Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN I. THỊ TRƯỜNG ÔTÔ HƯỚNG TỚI CÁC HỘ GIA ĐÌNH TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 2
1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA XE ÔTÔ 2
1.1.TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG XE ÔTÔ 2
1.2.ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG XE ÔTÔ 5
2. ĐẶC ĐIỂM DÒNG XE CÁC DOANH NGHIỆP CUNG ỨNG 6
2.1.DÒNG XE ĐA DỤNG 6
2.2.DÒNG XE GIÁ RẺ 7
2.3.DÒNG XE SANG TRỌNG 8
3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA XE ÔTÔ 10
3.1.YẾU TỐ VI MÔ 10
3.1.1.nhu cầu sử dụng xe ôtô 10
3.1.2.khả năng cung ứng của các doanh nghiệp sản xuất ôtô 11
3.2.YẾU TỐ VĨ MÔ 11
3.2.1. Phí trước bạ tại Hà Nội tăng lên 12% 11
3.2.2. Thuế tiêu thụ đặc biệt mới 12
3.2.3. Khủng hoảng từ hãng mẹ 13
3.2.4. Doanh nghiệp FDI được nhập khẩu xe nguyên chiếc 13
PHẦN II. NGHIÊN CỨU NHU CẦU SỬ DỤNG XE Ô TÔ CỦA CÁC HỘ GIA ĐÌNH HÀ NỘI BÁO CÁO KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 14
1. TẦN SUẤT CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 14
2.PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG QUA LẠI GIỮA CÁC YẾU TỐ 21
PHẦN III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO CÁC DOANH NGHIỆP ÔTÔ HƯỚNG TỚI ĐỐI TƯỢNG CÁC HỘ GIA ĐÌNH TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 23
1.SẢN PHẨM 23
2.GIÁ 24
3.PHÂN PHỐI 24
4.XÚC TIẾN HỖN HỢP 25
KẾT LUẬN 28
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
LỜI MỞ ĐẦU
“Khi Việt Nam giàu lên người dân sẽ đổi xe máy mua xe hơi” đó là nhận xét của phóng viên John Ruwitch của hãng Reuters.Trên các đường phố Việt Nam ngập tràn các phương tiện xe máy với đầy đủ phong cách,từ xe giá rẻ đến xe đắt tiền,từ những loại xe cổ đến xe những dòng xe tay ga hiện đại.Tuy nhiên, điều đó đã thay đổi khi doanh số bán xe máy bắt đầu giảm và các nhà phân tích cho rằng như cầu xe hơi sẽ tăng.Cùng với đó dự bão thị trường xe máy sẽ bão hòa trong một tương lai gần và với việc Việt Nam trở thành thành viên WTO, Việt Nam cam kết giảm thuế nhập khẩu.Việt Nam sẽ trở thành một thị trường hấp dẫn đối với các nhà sản xuất xe hơi nước ngoài. Xét về tiêu thụ xe hơi, Việt Nam bắt đầu từ vị trí thấp, nhưng Việt Nam có một nền kinh tế tăng trưởng nhanh, dự báo GDP tăng hơn 8% trong vòng 5 năm tới. Do vậy, nhu cầu xe hơi dự kiến tăng ít nhất 15% một năm.Từ thực tiễn trên kết hợp với những kiến thức được học trong Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội tui xin lựa chọn đề tài “Nghiên cứu nhu cầu sử dụng ôtô tại các hộ gia đình Hà Nội và các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua xe” với đối tượng nghiên cứu là các hộ gia đình đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội nhằm mục đích đo lường nhu cầu sử dụng xe ôtô tại các hộ gia đình,những mong muốn khi mua xe,đặc điểm các xe ôtô mà hộ gia đình ưu thích và các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua xe để làm đề án marketing.
Qua đây,tui xin gửi lời Thank chân thành tới cô giáo hướng dẫn Th.s Nguyễn Thu Lan đã giúp tui rất nhiều trong quá trình thực hiện và hoàn thành đề án này.
Kết cấu của đề án bao gồm những nội dung sau:
Phần I:Thị trường ô tô hướng đến các hộ gia đình ở hà nội.
Phần II:Nghiên cứu nhu cầu sử dụng ô tô của các hộ gia đình HN
Phần III:Một số kiến nghị cho các doanh nghiệp ô tô hướng tới đối tượng các hộ gia đình trên địa bàn Hà Nội
PHẦN I
THỊ TRƯỜNG ÔTÔ HƯỚNG TỚI CÁC HỘ GIA ĐÌNH TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA XE ÔTÔ
1.1.TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG XE ÔTÔ
Sốt xe rồi lại sốt giá. Và thêm nữa là những câu chuyện về thuế… là những thông tin mà người tiêu dùng Việt được nghe hàng ngày trong 2 năm gần đây. Tuy nhiên, phần lớn những thông tin như “cơm bữa” hàng ngày ấy lại không mấy khi làm vui lòng người tiêu dùng. Đôi khi, cũng có những “cơn mưa lạ” khiến người tiêu dùng hồ hởi, nhưng cũng chẳng được bao lâu…Thị trường xe hơi Việt đã có một thời gian dài bán hàng theo kiểu phân phối, tức là nhà sản xuất lắp ráp xe gì thì thị trường chỉ có những dòng xe ấy để mà mua sử dụng. Dù dư khả năng tài chính để sắm một chiếc xe nhập khẩu nguyên chiếc, chất lượng cao nhưng đối với người tiêu dùng Việt ở thời điểm đó rất khó do những rào cản về chính sách và thuế. Sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới, câu chuyện này đã khác. Những chính sách tích cực đã làm thay đổi hoàn toàn bộ mặt của thị trường xe hơi trong nước. Người tiêu dùng, kể cả những người chưa và không đủ tài chính để sở hữu xe hơi rất hồ hởi. Những hoài nghi về chính sách bảo hộ nền công nghiệp ôtô trong nước bị dẹp bỏ, thay vào đó là những suy nghĩ tích cực.Ôtô trong nước không còn được một mình một chợ nữa, mà đã có sự cạnh tranh hơn từ những sản phẩm cùng dòng, cùng thương hiệu nhưng lại có xuất xứ từ nước ngoài. Cũng vì thế mà giá xe đã giảm đi đáng kể, và người tiêu dùng có cơ hội tiệm cận hơn với những sản phẩm thuộc hàng xa xỉ này.Không lâu sau khi chính sách thuế nhập khẩu ô tô giảm xuống còn 60%, thị trường ôtô Việt đã bước vào một cơn sốt thực sự. Lượng xe bán ra luôn có tỷ lệ tăng gấp đôi, thậm chí là gấp ba so với năm trước. Hết những kỷ lục này đến kỷ lục khác được xác lập trên thị trường xe hơi.Năm 2009 vừa qua thị trường ô tô Việt Nam đã có một năm tăng trưởng ngoạn mục đầy bất ngờ.Tuy nhiên với doanh số bán hàng vừa được hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) công bố đã dự báo cho thị trường ô tô Việt Nam năm 2010 sẽ trầm lắng đi khá là nhiều. Dưới đây là tình hình bán hàng VAMA tháng 1/2009.
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng số
Xe du lịch 1,271 278 623 2,172
Xe Cross-over 42 9 34 85
Xe đa dụng MPV 257 38 371 666
Xe đa dụng SUV 233 91 367 691
Xe Minibus, Bus 163 52 223 438
T Tổng số 1966 468 1618 4052
Trong tháng 1/2010, các thành viên của VAMA chỉ bán được 4052 xe ôtô các loại, giảm đến 59,45% so với doanh số bán hàng tháng 12.2009 (doanh số bán là 9993 xe). Lý giải về sự sụt giảm mạnh này, nhiều đại lý ôtô cho rằng, đợt mua để hưởng ưu đãi thuế đã gây ra cơn sốt trong các tháng cuối năm 2009 khiến cho doanh số tăng đầy bất ngờ.Cũng trong Tháng 1/2010, lượng ôtô nguyên chiếc nhập khẩu về Việt Nam đạt 3.400 chiếc - giảm đến 69,6% so với lượng NK tháng 12/2009, kim ngạch nhập khẩu cũng giảm xuống mức 54,6 triệu USD. Nếu so sánh về lượng xe du lịch, thì mức giảm là 69,7% (2.400 chiếc/7.900 chiếc). Điều này cho thấy, ôtô nhập khẩu nói riêng và thị trường ôtô nói chung đang bước vào thời kỳ trầm lắngSau khi thuế VAT và lệ phí trước bạ tăng trở lại mức 10%, người mua đã chùn tay, vì mỗi chiếc xe loại trung bình họ đã phải chi thêm vài ba chục triệu đồng, loại xe trung-cao cấp, người tiêu dùng phải chi thêm trên dưới một trăm triệu đồng.Trên thực tế, sự sụt giảm đã được nhìn thấy trước. Chính vì thế một số hãng như Ford VN, Mercedes hay Toyota... đã cố gắng kéo dài sự ưu đãi bằng cách giảm giá, tặng phụ kiện trị giá vài chục triệu đồng,tăng thời gian bảo hành…. Tuy nhiên,những biện pháp trên không thể thực hiện trong một thời gian dài vì sẽ làm tăng chi phí cho doanh nghiệp kéo theo giảm sút về lợi nhuận
Vấn đề là khi sự hỗ trợ chưa dứt thì đợt băng giá mới đã có dấu hiệu bắt đầu lan tỏa, lại cộng thêm tác động của sự cố lỗi kỹ thuật gần đây nhất là lỗi kỹ thuật chân phanh của xe Toyota ở thị trường Mỹ,mới đây nhất là Ford sản phẩm của Ford Transit 2007 bị nghi ngờ là lỗi tăng ga đột ngột có thể càng tác động tiêu cực đến sức mua trên thị trường Việt Nam.Ngoài ra 4 yếu tố sau cũng góp phần làm thị trường ô tô Việt Nam trong thời gia vừa qua lắng xuống đó là thuế VAT và phí trước bạ tăng trở lại, tỉ giá USD - VND tăng và ngân hàng thắt chặt cho vay.Theo VAMA, việc nhiều loại thuế và phí có tác động trực tiếp đến giá bán tăng cao đang đẩy các nhà sản xuất ôtô vào tình thế khó khăn hơn bao giờ hết mà biểu hiện rõ rệt là doanh số sụt giảm, sản xuất đình trệ.Trong đó đáng chú ý nhất là các mức thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt mới tăng mạnh đối với các loại xe đa dụng 6-9 chỗ ngồi (từ 30% lên các mức 45%, 50% và 60%) đã ngay lập tức khiến phân khúc này sụt giảm thê thảm.Tháng trước đó, doanh số của phân khúc này đã tăng vọt do tâm lý mua chạy thuế của người tiêu dùng.Theo đánh giá của VAMA, các loại xe đa dụng 6-9 chỗ rất phù hợp với điều kiện hạ tầng của Việt Nam và đang được phần lớn người tiêu dùng ưa chuộng. Từ đó các doanh nghiệp ôtô đã định hướng đây sẽ là dòng sản phẩm chủ lực, có vai trò quan trọng đối với tương lai của ngành công nghiệp ôtô Việt Nam. Trên thực tế, các hãng xe cũng đã và đang tập trung nghiên cứu sản xuất để tung ra thị trường các loại xe đa dụng có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường .
Vì vậy, VAMA cho rằng việc thuế tiêu thụ đặc biệt tăng mạnh với dòng sản phẩm này là không hợp lý.Từ đó, VAMA đề xuất hoãn thực hiện tăng thuế tiêu thụ đặc biệt (tại Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt mới) đối với mặt hàng ôtô đến hết năm 2009 và thậm chí nếu hết 2009 thị trường vẫn chưa phục hồi thì tiếp tục hoãn đến khi phục hồi.Ngoài ra, VAMA cũng kiến nghị tiếp tục kéo dài thời gian hỗ trợ 50% thuế giá trị gia tăng đối với ôtô đến hết năm 2010 thay cho thời hạn 31/12/2009 được Bộ Tài chính quy định hồi tháng 2/2009.
Đặc điểm lớn nhất của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam là thị trường nội địa quá nhỏ, mức sống thấp, sức mua hạn hẹp, trong khi có quá nhiều nhà lắp ráp, gồm 12 liên doanh (kể cả Honda Việt Nam mới được cấp phép) và hơn 160 doanh nghiệp trong nước.Thị phần của các liên doanh chiếm đa số, chủ yếu là dòng xe cao cấp, còn doanh nghiệp Việt Nam bước đầu chỉ hướng vào dòng xe chuyên dụng, xe phổ thông. Về mặt lý thuyết, khi có nhiều doanh nghiệp cấp sản phẩm, dịch vụ cùng tham gia vào thị trường, tất yếu sẽ tạo ra sức cạnh tranh, nhưng với ngành công nghiệp ô tô Việt Nam thì ngược lại: nếu nhà sản xuất không thể tăng sản lượng bán hàng thì tìm mọi cách tăng giá sản phẩm để vẫn đạt tổng mức lợi nhuận cao nhất hay tìm cách làm cho khan hiếm hàng để thu hút khách.Với hy vọng xây dựng một ngành công nghiệp ô tô phù hợp điều kiện, hoàn cảnh Việt Nam, Chính phủ đã dành cho ngành này những ưu đãi đặc biệt về thuế. Ngoài những ưu đãi đã được quy định trong Luật đầu tư nước ngoài và Luật khuyến khích đầu tư trong nước, các doanh nghiệp lắp ráp ô tô còn được hưởng ưu đãi về thuế GTGT, thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt (TTĐB). Tuy nhiên, chính sách ưu đãi thuế đã bị doanh nghiệp lợi dụng để tăng giá bán, thu lợi nhuận cao thay vì đẩy mạnh tỷ lệ nội địa hoá đến 30-40% như cam kết để hình thành một nền công nghiệp ô tô thực sự.Thực tế hiện nay, 11 liên doanh chỉ khai thác được 30% công suất (tổng công suất đăng ký là 146.000 xe/năm). Thông thường, công suất khai thác càng thấp thì càng lỗ vì không thể đủ doanh thu để khấu hao của cả dây chuyền. Thế nhưng các liên doanh vẫn có mức lãi rất cao, chứng tỏ giá bán ô tô đã bị đẩy lên rất nhiều so với giá thực của xe.Trước thời điểm cận kề Việt Nam ra nhập WTO và AFTA, các doanh nghiệp lắp ráp, sản xuất ô tô đã đối phó bằng cách rút ngắn tối đa thời hạn khấu hao vốn đầu tư. Đối với các doanh nghiệp này, hội nhập cũng đồng nghĩa với đối diện khó khăn, vì sản phẩm của họ giá rất cao, không thể cạnh tranh được với xe nhập khẩu. Vì vậy, mặc dù biết trước thời hạn bảo hộ không còn bao lâu nhưng từ năm 2002 đến nay, nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận bỏ ra vào trăm triệu USD để tham gia vào thị trường lắp ráp ô tô.Sắp tới, thị trường ô tô Việt Nam có thể lành mạnh hơn vì có hai nguồn cung cấp mới, đó là nguồn xe nhập khẩu được giảm thuế từ 0%- 5% khi Việt Nam tham gia CEPT và AFTA vào cuối năm 2007, thuế tiêu thụ đặc biệt đối với xe sản xuất trong nước cũng được nâng dần lên 90%. Khi đó, người dân sẽ không mua xe trong nước nếu giá vẫn bằng giá xe nhập khẩu như hiện nay. Thứ hai là, nguồn cung cấp của các doanh nghiệp Việt Nam mới tham gia đầu tư với công nghệ chủ yếu nhập từ Trung Quốc, giá thành sản phẩm được hứa hẹn là sẽ rẻ hơn so với giá mà các liên doanh đang bán.
1.2.ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG XE ÔTÔ
Với nền kinh tế ngày càng phát triển đời sống người dân ngày càng được cải thiện qua đó nhu cầu sử dụng xe ôtô ngày càng tăng.Phần lớn khách hàng mua xe đều sử dụng vào các mục đích như là đi làm,đi du lịch hay được công nhận là người có địa vị trong xã hội,một số khác thì muốn thể hiện đẳng cấp.Cùng với đó là sự xuất hiện của một loạt các dòng xe như dòng xe đa dụng,dòng xe sang trọng đắt tiền và dòng xe giá rẻ nhằm làm thỏa mãn mọi đối tượng khách hàng.Cuộc nghiên cứu mới đây nhất của công ty nghiên cứu thị trường J.D. Power Asia Pacific về mức độ hài lòng khách hàng mua xe hơi mới tại Việt Nam cho thấy 7 yếu tố then chốt tạo nên sự hài lòng của khách hàng, bao gồm: Quá trình giao xe, thời gian giao xe, kinh nghiệm mua xe từ đại lý, thủ tục giấy tờ, nhân viên bán hàng, trang thiết bị của đại lý và sự thỏa thuận giữa khách hàng và người bán. Thông thường khách hàng không chỉ quan tâm đến giá cả hay hay vận hành của sản phẩm mà họ quan tâm tới lợi ích nhận được khi mua ô tô.chẳng hạn như việc mua ô tô có thỏa mãn được việc đi du lịch của gia đình họ không và thỏa mãn đó là phương tiện đi làm ưng ý hay không.Khách hàng mua những loại xe họ cần như mua mặt hàng hiệu Chevy với giá khá đắt nhưng họ không quan tâm tới điều đó,điều mà họ quan tâm đơn giản là mua để đi,một số thì họ mua xe đơn giản là dễ kiểm kê tài sản của mình hay họ mong muốn mua một sản phẩm của một hãng bởi sự hoàn mỹ,bởi sự khao khát từ hồi niên thiếu của họ.Ngày nay trong việc mua xe của gia đình người phụ nữ có ảnh hưởng khá lớn đến quyết định mua xe gì,của hãng nào và người chồng thường tham khảo ý kiến người vợ trước khi mua xe.Với người phụ nữ họ thường chú ý như độ an toàn đó vẫn là nhân tố quyết định mức độ hài lòng của phụ nữ trong hầu hết các loại xe,khả năng vận hành của xe,khả năng tăng tốc,xử lý tình huống, Phụ nữ quan tâm nhiều đến việc chiếc xe của họ ảnh hưởng như thế nào đến môi trường.Ngoài ra thương hiệu của nhà sản xuất cũng ảnh hưởng khá nhiều đến tâm lý mua xe của người phụ nữ. Theo đánh giá của các chuyên gia marketing thì trong 10 đến 20 năm nữa, tỷ lệ phụ nữ làm chủ một chiếc xe hơi sẽ tăng từ 30% hiện nay lên 50%. Trong thời điểm hiện nay, việc đưa ra quyết định mua xe đã có sự công bằng giới tính: 40% số lượng người mua xe sau khi vợ và chồng cân nhắc kỹ lưỡng nhưng người vợ thường có ý kiến cuối cùng; 20% cùng đi tìm xe hơi ở các showroom. Số còn lại là những anh chàng độc thân hay mỗi người có một chiếc xe riêng.Nữ giới sống khác với đàn ông nên họ đến với chiếc xe hơi cũng khác, Phụ nữ chịu khó mua bán nhiều hơn và dành nhiều thời gian chăm sóc gia đình, cha mẹ và vì vậy, các bà vợ của chúng ta quan tâm đến khoang hành lý, chỗ ngồi và sự đơn giản hóa công đoạn lái xe cũng như trang thiết bị trong xe như ghế, táp-lô....
2. ĐẶC ĐIỂM DÒNG XE CÁC DOANH NGHIỆP CUNG ỨNG
2.1.DÒNG XE ĐA DỤNG
Phân khúc xe đa dụng MPV (Multipurpose Vehicle) đang được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng trong 2 năm gần đây. Dù số mẫu chỉ kiếm tốn ở con số 8 nhưng doanh số của dòng xe này gấp đôi so với xe 5 chỗ, kiểu xe phổ biến nhất với sự góp mặt của khoảng 25 sản phẩm. Hiện tại, xe MPV ở Việt Nam gồm có Toyota Innova, Ford Everest, Mitsubishi Jolie (đã ngừng sản xuất), Mitsubishi Grandis, Kia Carnival, Fiat Doblo, Mazda Premacy, Isuzu Hi-Lander. Lợi thế lớn nhất của xe đa dụng là nội thất rộng rãi, khả năng vận chuyển lớn. Các hàng ghế linh hoạt giúp cơ động giữa việc chở người và chở hàng. Hầu hết các xe đa dụng đều có chung thiết kế, phân loại thành những kiểu như 5 cửa, cửa trượt. Đa số có 3 hàng ghế và hàng thứ ba có thể gập gọn.Ngoài ra, nhờ không gian lớn nên xe đa dụng tạo cảm giác thoải mái, thoáng đãng cho hành khách. Cả gia đình có thể nghe nhạc, xem phim nhưng nếu muốn chủ nhân của nó có thể thư giãn một mình. Chính vì những thuận lợi đó mà khách hàng của dòng xe này rất đa dạng, từ gia đình, công ty tới cá nhân.Với dòng xe này khách hàng thường chú ý những đặc điểm sau:
Không gian nội thất :Nếu ở xe sedan, khách hàng quan tâm đầu tiên đến động cơ thì ở xe đa dụng, yếu tố quan trọng nhất là thiết kế nội thất. Những chiếc đa dụng có không gian thoáng ở cả phía trên đầu và dưới chân. Khi ngồi, chúng không tạo cảm giác chật chội hay vướng víu (đối với người có tầm vóc trung bình). Các cánh cửa có khoảng mở rộng, dễ vào ra.
Ghế : Tất cả các xe đa dụng có thể chở tối đa 7 hay 8 người tùy theo cấu trúc ghế. Loại xe đa dụng thường được trang bị một ghế di động, tức khi chở 7 khách, người ta có thể tháo nó ra, còn nếu thêm một hành khách nữa, chỉ cần lắp ghế phụ đó vào.Các hàng ghế tạo cho hành khách cảm giác thoải mái, ôm lấy thân, khoảng để chân đủ rộng và không bị bó gối.
Động cơ và hộp số : Tiêu chí quan trọng nhất của xe MPV là cân bằng giữa kinh tế và khả năng vận hành.Động cơ của xe đa dụng có chức năng lái tốt và tiết kiệm nhiên liệu.cùng với đó là động cơ tốt nổ êm, nhẹ nhàng. Khi để ở chế độ không tải, độ rung và tiếng ồn ở mức chấp nhận được.
Hầu hết xe đa dụng sử dụng hộp số tự động, nhằm giúp lái xe (đặc biệt là các bà mẹ) nhàn hơn khi điều khiển.
phấn và cảm giác hài lòng cho mỗi khách hàng mỗi khi doanh nghiệp tiếp đón.Doanh nghiệp cũng nên xây dựng hình ảnh của sản phẩm qua sologan như :hướng tới tương lai,bạn xứng đáng với nó hay đây là chiến hữu thực thu mà bạn cần…..
2.GIÁ
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ. Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hay dịch vụ). Người ta không nói đến giá như là một yếu tố marketing đơn lẻ. Giá nằm trong một bối cảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm trên thị trường) của một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ thể (dịch vụ bán hàng và hậu mãi), được chào cho một đối tượng khách hàng cụ thể (phân khúc), đi kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá có hiệu lực trong một khoản thời gian nhất định. Để áp dụng chiến lược giá một cách có hiệu quả, ta cần đặt giá vào trong một môi trường thị trường cụ thể.Qua nghiên cứu chúng ta thấy 83% khách hàng cho rằng giá ảnh hưởng đến việc mua xe của họ và 73% trong tổng số người được hỏi có nhu cầu mua xe thì họ không mua xe vì giá rẻ mà họ quan tâm đến chất lượng và tính an toàn của xe.cùng với đó giá ôtô dao động trong khoảng từ 400 triệu VND đến dưới 1ty VND có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu của khách hàng,kèm theo đó doanh nghiệp liên kết với các ngân hàng trong nước hay nước ngoài để cho thời gian,địa điểm thanh toán của khách hàng diễn ra nhanh chóng và thuận tiện nhất. Nhiều người đắn đo chưa mua ô tô không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sử dụng quá cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, bãi đỗ, tài xế…). Trong bối cảnh đó, các loại xe tiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ và dễ dàng thay thế thường là giải pháp tốt.Cùng với đó doanh nghiệp nên có những kiến nghị với nhà nước về việc điều chỉnh mức thuế sao cho hợp lý,qua nghiên cứu chính sách thuế ảnh hưởng rất lớn đến việc mua xe của khách hàng chiếm tới 77%.
3.PHÂN PHỐI
Doanh nghiệp nên xây dựng một hệ thống các showroom,đại lý phải đạt tiêu chuẩn cao đầu tư bài bản,có phòng trưng bày xe,cửa hàng phụ tùng và xưởng sửa chữa có quy mô lớn.Giảm thiểu tối đa thời gian các thủ tục giấy tờ xuất kho khách hàng phải chờ để nhận xe.Doanh nghiệp cũng nên xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối hiệu quả tùy thuộc mục tiêu kinh doanh hay marketing của doanh nghiệp.chức năng và dòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền sở hữu. Những chức năng marketing này là cơ bản hơn so với những định chế bán lẻ hay bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì thời điểm nào.Doanh nghiệp có nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ có thể bán trực tiếp hay sử dụng kênh một, hai, ba…hay nhiều cấp trung gian. Thiết kế kênh đòi hỏi phải xác định kết quả của dịch vụ ( Quy mô lô, thời gian chờ đợi, điều kiện thuận lợi về địa điểm, mức độ đa dạng của sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ ), xác định những mục tiêu và hạn chế của kênh, xây dựng những phương án kênh chủ yếu ( kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền hay có chọn lọc), điều kiện và trách nhiệm của kênh. Mỗi phương án kênh phải được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng. Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian cụ thể, đôn đốc, động viên họ bằng một số con hệ mua bán có hiệu quả về chi phí. Mục đích là xây dựng quan hệ cộng tác và cùng lập kế hoạch phân phối. Từng cá nhân thành viên của kênh cần được định kỳ đánh giá thông qua việc so sánh mức tiêu thụ của riêng họ với mức tiêu thụ của các thành viên khác trong kênh. Vì môi trường marketing không ngừng thay đổi, nên định kì phải tiến hành cải biến kênh. Doanh nghiệp phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ người trung gian hay từng kênh và khả năng cải tiến toàn bộ hệ thống kênh. Kênh phân phối có đặc điểm thay đổi liên tục và đôi khi đột biến. Ba trong số những xu hướng quan trọng nhất là sự phát triển các hệ thống marketing ngang dọc và đa kênh. Tất cả các hệ thống kênh đều tiềm ẩn mâu thuẫn dọc, ngang và đa kênh phát sinh từ xung khắc khác về mục đích và vai trò quyền hạn không giới hạn không rõ ràng khác biệt nhận thức và sự phụ thuộc quá nhiều. Những mâu thuẫn này có thể giải quyết thông qua những mục đích,thương lượng, trao đổi người, bầu vào lãnh đạo, liên kết trong các hiệp hội mậu dịch, ngoại giao, trung bình hoà giải và trọng tài phân xử
Bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp đẩy mạnh việc đào tạo nhân viên có khả năng ,gia tăng chuyên môn hóa nguồn nhân lực,thúc đẩy lực lượng bán hàng bằng các chính sách khen thưởng và liên tục cổ vũ tạo ra không khí làm việc vui tươi,hiệu quả và chuyên nghiệp.
4.XÚC TIẾN HỖN HỢP
Truyền thông:
Internet :Qua nghiên cứu cho thấy lượng khách hàng có nhu cầu mua xe và tìm hiểu thông tin qua internet chiếm tỉ lệ khá cao là 35% và qua internet họ cũng tìm hiểu được nhiều thông tin từ nhà cung cấp,các đại lý hay người tiêu dùng từ đó doanh nghiệp có thể sử dụng thư trực tiếp (direct mail) đây cũng là cách truyền thông có hiệu quả tác động cao nhất so với những phương tiện khác. Khi sử dụng direct mail, doanh nghiệp có thể xác định chính xác đối tượng nhận thư: khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình. Nó giúp doanh nghiệp giới hạn được đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, những người có khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nhất.Khi được gửi một cách trân trọng qua đường bưu điện, cơ hội người nhận bóc thư xem và lưu giữ nội dung bên trong sẽ rất cao. Điều đó đồng nghĩa với việc nhắc nhớ sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khi nào có nhu cầu về loại hàng hóa, dịch vụ ấy, khách hàng sẽ chủ động liên hệ với doanh nghiệp.Tuy nhiên cách này có thể hơi tốn kém do chi phí được tính trên mỗi thư riêng cho từng người mà bạn muốn gửi thông điệp.
Quảng cáo ngoài trời: quảng cáo ngoài trời và trên đuờng phố rất dễ đập vào mắt mọi người. Tuy nhiên, dù dễ nhìn thấy, song không mấy ai dành nhiều thời gian để đọc nó. Nếu chọn hình thức này, thông điệp của doanh nghiệp phải hết sức ngắn gọn, súc tích.
Tạp chí:do ảnh hưởng của các thành viên trong gia đình tới việc mua xe là rất lớn nhất là trong việc mua sắm một tài sản có giá trị tương đối lớn như vậy thì thường do người chồng có ý định và họ sẽ tham khảo với người vợ để đi đến quyết định là sẽ mua loại xe nào,để từ đó doanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm của mình trên các tạp chí như tạp chí gia đình,các tạp chí dành cho phụ nữ.Đối với tạp chí, hiệu quả lôi cuốn sự chú ý của người đọc có phần khá hơn. Độc giả có khuynh hướng đọc kỹ tạp chí hơn là báo. Ngoài ra, do số lượng các mẩu quảng cáo trên tạp chí không nhiều nên cơ hội để khách hàng ghé mắt qua quảng cáo của doanh nghiệp cũng cao hơn. Tuy nhiên, quảng cáo trên tạp chí đắt hơn so với trên báo.
Thông tin từ doanh nghiệp : qua nghiên cứu cho thấy khách hàng có nhu cầu mua xe muốn nhận được thông tin từ nhà cung cấp chiếm 42% từ đó doanh nghiệp nên xây dựng 1 trang Wed riêng để cung cấp đầy đủ các thông tin như là giá,dung tích động cơ,nội và ngoại thất,kiểu dáng,hình ảnh và các chức năng vượt trội của sản phẩm
Khuyến mãi:
Theo kết quả nghiên cứu cho thấy khách hàng sau khi mua xe thường là muốn nhận được phụ tùng và được bảo dưỡng hàng tháng lần lượt là 79%;1% đây cũng là chiến lược mà một số hãng sản xuất lớn đang làm nhằm bảo đảm sự uy tín,chất lượng của xe và khi giao xe cho khách, đại lý sẽ gắn một dải ruy băng lớn màu đỏ lên xe và tổ chức một bữa tiệc nhỏ để gia đình và bạn bè chúc mừng chủ xe - coi như một lễ “rửa” xe mới.Tại đại lý bán xe sẽ có một căn phòng đặc biệt với một tấm gương lớn to bằng cả bức tường để khách hàng có thể nhìn xem trông họ sẽ thế nào khi ngồi sau vô-lăng.kèm theo đó là dịch vụ sửa chữa lưu động khách hàng có thể gọi đến đường dây nóng 24/24h của doanh nghiệp khi xe bị hỏng hay gặp sự cố qua đó cũng củng cố mối quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN I. THỊ TRƯỜNG ÔTÔ HƯỚNG TỚI CÁC HỘ GIA ĐÌNH TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 2
1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA XE ÔTÔ 2
1.1.TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG XE ÔTÔ 2
1.2.ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG XE ÔTÔ 5
2. ĐẶC ĐIỂM DÒNG XE CÁC DOANH NGHIỆP CUNG ỨNG 6
2.1.DÒNG XE ĐA DỤNG 6
2.2.DÒNG XE GIÁ RẺ 7
2.3.DÒNG XE SANG TRỌNG 8
3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MUA XE ÔTÔ 10
3.1.YẾU TỐ VI MÔ 10
3.1.1.nhu cầu sử dụng xe ôtô 10
3.1.2.khả năng cung ứng của các doanh nghiệp sản xuất ôtô 11
3.2.YẾU TỐ VĨ MÔ 11
3.2.1. Phí trước bạ tại Hà Nội tăng lên 12% 11
3.2.2. Thuế tiêu thụ đặc biệt mới 12
3.2.3. Khủng hoảng từ hãng mẹ 13
3.2.4. Doanh nghiệp FDI được nhập khẩu xe nguyên chiếc 13
PHẦN II. NGHIÊN CỨU NHU CẦU SỬ DỤNG XE Ô TÔ CỦA CÁC HỘ GIA ĐÌNH HÀ NỘI BÁO CÁO KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 14
1. TẦN SUẤT CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 14
2.PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG QUA LẠI GIỮA CÁC YẾU TỐ 21
PHẦN III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHO CÁC DOANH NGHIỆP ÔTÔ HƯỚNG TỚI ĐỐI TƯỢNG CÁC HỘ GIA ĐÌNH TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 23
1.SẢN PHẨM 23
2.GIÁ 24
3.PHÂN PHỐI 24
4.XÚC TIẾN HỖN HỢP 25
KẾT LUẬN 28
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
LỜI MỞ ĐẦU
“Khi Việt Nam giàu lên người dân sẽ đổi xe máy mua xe hơi” đó là nhận xét của phóng viên John Ruwitch của hãng Reuters.Trên các đường phố Việt Nam ngập tràn các phương tiện xe máy với đầy đủ phong cách,từ xe giá rẻ đến xe đắt tiền,từ những loại xe cổ đến xe những dòng xe tay ga hiện đại.Tuy nhiên, điều đó đã thay đổi khi doanh số bán xe máy bắt đầu giảm và các nhà phân tích cho rằng như cầu xe hơi sẽ tăng.Cùng với đó dự bão thị trường xe máy sẽ bão hòa trong một tương lai gần và với việc Việt Nam trở thành thành viên WTO, Việt Nam cam kết giảm thuế nhập khẩu.Việt Nam sẽ trở thành một thị trường hấp dẫn đối với các nhà sản xuất xe hơi nước ngoài. Xét về tiêu thụ xe hơi, Việt Nam bắt đầu từ vị trí thấp, nhưng Việt Nam có một nền kinh tế tăng trưởng nhanh, dự báo GDP tăng hơn 8% trong vòng 5 năm tới. Do vậy, nhu cầu xe hơi dự kiến tăng ít nhất 15% một năm.Từ thực tiễn trên kết hợp với những kiến thức được học trong Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội tui xin lựa chọn đề tài “Nghiên cứu nhu cầu sử dụng ôtô tại các hộ gia đình Hà Nội và các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua xe” với đối tượng nghiên cứu là các hộ gia đình đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội nhằm mục đích đo lường nhu cầu sử dụng xe ôtô tại các hộ gia đình,những mong muốn khi mua xe,đặc điểm các xe ôtô mà hộ gia đình ưu thích và các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua xe để làm đề án marketing.
Qua đây,tui xin gửi lời Thank chân thành tới cô giáo hướng dẫn Th.s Nguyễn Thu Lan đã giúp tui rất nhiều trong quá trình thực hiện và hoàn thành đề án này.
Kết cấu của đề án bao gồm những nội dung sau:
Phần I:Thị trường ô tô hướng đến các hộ gia đình ở hà nội.
Phần II:Nghiên cứu nhu cầu sử dụng ô tô của các hộ gia đình HN
Phần III:Một số kiến nghị cho các doanh nghiệp ô tô hướng tới đối tượng các hộ gia đình trên địa bàn Hà Nội
PHẦN I
THỊ TRƯỜNG ÔTÔ HƯỚNG TỚI CÁC HỘ GIA ĐÌNH TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI MUA XE ÔTÔ
1.1.TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG XE ÔTÔ
Sốt xe rồi lại sốt giá. Và thêm nữa là những câu chuyện về thuế… là những thông tin mà người tiêu dùng Việt được nghe hàng ngày trong 2 năm gần đây. Tuy nhiên, phần lớn những thông tin như “cơm bữa” hàng ngày ấy lại không mấy khi làm vui lòng người tiêu dùng. Đôi khi, cũng có những “cơn mưa lạ” khiến người tiêu dùng hồ hởi, nhưng cũng chẳng được bao lâu…Thị trường xe hơi Việt đã có một thời gian dài bán hàng theo kiểu phân phối, tức là nhà sản xuất lắp ráp xe gì thì thị trường chỉ có những dòng xe ấy để mà mua sử dụng. Dù dư khả năng tài chính để sắm một chiếc xe nhập khẩu nguyên chiếc, chất lượng cao nhưng đối với người tiêu dùng Việt ở thời điểm đó rất khó do những rào cản về chính sách và thuế. Sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới, câu chuyện này đã khác. Những chính sách tích cực đã làm thay đổi hoàn toàn bộ mặt của thị trường xe hơi trong nước. Người tiêu dùng, kể cả những người chưa và không đủ tài chính để sở hữu xe hơi rất hồ hởi. Những hoài nghi về chính sách bảo hộ nền công nghiệp ôtô trong nước bị dẹp bỏ, thay vào đó là những suy nghĩ tích cực.Ôtô trong nước không còn được một mình một chợ nữa, mà đã có sự cạnh tranh hơn từ những sản phẩm cùng dòng, cùng thương hiệu nhưng lại có xuất xứ từ nước ngoài. Cũng vì thế mà giá xe đã giảm đi đáng kể, và người tiêu dùng có cơ hội tiệm cận hơn với những sản phẩm thuộc hàng xa xỉ này.Không lâu sau khi chính sách thuế nhập khẩu ô tô giảm xuống còn 60%, thị trường ôtô Việt đã bước vào một cơn sốt thực sự. Lượng xe bán ra luôn có tỷ lệ tăng gấp đôi, thậm chí là gấp ba so với năm trước. Hết những kỷ lục này đến kỷ lục khác được xác lập trên thị trường xe hơi.Năm 2009 vừa qua thị trường ô tô Việt Nam đã có một năm tăng trưởng ngoạn mục đầy bất ngờ.Tuy nhiên với doanh số bán hàng vừa được hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) công bố đã dự báo cho thị trường ô tô Việt Nam năm 2010 sẽ trầm lắng đi khá là nhiều. Dưới đây là tình hình bán hàng VAMA tháng 1/2009.
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng số
Xe du lịch 1,271 278 623 2,172
Xe Cross-over 42 9 34 85
Xe đa dụng MPV 257 38 371 666
Xe đa dụng SUV 233 91 367 691
Xe Minibus, Bus 163 52 223 438
T Tổng số 1966 468 1618 4052
Trong tháng 1/2010, các thành viên của VAMA chỉ bán được 4052 xe ôtô các loại, giảm đến 59,45% so với doanh số bán hàng tháng 12.2009 (doanh số bán là 9993 xe). Lý giải về sự sụt giảm mạnh này, nhiều đại lý ôtô cho rằng, đợt mua để hưởng ưu đãi thuế đã gây ra cơn sốt trong các tháng cuối năm 2009 khiến cho doanh số tăng đầy bất ngờ.Cũng trong Tháng 1/2010, lượng ôtô nguyên chiếc nhập khẩu về Việt Nam đạt 3.400 chiếc - giảm đến 69,6% so với lượng NK tháng 12/2009, kim ngạch nhập khẩu cũng giảm xuống mức 54,6 triệu USD. Nếu so sánh về lượng xe du lịch, thì mức giảm là 69,7% (2.400 chiếc/7.900 chiếc). Điều này cho thấy, ôtô nhập khẩu nói riêng và thị trường ôtô nói chung đang bước vào thời kỳ trầm lắngSau khi thuế VAT và lệ phí trước bạ tăng trở lại mức 10%, người mua đã chùn tay, vì mỗi chiếc xe loại trung bình họ đã phải chi thêm vài ba chục triệu đồng, loại xe trung-cao cấp, người tiêu dùng phải chi thêm trên dưới một trăm triệu đồng.Trên thực tế, sự sụt giảm đã được nhìn thấy trước. Chính vì thế một số hãng như Ford VN, Mercedes hay Toyota... đã cố gắng kéo dài sự ưu đãi bằng cách giảm giá, tặng phụ kiện trị giá vài chục triệu đồng,tăng thời gian bảo hành…. Tuy nhiên,những biện pháp trên không thể thực hiện trong một thời gian dài vì sẽ làm tăng chi phí cho doanh nghiệp kéo theo giảm sút về lợi nhuận
Vấn đề là khi sự hỗ trợ chưa dứt thì đợt băng giá mới đã có dấu hiệu bắt đầu lan tỏa, lại cộng thêm tác động của sự cố lỗi kỹ thuật gần đây nhất là lỗi kỹ thuật chân phanh của xe Toyota ở thị trường Mỹ,mới đây nhất là Ford sản phẩm của Ford Transit 2007 bị nghi ngờ là lỗi tăng ga đột ngột có thể càng tác động tiêu cực đến sức mua trên thị trường Việt Nam.Ngoài ra 4 yếu tố sau cũng góp phần làm thị trường ô tô Việt Nam trong thời gia vừa qua lắng xuống đó là thuế VAT và phí trước bạ tăng trở lại, tỉ giá USD - VND tăng và ngân hàng thắt chặt cho vay.Theo VAMA, việc nhiều loại thuế và phí có tác động trực tiếp đến giá bán tăng cao đang đẩy các nhà sản xuất ôtô vào tình thế khó khăn hơn bao giờ hết mà biểu hiện rõ rệt là doanh số sụt giảm, sản xuất đình trệ.Trong đó đáng chú ý nhất là các mức thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt mới tăng mạnh đối với các loại xe đa dụng 6-9 chỗ ngồi (từ 30% lên các mức 45%, 50% và 60%) đã ngay lập tức khiến phân khúc này sụt giảm thê thảm.Tháng trước đó, doanh số của phân khúc này đã tăng vọt do tâm lý mua chạy thuế của người tiêu dùng.Theo đánh giá của VAMA, các loại xe đa dụng 6-9 chỗ rất phù hợp với điều kiện hạ tầng của Việt Nam và đang được phần lớn người tiêu dùng ưa chuộng. Từ đó các doanh nghiệp ôtô đã định hướng đây sẽ là dòng sản phẩm chủ lực, có vai trò quan trọng đối với tương lai của ngành công nghiệp ôtô Việt Nam. Trên thực tế, các hãng xe cũng đã và đang tập trung nghiên cứu sản xuất để tung ra thị trường các loại xe đa dụng có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường .
Vì vậy, VAMA cho rằng việc thuế tiêu thụ đặc biệt tăng mạnh với dòng sản phẩm này là không hợp lý.Từ đó, VAMA đề xuất hoãn thực hiện tăng thuế tiêu thụ đặc biệt (tại Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt mới) đối với mặt hàng ôtô đến hết năm 2009 và thậm chí nếu hết 2009 thị trường vẫn chưa phục hồi thì tiếp tục hoãn đến khi phục hồi.Ngoài ra, VAMA cũng kiến nghị tiếp tục kéo dài thời gian hỗ trợ 50% thuế giá trị gia tăng đối với ôtô đến hết năm 2010 thay cho thời hạn 31/12/2009 được Bộ Tài chính quy định hồi tháng 2/2009.
Đặc điểm lớn nhất của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam là thị trường nội địa quá nhỏ, mức sống thấp, sức mua hạn hẹp, trong khi có quá nhiều nhà lắp ráp, gồm 12 liên doanh (kể cả Honda Việt Nam mới được cấp phép) và hơn 160 doanh nghiệp trong nước.Thị phần của các liên doanh chiếm đa số, chủ yếu là dòng xe cao cấp, còn doanh nghiệp Việt Nam bước đầu chỉ hướng vào dòng xe chuyên dụng, xe phổ thông. Về mặt lý thuyết, khi có nhiều doanh nghiệp cấp sản phẩm, dịch vụ cùng tham gia vào thị trường, tất yếu sẽ tạo ra sức cạnh tranh, nhưng với ngành công nghiệp ô tô Việt Nam thì ngược lại: nếu nhà sản xuất không thể tăng sản lượng bán hàng thì tìm mọi cách tăng giá sản phẩm để vẫn đạt tổng mức lợi nhuận cao nhất hay tìm cách làm cho khan hiếm hàng để thu hút khách.Với hy vọng xây dựng một ngành công nghiệp ô tô phù hợp điều kiện, hoàn cảnh Việt Nam, Chính phủ đã dành cho ngành này những ưu đãi đặc biệt về thuế. Ngoài những ưu đãi đã được quy định trong Luật đầu tư nước ngoài và Luật khuyến khích đầu tư trong nước, các doanh nghiệp lắp ráp ô tô còn được hưởng ưu đãi về thuế GTGT, thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt (TTĐB). Tuy nhiên, chính sách ưu đãi thuế đã bị doanh nghiệp lợi dụng để tăng giá bán, thu lợi nhuận cao thay vì đẩy mạnh tỷ lệ nội địa hoá đến 30-40% như cam kết để hình thành một nền công nghiệp ô tô thực sự.Thực tế hiện nay, 11 liên doanh chỉ khai thác được 30% công suất (tổng công suất đăng ký là 146.000 xe/năm). Thông thường, công suất khai thác càng thấp thì càng lỗ vì không thể đủ doanh thu để khấu hao của cả dây chuyền. Thế nhưng các liên doanh vẫn có mức lãi rất cao, chứng tỏ giá bán ô tô đã bị đẩy lên rất nhiều so với giá thực của xe.Trước thời điểm cận kề Việt Nam ra nhập WTO và AFTA, các doanh nghiệp lắp ráp, sản xuất ô tô đã đối phó bằng cách rút ngắn tối đa thời hạn khấu hao vốn đầu tư. Đối với các doanh nghiệp này, hội nhập cũng đồng nghĩa với đối diện khó khăn, vì sản phẩm của họ giá rất cao, không thể cạnh tranh được với xe nhập khẩu. Vì vậy, mặc dù biết trước thời hạn bảo hộ không còn bao lâu nhưng từ năm 2002 đến nay, nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận bỏ ra vào trăm triệu USD để tham gia vào thị trường lắp ráp ô tô.Sắp tới, thị trường ô tô Việt Nam có thể lành mạnh hơn vì có hai nguồn cung cấp mới, đó là nguồn xe nhập khẩu được giảm thuế từ 0%- 5% khi Việt Nam tham gia CEPT và AFTA vào cuối năm 2007, thuế tiêu thụ đặc biệt đối với xe sản xuất trong nước cũng được nâng dần lên 90%. Khi đó, người dân sẽ không mua xe trong nước nếu giá vẫn bằng giá xe nhập khẩu như hiện nay. Thứ hai là, nguồn cung cấp của các doanh nghiệp Việt Nam mới tham gia đầu tư với công nghệ chủ yếu nhập từ Trung Quốc, giá thành sản phẩm được hứa hẹn là sẽ rẻ hơn so với giá mà các liên doanh đang bán.
1.2.ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG XE ÔTÔ
Với nền kinh tế ngày càng phát triển đời sống người dân ngày càng được cải thiện qua đó nhu cầu sử dụng xe ôtô ngày càng tăng.Phần lớn khách hàng mua xe đều sử dụng vào các mục đích như là đi làm,đi du lịch hay được công nhận là người có địa vị trong xã hội,một số khác thì muốn thể hiện đẳng cấp.Cùng với đó là sự xuất hiện của một loạt các dòng xe như dòng xe đa dụng,dòng xe sang trọng đắt tiền và dòng xe giá rẻ nhằm làm thỏa mãn mọi đối tượng khách hàng.Cuộc nghiên cứu mới đây nhất của công ty nghiên cứu thị trường J.D. Power Asia Pacific về mức độ hài lòng khách hàng mua xe hơi mới tại Việt Nam cho thấy 7 yếu tố then chốt tạo nên sự hài lòng của khách hàng, bao gồm: Quá trình giao xe, thời gian giao xe, kinh nghiệm mua xe từ đại lý, thủ tục giấy tờ, nhân viên bán hàng, trang thiết bị của đại lý và sự thỏa thuận giữa khách hàng và người bán. Thông thường khách hàng không chỉ quan tâm đến giá cả hay hay vận hành của sản phẩm mà họ quan tâm tới lợi ích nhận được khi mua ô tô.chẳng hạn như việc mua ô tô có thỏa mãn được việc đi du lịch của gia đình họ không và thỏa mãn đó là phương tiện đi làm ưng ý hay không.Khách hàng mua những loại xe họ cần như mua mặt hàng hiệu Chevy với giá khá đắt nhưng họ không quan tâm tới điều đó,điều mà họ quan tâm đơn giản là mua để đi,một số thì họ mua xe đơn giản là dễ kiểm kê tài sản của mình hay họ mong muốn mua một sản phẩm của một hãng bởi sự hoàn mỹ,bởi sự khao khát từ hồi niên thiếu của họ.Ngày nay trong việc mua xe của gia đình người phụ nữ có ảnh hưởng khá lớn đến quyết định mua xe gì,của hãng nào và người chồng thường tham khảo ý kiến người vợ trước khi mua xe.Với người phụ nữ họ thường chú ý như độ an toàn đó vẫn là nhân tố quyết định mức độ hài lòng của phụ nữ trong hầu hết các loại xe,khả năng vận hành của xe,khả năng tăng tốc,xử lý tình huống, Phụ nữ quan tâm nhiều đến việc chiếc xe của họ ảnh hưởng như thế nào đến môi trường.Ngoài ra thương hiệu của nhà sản xuất cũng ảnh hưởng khá nhiều đến tâm lý mua xe của người phụ nữ. Theo đánh giá của các chuyên gia marketing thì trong 10 đến 20 năm nữa, tỷ lệ phụ nữ làm chủ một chiếc xe hơi sẽ tăng từ 30% hiện nay lên 50%. Trong thời điểm hiện nay, việc đưa ra quyết định mua xe đã có sự công bằng giới tính: 40% số lượng người mua xe sau khi vợ và chồng cân nhắc kỹ lưỡng nhưng người vợ thường có ý kiến cuối cùng; 20% cùng đi tìm xe hơi ở các showroom. Số còn lại là những anh chàng độc thân hay mỗi người có một chiếc xe riêng.Nữ giới sống khác với đàn ông nên họ đến với chiếc xe hơi cũng khác, Phụ nữ chịu khó mua bán nhiều hơn và dành nhiều thời gian chăm sóc gia đình, cha mẹ và vì vậy, các bà vợ của chúng ta quan tâm đến khoang hành lý, chỗ ngồi và sự đơn giản hóa công đoạn lái xe cũng như trang thiết bị trong xe như ghế, táp-lô....
2. ĐẶC ĐIỂM DÒNG XE CÁC DOANH NGHIỆP CUNG ỨNG
2.1.DÒNG XE ĐA DỤNG
Phân khúc xe đa dụng MPV (Multipurpose Vehicle) đang được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng trong 2 năm gần đây. Dù số mẫu chỉ kiếm tốn ở con số 8 nhưng doanh số của dòng xe này gấp đôi so với xe 5 chỗ, kiểu xe phổ biến nhất với sự góp mặt của khoảng 25 sản phẩm. Hiện tại, xe MPV ở Việt Nam gồm có Toyota Innova, Ford Everest, Mitsubishi Jolie (đã ngừng sản xuất), Mitsubishi Grandis, Kia Carnival, Fiat Doblo, Mazda Premacy, Isuzu Hi-Lander. Lợi thế lớn nhất của xe đa dụng là nội thất rộng rãi, khả năng vận chuyển lớn. Các hàng ghế linh hoạt giúp cơ động giữa việc chở người và chở hàng. Hầu hết các xe đa dụng đều có chung thiết kế, phân loại thành những kiểu như 5 cửa, cửa trượt. Đa số có 3 hàng ghế và hàng thứ ba có thể gập gọn.Ngoài ra, nhờ không gian lớn nên xe đa dụng tạo cảm giác thoải mái, thoáng đãng cho hành khách. Cả gia đình có thể nghe nhạc, xem phim nhưng nếu muốn chủ nhân của nó có thể thư giãn một mình. Chính vì những thuận lợi đó mà khách hàng của dòng xe này rất đa dạng, từ gia đình, công ty tới cá nhân.Với dòng xe này khách hàng thường chú ý những đặc điểm sau:
Không gian nội thất :Nếu ở xe sedan, khách hàng quan tâm đầu tiên đến động cơ thì ở xe đa dụng, yếu tố quan trọng nhất là thiết kế nội thất. Những chiếc đa dụng có không gian thoáng ở cả phía trên đầu và dưới chân. Khi ngồi, chúng không tạo cảm giác chật chội hay vướng víu (đối với người có tầm vóc trung bình). Các cánh cửa có khoảng mở rộng, dễ vào ra.
Ghế : Tất cả các xe đa dụng có thể chở tối đa 7 hay 8 người tùy theo cấu trúc ghế. Loại xe đa dụng thường được trang bị một ghế di động, tức khi chở 7 khách, người ta có thể tháo nó ra, còn nếu thêm một hành khách nữa, chỉ cần lắp ghế phụ đó vào.Các hàng ghế tạo cho hành khách cảm giác thoải mái, ôm lấy thân, khoảng để chân đủ rộng và không bị bó gối.
Động cơ và hộp số : Tiêu chí quan trọng nhất của xe MPV là cân bằng giữa kinh tế và khả năng vận hành.Động cơ của xe đa dụng có chức năng lái tốt và tiết kiệm nhiên liệu.cùng với đó là động cơ tốt nổ êm, nhẹ nhàng. Khi để ở chế độ không tải, độ rung và tiếng ồn ở mức chấp nhận được.
Hầu hết xe đa dụng sử dụng hộp số tự động, nhằm giúp lái xe (đặc biệt là các bà mẹ) nhàn hơn khi điều khiển.
phấn và cảm giác hài lòng cho mỗi khách hàng mỗi khi doanh nghiệp tiếp đón.Doanh nghiệp cũng nên xây dựng hình ảnh của sản phẩm qua sologan như :hướng tới tương lai,bạn xứng đáng với nó hay đây là chiến hữu thực thu mà bạn cần…..
2.GIÁ
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ. Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hay dịch vụ). Người ta không nói đến giá như là một yếu tố marketing đơn lẻ. Giá nằm trong một bối cảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm trên thị trường) của một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ thể (dịch vụ bán hàng và hậu mãi), được chào cho một đối tượng khách hàng cụ thể (phân khúc), đi kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá có hiệu lực trong một khoản thời gian nhất định. Để áp dụng chiến lược giá một cách có hiệu quả, ta cần đặt giá vào trong một môi trường thị trường cụ thể.Qua nghiên cứu chúng ta thấy 83% khách hàng cho rằng giá ảnh hưởng đến việc mua xe của họ và 73% trong tổng số người được hỏi có nhu cầu mua xe thì họ không mua xe vì giá rẻ mà họ quan tâm đến chất lượng và tính an toàn của xe.cùng với đó giá ôtô dao động trong khoảng từ 400 triệu VND đến dưới 1ty VND có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu của khách hàng,kèm theo đó doanh nghiệp liên kết với các ngân hàng trong nước hay nước ngoài để cho thời gian,địa điểm thanh toán của khách hàng diễn ra nhanh chóng và thuận tiện nhất. Nhiều người đắn đo chưa mua ô tô không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sử dụng quá cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, bãi đỗ, tài xế…). Trong bối cảnh đó, các loại xe tiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ và dễ dàng thay thế thường là giải pháp tốt.Cùng với đó doanh nghiệp nên có những kiến nghị với nhà nước về việc điều chỉnh mức thuế sao cho hợp lý,qua nghiên cứu chính sách thuế ảnh hưởng rất lớn đến việc mua xe của khách hàng chiếm tới 77%.
3.PHÂN PHỐI
Doanh nghiệp nên xây dựng một hệ thống các showroom,đại lý phải đạt tiêu chuẩn cao đầu tư bài bản,có phòng trưng bày xe,cửa hàng phụ tùng và xưởng sửa chữa có quy mô lớn.Giảm thiểu tối đa thời gian các thủ tục giấy tờ xuất kho khách hàng phải chờ để nhận xe.Doanh nghiệp cũng nên xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối hiệu quả tùy thuộc mục tiêu kinh doanh hay marketing của doanh nghiệp.chức năng và dòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền sở hữu. Những chức năng marketing này là cơ bản hơn so với những định chế bán lẻ hay bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì thời điểm nào.Doanh nghiệp có nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ có thể bán trực tiếp hay sử dụng kênh một, hai, ba…hay nhiều cấp trung gian. Thiết kế kênh đòi hỏi phải xác định kết quả của dịch vụ ( Quy mô lô, thời gian chờ đợi, điều kiện thuận lợi về địa điểm, mức độ đa dạng của sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ ), xác định những mục tiêu và hạn chế của kênh, xây dựng những phương án kênh chủ yếu ( kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền hay có chọn lọc), điều kiện và trách nhiệm của kênh. Mỗi phương án kênh phải được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng. Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian cụ thể, đôn đốc, động viên họ bằng một số con hệ mua bán có hiệu quả về chi phí. Mục đích là xây dựng quan hệ cộng tác và cùng lập kế hoạch phân phối. Từng cá nhân thành viên của kênh cần được định kỳ đánh giá thông qua việc so sánh mức tiêu thụ của riêng họ với mức tiêu thụ của các thành viên khác trong kênh. Vì môi trường marketing không ngừng thay đổi, nên định kì phải tiến hành cải biến kênh. Doanh nghiệp phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ người trung gian hay từng kênh và khả năng cải tiến toàn bộ hệ thống kênh. Kênh phân phối có đặc điểm thay đổi liên tục và đôi khi đột biến. Ba trong số những xu hướng quan trọng nhất là sự phát triển các hệ thống marketing ngang dọc và đa kênh. Tất cả các hệ thống kênh đều tiềm ẩn mâu thuẫn dọc, ngang và đa kênh phát sinh từ xung khắc khác về mục đích và vai trò quyền hạn không giới hạn không rõ ràng khác biệt nhận thức và sự phụ thuộc quá nhiều. Những mâu thuẫn này có thể giải quyết thông qua những mục đích,thương lượng, trao đổi người, bầu vào lãnh đạo, liên kết trong các hiệp hội mậu dịch, ngoại giao, trung bình hoà giải và trọng tài phân xử
Bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp đẩy mạnh việc đào tạo nhân viên có khả năng ,gia tăng chuyên môn hóa nguồn nhân lực,thúc đẩy lực lượng bán hàng bằng các chính sách khen thưởng và liên tục cổ vũ tạo ra không khí làm việc vui tươi,hiệu quả và chuyên nghiệp.
4.XÚC TIẾN HỖN HỢP
Truyền thông:
Internet :Qua nghiên cứu cho thấy lượng khách hàng có nhu cầu mua xe và tìm hiểu thông tin qua internet chiếm tỉ lệ khá cao là 35% và qua internet họ cũng tìm hiểu được nhiều thông tin từ nhà cung cấp,các đại lý hay người tiêu dùng từ đó doanh nghiệp có thể sử dụng thư trực tiếp (direct mail) đây cũng là cách truyền thông có hiệu quả tác động cao nhất so với những phương tiện khác. Khi sử dụng direct mail, doanh nghiệp có thể xác định chính xác đối tượng nhận thư: khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình. Nó giúp doanh nghiệp giới hạn được đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, những người có khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nhất.Khi được gửi một cách trân trọng qua đường bưu điện, cơ hội người nhận bóc thư xem và lưu giữ nội dung bên trong sẽ rất cao. Điều đó đồng nghĩa với việc nhắc nhớ sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khi nào có nhu cầu về loại hàng hóa, dịch vụ ấy, khách hàng sẽ chủ động liên hệ với doanh nghiệp.Tuy nhiên cách này có thể hơi tốn kém do chi phí được tính trên mỗi thư riêng cho từng người mà bạn muốn gửi thông điệp.
Quảng cáo ngoài trời: quảng cáo ngoài trời và trên đuờng phố rất dễ đập vào mắt mọi người. Tuy nhiên, dù dễ nhìn thấy, song không mấy ai dành nhiều thời gian để đọc nó. Nếu chọn hình thức này, thông điệp của doanh nghiệp phải hết sức ngắn gọn, súc tích.
Tạp chí:do ảnh hưởng của các thành viên trong gia đình tới việc mua xe là rất lớn nhất là trong việc mua sắm một tài sản có giá trị tương đối lớn như vậy thì thường do người chồng có ý định và họ sẽ tham khảo với người vợ để đi đến quyết định là sẽ mua loại xe nào,để từ đó doanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm của mình trên các tạp chí như tạp chí gia đình,các tạp chí dành cho phụ nữ.Đối với tạp chí, hiệu quả lôi cuốn sự chú ý của người đọc có phần khá hơn. Độc giả có khuynh hướng đọc kỹ tạp chí hơn là báo. Ngoài ra, do số lượng các mẩu quảng cáo trên tạp chí không nhiều nên cơ hội để khách hàng ghé mắt qua quảng cáo của doanh nghiệp cũng cao hơn. Tuy nhiên, quảng cáo trên tạp chí đắt hơn so với trên báo.
Thông tin từ doanh nghiệp : qua nghiên cứu cho thấy khách hàng có nhu cầu mua xe muốn nhận được thông tin từ nhà cung cấp chiếm 42% từ đó doanh nghiệp nên xây dựng 1 trang Wed riêng để cung cấp đầy đủ các thông tin như là giá,dung tích động cơ,nội và ngoại thất,kiểu dáng,hình ảnh và các chức năng vượt trội của sản phẩm
Khuyến mãi:
Theo kết quả nghiên cứu cho thấy khách hàng sau khi mua xe thường là muốn nhận được phụ tùng và được bảo dưỡng hàng tháng lần lượt là 79%;1% đây cũng là chiến lược mà một số hãng sản xuất lớn đang làm nhằm bảo đảm sự uy tín,chất lượng của xe và khi giao xe cho khách, đại lý sẽ gắn một dải ruy băng lớn màu đỏ lên xe và tổ chức một bữa tiệc nhỏ để gia đình và bạn bè chúc mừng chủ xe - coi như một lễ “rửa” xe mới.Tại đại lý bán xe sẽ có một căn phòng đặc biệt với một tấm gương lớn to bằng cả bức tường để khách hàng có thể nhìn xem trông họ sẽ thế nào khi ngồi sau vô-lăng.kèm theo đó là dịch vụ sửa chữa lưu động khách hàng có thể gọi đến đường dây nóng 24/24h của doanh nghiệp khi xe bị hỏng hay gặp sự cố qua đó cũng củng cố mối quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: