hợp tác có chân thành hay không ? mức độ bức thiết của sự hợp tác này của họ như thế nào ? họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nào nữa hay không ?
Thứ 3 : tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ : tức là đoàn đàm phán của họ gồm những ai ? địa vị,tính cách,sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? ai là người có tính chất quyết định trong số họ? năng lực, tính từng trải, sở trường và những nhược điểm?
4.1.3.Tổ chức đội ngũ thương lượng :
Tuỳ vào nội dung thương lượng mà ta nên lựa chọn một đội ngũ đàm phán thích hợp. Trong đàm phán thương mại, sự lựa chọn mỗi thành viên trong tổ thương lượng, kể cả phiên dịch viên đều phải hết sức thận trọng.Họ không chỉ cần phù hợp với yêu cầu về những phẩm chất nhất định mà còn phải hình thành được kết cấu bổ sung cho nhau về các mặt.
Thông thường tổ thương lượng được tổ chức theo 3 chức năng : chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát.Các thành viên sẽ được phân công theo những chức năng như vậy tuỳ vào sở trường của họ.Người đóng vai trò chủ yếu là trưởng đoàn thương lượng. Anh ta sẽ trình bày ý kiến của tổ về từng quan điểm, xem xét ý kiến đối tác và có một loạt xét đoán tại chỗ về việc khi nào nên đưa ra tài liệu
KẾ 6 :BÍ MẬT NỎ THẦN
1. Câu chuyện xuất xứ: Chuyện Mỵ Châu – Trọng Thủy
Vào năm 257 trước Công Nguyên, Thục Phán An Dương Vương lên ngôi, đổi tên nước thành Âu Lạc, đóng đô ở Phong Khê và cho xây Loa Thành.
Nhờ thần Kim Quy cho cái móng để chế thành cái lẫy nỏ, biến nỏ thành nỏ thần, chỉ cần bắn một mũi tên cũng giết được cả ngàn quân địch nên khi Triệu Ðà, một quan úy ở quận Nam Hải muốn kéo sang định thôn tính Âu Lạc, An Dương Vương đều chiến thắng. Triệu Ðà bèn giả kế kết thân, cưới con gái của An
Dương vương là Mỵ Châu cho con trai mình là Trọng Thủy để nhờ đó mà do thám tình hình. Sau khi đã thành vợ chồng, Trọng Thủy dò hỏi vợ nguyên do nhờ đâu mà nước Âu Lạc không ai đánh được. Mỵ Châu vì tin chồng nên thật tình đem chuyện nỏ thần ra kể và còn lén chỉ cho Trọng Thủy xem chiếc nỏ. Trọng Thủy biết được điều bí mật này liền làm một cái lẫy nỏ giả tráo vào nỏ thần. Sau đó Trọng Thủy viện cớ về thăm nhà để trở về Nam Hải báo cáo sự tình với cha mình.
Triệu Ðà sau khi được Trọng Thủy về báo, cả mừng, bèn khởi binh sang đánh Âu Lạc. An Dương vương cậy có nỏ thần nên không phòng bị gì cả, đợi giặc đến chân thành mới đem nỏ thần ra bắn thì thấy không còn linh nghiệm nữa. Giặc tràn vào thành. An Dương Vương vội kéo Mỵ Châu lên ngựa chạy trốn. Mỵ Châu nhớ lời hẹn với chồng khi chia tay nên lén rắc những chiếc lông ngỗng trên đường. Chạy đến bờ biển thì cùng đường, An Dương Vương bèn khấn thần Kim Quy đến cứu. Thần Kim Quy hiện lên, bảo An Dương Vương rằng 'Giặc ở đằng sau lưng nhà vua đấy! '. An Dương Vương hiểu ra sự tình, tức giận rút gươm chém Mỵ Châu, rồi nhảy xuống biển tự vẫn.
Còn Trọng Thuỷ một mình một ngựa theo dấu lông ngỗng tìm đến chỗ Mỵ Châu nằm chết. Trọng Thủy chỉ còn biết đem xác vợ về an táng, sau đó vì đau buồn nhảy xuống cái giếng ở trong Loa Thành tự tử. Thế là chỉ vì cả tin mà An Dương Vương mất nước vào tay Triệu Đà.
2. Cốt lõi kế sách:
Chuyện nỏ thần là một bài học đắt giá cho sự mất cảnh giác để lộ và bị mất đi bí quyết sức mạnh riêng dẫn đến thất bại thảm hại của một triều đại vốn một thời oai hùng.
3. Áp dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, những bí quyết kinh doanh, công nghệ quản lý, công nghệ sản xuất là những tài sản vô giá cho những ai giành được nó. Ngược lại sẽ dẫn tới những hậu quả tồi tệ, thậm chí diệt vong cho những ai mất cảnh giác không biết gìn giữ bí mật quý giá của mình..
BÀI HỌC VỀ KẾ SÁCH “BÍ MẬT NỎ THẦN”
Liên Xô “mua” công nghệ chế tạo hợp kim của Mỹ
Mỹ là quốc gia hàng đầu thế giới về chế tạo máy bay. Xét về thực lực, Liên Xô không thể bằng Mỹ. Tuy nhiên, sự kiện Liên Xô chế tạo thành công máy bay phản lực chở khách cỡ lớn Ilyusin đã đưa nước này vượt lên ngang tầm với cường quốc chế tạo máy bay số 1 Hoa Kỳ. Liệu kỹ thuật chế tạo máy bay của Liên Xô trong thời gian ngắn lại có thể phát triển vượt bậc như thế? Bí mật của thành công này được lý giải như sau:
Để biến giấc mơ vươn lên ngang tầm với Mỹ về chế tạo máy bay, Liên Xô đã nghĩ ra một cách. Năm 1973, Liên Xô đã bắn tin sang Mỹ rằng họ dự định chọn một công ty chế tạo máy bay Mỹ xây dựng xưởng đóng máy bay phản lực chở khách lớn nhất thế giới với sản lượng hàng năm là 100 máy bay cỡ lớn. Nếu điều kiện công ty Mỹ không thích hợp thì họ sẽ làm việc với công ty Tây Đức hay Anh về hợp đồng trị giá 300 triệu USD này. Thông tin trên đã gây ra sự cạnh tranh quyết liệt giữa ba hãng chế tạo máy bay lớn nhất của Mỹ là Boing, Locheed và Douglas.
Công ty Boing muốn giành được hợp đồng đã đồng ý với yêu cầu của Liên Xô là nhận 20 chuyên gia Liên Xô sang Mỹ khảo sát xưởng đóng máy bay. Các chuyên gia Liên Xô được Boing đãi như thượng khách, không những được tham quan tỉ mỉ dây chuyền lắp ráp máy bay mà còn được khảo sát cả phòng thí nghiệm. Họ đã chụp hàng nghìn bức ảnh, thu lượm được vô số tư liệu. Tuy nhiên, yếu tố then chốt nhất mà Liên Xô muốn có được là bí mật về loại hợp kim chế tạo máy bay. Không ai ngờ được rằng các chuyên gia Liên Xô khi đến tham quan xưởng đã đi một loại giày đặc biệt, đế giày có gắn bộ phận hút được các vụn kim loại từ các bộ phận máy bay rơi xuống. Họ đã mang các vụn kim loại đó về nước phân tích và lấy được bí mật chế tạo hợp kim, đồng thời toàn bộ kế hoạch chế tạo máy bay chở khách cỡ lớn của công ty Boing bị thâu tóm.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Trên thương trường, dù bạn đã đạt được vị trí lớn phát triển nhất thì cũng không thể chủ quan. Nếu không tỉnh táo đề phòng sẽ bị đối phương lấy mất bí quyết kinh doanh bất cứ lúc nào, như vậy cơ hội để bạn gây dựng lại vị thế sẽ khó khăn hơn gấp bội phần.
PHẦN 3 : KẾT LUẬN
Khi sống trong xã hội dù muốn hay không chúng ta cũng là một nhà thương lượng. Đàm phán, thương lượng là thực tế của cuộc sống.
Khi mà đời sống chính trị và kinh tế ngày càng trở nên bình đẳng và dân chủ, mọi người đều muốn tham gia vào các quyết định ảnh hưởng đến bản thân mình. Khi mà càng ít người chấp nhận các quyết định độc đoán của người khác, thì đàm phán trở thành phương tiện cơ bản để giúp chúng ta đạt được những đều mà chúng ta muốn từ người khác. Dù trong chính trị, kinh doanh hay trong cuộc sống gia đình hầu hết các quyết định đều thông qua đàm phán và thương lượng. Là một nghệ thuật lâu đời, thương lượng, đàm phán đã phát triển thành một cách chủ yếu để đưa ra các quyết định trong mọi mặt của đời sống có tổ chức.
Trong hoạt động kinh doanh, thương lượng là một phương tiện dùng để giải qyết mâu thuẫn giữa giới chủ và công nhân. Trong việc thuê mướn công nhân, thương lượng tập thể là một cách điếu hòa quan hệ thuê mướn giữa chủ và những người lao động có tổ chức. Trong nề kinh tế thị trường, khi mà mọi quan hệ giữa người mua và người bán đều dựa trên lợi ích thì những đặc trưng tinh vi hơn của hoạt động kinh doanh đều liên qua đến thương lượng.
Trên đây là những kế sách thành công trong thương lượng mà những nhà thương thuyết đã sử dụng.Thông qua bài viết này em muốn truyền tải những kế sách này để chúng ta hiểu rõ hơn nghệ thuật đàm phán thương lượng trong kinh doanh từ đó học hỏi và áp dụng thành công vào con đường kinh doanh mà mình theo đuổi.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: